刘文玉：合作共赢，谋长远发展

　　【导语】国产科学仪器企业的发展正受制于产业链配套不足。核心部件、精加工部件的供应与需求矛盾，使得很多企业不得不做“小而全”的事。

　　Cisile2015，本次展览首次出现集中了科学仪器零部件展商的仪器零部件展区。该“展中展”所在的4183~4210展位人头攒动，前来参观的专家学者和仪器企业负责人、研发负责人等进行着热烈的讨论。

　　科学仪器零部件专题展中展为什么如此受欢迎？它将会展开什么样的服务模式？近日，分析测试百科网采访到了该展区的负责人——北京中仪大珩科技服务有限公司总经理刘文玉，他就目前困扰着国内仪器厂商和零部件厂家的问题进行了梳理，希望对行业专业人士有所帮助……

仪器业要打破“自给自足”的小而全模式

　　受困于种种原因，国内仪器制造企业往往做成了“小而全”的模式。不少有实力的企业都引进了精密机床等加工设备。

　　对此，刘文玉认为，企业的这种行为源于行业固有的特点，“科学仪器行业种类繁杂，各厂家每一类产品销售的台数多也就是几千台，少则是几十台。一台仪器要有几百种部件组合而成。组成这些整机的部件特点大多属于单件小批量，导致很难有大的厂家为我们加工这些少量的器件，而仪器本身要求的部件工艺又很高，小厂家做不了或做出来的部件质量差，且一般很难保证部件的准确交货期。在仪器的研发过程中，往往需要的部件批量更小，在与供应商谈判时，仪器生产企业没有主动权，单件小批量使议价能力低而且供货周期难以保障，企业寻找的供应商到底是不是行业内水平完全影响了研发和生产，这些因素也都逼着厂家自己购买设备自己做。”

　　为了解决这些问题而自己购买加工设备做零部件，可能会由于设备开机率、设备使用人员的技术水平、除了加工设备还需要增加检测设备的投入以及管理等问题使企业运营成本上升。

　　 外企公司科学仪器产品90%以上都是外协加工，文玉倡议术业有专攻，让优秀的更优秀，让专业的人做专业的事，提倡整机企业把更多的精力和财力投入到研发、精益生产管理和服务中去。

在CISILE同期的零部件新技术与应用技术交流会上，刘文玉作主题演讲

零部件企业要参与到企业的研发中来

　　文玉走访了众多零部件供应商发现：

　　其一，有的优秀零部件厂家在其他领域做得很好，但并不知道科学仪器领域对相关部件也有着较大的需求。信息的不对等，对于整机厂商和这些零部件厂家的发展都是一种阻碍。

　　第二，国内很多零部件厂家产品已经做到了给国外厂家OEM，但在与国内整机厂商的合作中还是遇到诸多无解的问题，比如整机企业不愿意更换优质的部件、购买时拼命压价、回款周期超长等。

　　我们的零部件供应商往往不知道企业需要什么，双方只是一个简单的买卖关系。厂家更多的是要求供应商供货周期短、准时、不同批次产品一致性好以及适合的价格。

　　在售后方面，零部件企业也需要引起重视，作为部件商，当产品出现问题时，你是不是有能力及时应对及时解决？你能否针对企业需求解决问题，是否有能力帮助企业一起开发产品？当别人做不了（做不好），只有你能做（好），你才有面对整机厂商的议价能力。

　　在当下零部件厂家面临众多难题之外，刘文玉还多次提及“工匠精神”对于企业的意义。对于零部件厂商，应该更好地培养自己的工匠留住人才，将自己的产品做好做优秀才是企业生存发展的重点，更不要坚持不住薄利，动不动就自己去做整机，最后鸡飞蛋打。

企业今后供应链的竞争将是制约发展的关键

　　“如果企业没把供应链做好，你的效率会低下，成本会高，产品竞争力就会降低。对于有规模的厂家，他们已经开始重视供应链了。”刘文玉说，回顾自己在岛津以及Sciex等跨国仪器企业的工作经历，他们都非常强调供应链管理的重要性。“Sciex的产品转移到新加坡生产后，在部件商寻找方面下了很大功夫，与在美国和加拿大相比，降低了20%的成本；岛津也在中国筛选了大量的国内部件供应商。在供应链管理方面，国外公司在筛选标准的制定，寻找，部件使用、检验等方面的经验和做法都值得我们学习。在对待供应商方面，国外仪器企业会一直与供应商保持交流甚至是花费几年功夫培养自己的核心部件供应商。而国内企业在与部件企业打交道的过程中就显得有些简单甚至粗暴。”

　　我们不是没有优秀的供应商，我们要会筛选，要学会培养。企业需要以相互尊重、合作共赢的方式和部件商打交道。供应商不仅提供产品，更是公司的一种资源。我们的研发、采购、管理人员要真正走出去，到供应商那里，让他们理解我们部件开发的目的、工艺要求设置，知道部件商怎么去做可能会更好，之后慢慢培养成为我们紧密的业务合作伙伴。另一方面，把供应商请到工厂来，看看我们为什么要这样研发，我们的目的是什么，是不是这样就高效了，还有什么样的办法更有效率。所以这里不是一个简单的买卖关系，要有合作、培养的精神，厂家走出去、供应商走进来。这就需要部件商有工匠精神，要有自己的理念，而不是简单的重复。”

　　为了降低成本，整机生产商往往会从部件供应商处想办法。企业因为竞争，一味地压部件商的价格。优质的部件一定是有一定的价格和成本的。你每年都压部件商，他们会怎么办，一定会偷工减料，其实你花很低的价格买了一个低劣的部件。优质的部件一定不是最便宜的，不能通过压价的方式来降低成本。企业使用了质次价低的部件从表面看是降低了硬件成本，但你的产品到达用户处故障率就会增加，维修费用增多，还有公司商誉的损失，也会影响到用户的二次购买，那到底怎样做更合算呢？企业老板要好好算一算这本帐！

搭平台，促融合

　　我们公司希望在逐步了解清晰科学仪器行业特点后，逐步建立一个互联网+的平台，让厂家、部件商都受益。对于部件商，不用你担心回款问题，你只要做好你的产品就可以了，只要厂家确认质量接受，我们的平台一个月内就给你钱。在逐步筛选优质部件供应商的过程中，让部件商越做量越大，越做质量越高。因为量大了，回款周期短了，成本也会降低下来，整机厂家也会安心研发和生产了。平台最终会沉淀一批优秀的部件商为科学仪器行业企业服务。

　　对于整机厂家，选择更容易了，平台起到了筛选作用，你会知道大家都在用哪些优秀部件。另一方面，可以降低寻找成本和库存管理成本，你只需通过平台就能完成部件的采购。

　　另外，我们还将尝试企业授信，使整机生产企业能在一定时间里免费使用部件，之后再付款；平台还提供金融服务——低息无抵押定向贷款。

　　 对于此次Cisile展会中的“展中展”，刘文玉表示，这是我们国内科学仪器领域第一次做仪器零部件展示，出现了很多以往展会见不到的情况：有的整机厂商来宾一天多次进出展区，足不出户就能寻找到自己合适的零部件；由于我们的宣传不到位，很多部件商不知道这样有效果的展中展，有的夹杂在整机厂商展区的部件厂商主动过来要求下次一定参与到这个独特的展区来；有的部件展商在展会上还出现了当场收现金卖给国外厂家部件的场景；值班的部件展商员工由于应对过多的业务机会而累倒在展会的沙发上。

　　刘文玉也表示，大家对于这样的核心部件展区给予了极高的评价，尽管做展会赔了钱，但是感觉被行业所需求，还是要坚持继续做下去。在十月份的BCEIA 2015上，参展的零部件厂商将会更多，很值得期待！

2015 Cisile期间，仪器零部件展区（一）

2015 Cisile期间，仪器零部件展区（二）