PerkinElmer首席科学官谈公司的战略转型

　　　——访珀金埃尔默有限公司高级副总裁，首席科学官、新兴诊断事业部总裁马善国博士

　　【导语】从追求精准分析到提高人类健康和环境健康，从提供分析仪器到提供解决方案， PerkinElmer三年来快速地调整自己的战略定位，做出了让业界应接不暇的众多举措。当你正在迷惑不解，到底是谁推动了这个行业巨人的步伐，让它创新和转型的步伐变得如此轻盈？见到PerkinElmer的首席科学官Marshak博士，兴许就有了答案。这位出身哈佛、洛克菲勒大学的生物化学博士，这位在干细胞领域发表过100余篇论文的科学家，这位曾在冷泉港等著名生物公司担任要职的高管，让PerkinElmer这位巨人在生命科学、预测诊断等领域焕发出勃勃生机。分析测试百科网记者有幸在Analytica 2010展会上采访到Marshak博士，他将为我们详解PerkinElmer公司的战略和为中国客户带来的种种好处……

　　

　　珀金埃尔默有限公司高级副总裁，首席科学官、新兴诊断事业部总裁马善国/Marshak博士

　　

　　PerkinElmer公司展台

　　PerkinElmer生命科学 历史悠久

　　很多人知道PerkinElmer长于原子光谱和分子光谱等产品，却不了解它的生命科学产品。Marshak博士首先就澄清了记者心中的疑惑：最近几年，大家看到Perkinelmer有一些并购等活动侧重于生命科学，事实上Perkinelmer在生命科学、生化领域已经有20年的历史，其生命科学方案主要包括：医药研发、生物技术、特殊诊断的设备和试剂。

　　自战略调整后，PerkinElmer主要关注两大领域：人类健康和环境健康。人类健康注重生命科学相关的检测设备和试剂，占业务约40％；环境健康注重环境检测、食品安全、污染物监测等设备，占业务约60％，原来业内非常熟悉的大部分分析仪器都属于环境健康部门。总体上，化学分析占比多一些，生命科学增长更快一些。“我们希望平衡发展两大业务，包括在投资和收益上，从而同时达到改善人类健康和环境健康的两大目标。” Marshak博士说。

　　成功转型之路

　　关于从“Precisely”转向“for the better”，从提供产品到提供解决方案，Marshak博士为我们详细解释了PerkinElmer战略转型的具体举措。

　　具体来说，我们更多地侧重于客户、侧重于为客户提供解决方案，而不仅仅是仪器。比如，原来主要注重的是仪器本身；而现在更多的是从市场的角度、客户的角度来定位我们的方向，即持续地改善人类健康和环境健康。

　　从PerkinElmer产品的整个构成来看，仪器占了差不多50％，另外是试剂、耗材、服务、软件、方法等，这些跟产品结合起来，提供完整的环境监测或生命科学的总体解决方案，这些才是客户需要的，才能满足客户的需求。我们最终的目标是为了改善整个人类健康、改善地球的环境，所以我们不是给客户一台仪器，而是帮助客户解决问题并获得成功。通过这个定位，把我们的目标和社会、和将来都结合起来。

　　我们希望PerkinElmer在客户心中的形象是：在人类健康和环境健康有所贡献，同时我们非常关注细分市场的需求，比如在中国的环境健康方面，包括食品、水质、环境、工业产品安全防护等；在人类健康方面，比如疾病防治、疾病诊断、新药研发等。

　　举例来说，在中国的食品安全、儿童玩具检测方面，我们不仅仅提供高精分析仪器，更是提供分析方法、及配套的服务，配合客户解决分析问题。比如在2008奥运会上，需要移动的食品安全监测方案，我们就和客户一起开发了一套方案用在移动食品检测车上。在中国的三聚氰胺事件爆发前一年，在美国由于宠物中毒事件，我们已经开发了三聚氰胺的检测方法，所以在一年后可以迅速帮助中国客户，为客户提供全套的仪器、方法和服务。

　　当问道Marshak博士，他认为PerkinElmer公司在过去5年在全球和中国做出的最重要的决策时，他谈到以下几点：

　　1）剥离非核心的业务，集中核心资源。比如前年我们把一家做工程元器件的公司剥离出去；前两天我们刚卖掉一家特殊照明的业务。这样我们可以更好地集中核心资源，集中在人类健康和环境健康两大方向。

　　2）更关注两大方向的细分市场并有更多投资。比如对环境、食品安全、消费品安全、医药研发、临床诊断等方面有很多投资，在分析仪器、生物研发、试剂开发等方面加大投入。不久前我们刚收购了中国的新波生物，在太仓投资建立了很大的新厂房，成立了研发和制造基地。

　　3）针对中国，最近特别加强了对维修和售后服务的投入，招募更多优秀的工程师来服务于客户。PerkinElmer在全国现有约130个服务工程师，他们遍布在全国，尤其是在一些偏远地区也配备当地的工程师，既提高了响应速度，又为客户节约了成本。这也是PerkinElmer提高客户满意度、促使业务持续性增长的一项关键投资。

　　4）配合中国的中西部开发战略。PerkinElmer在四川、云南、新疆、内蒙等地区加大投入，增加售前和售后服务人员，支持中西部区域更快发展，使其更上一个台阶。比如在三聚氰胺事件时对内蒙奶制品企业的支持，在汶川地震时对四川抗震救灾的支持等。

　　谈到今后的增长点和预期，Marshak博士表示，PerkinElmer将更多地注重细分行业，比如：环境、食品安全、制药、石油化工等，深入了解客户的需求，再来设计和提供整体方案。这种基于行业需求的方案式营销模式，和从前基于产品的营销模式不同。现在首先从客户的角度来评估，在这个行业要解决什么样的问题，需要什么样的产品和服务来解决这样的问题，我们藉此提供包括产品的硬件、软件、耗材、服务、培训等的一个整体解决方案。而选择这种方式，Marshak博士非常确信已经使公司获得显著的增长，“我从2006年加入PerkinElmer后，公司业务有了强劲的增长，并比竞争对手增长得更多更快，所以事实证明这种方式是有效的。”

　　Marshak博士本人的眼光和贡献

　　当记者请Marshak本人谈谈自己从2006年加入PerkinElmer以来对公司的贡献时，他主要讲到了几点：

　　1）用客户的眼光看问题。我本人有15年在学术届做生命科学方面的研究，然后有16年在产业界主要从事制药和生物技术方面的工作，所以我不像工程师，而更像客户。我会更多地从客户的角度看问题。这样带给我一种独特的眼光和角度来看待市场。

　　2）增强公司在生命科学领域的地位。作为首席科学官，我的目标是使PerkinElmer提供更全面的生命科学方面的检测设备和解决方案，比如更多的HPLC、更多的LC-MS、更多的通用质谱，因为这些技术对于生命科学是非常重要的，我对这些领域非常有兴趣，也希望能为这个领域的客户提供更好的服务。

　　3）促进技术平台在更多领域的应用。我的兴趣还包括：把分析化学的技术平台（比如质谱技术），更多地应用到药物研发产业、生物医学研究、临床诊断方面。当我从1981年开始（30年前）做质谱时，就从事多肽和蛋白的分析。所以我对质谱的理解是比较早的，这是我个人比较感兴趣的领域。

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　　Perkinelmer新产品和及其开发计划

　　当笔者请Marshak博士谈谈他认为的、PerkinElmer最近几年最成功的产品时，他毫不犹豫地回答是：ICP-MS，这是我们比较强的领域。PerkinElmer前一代的产品是ELan平台，在全球获得很大成功。今年，我们发布了NexION ICP-MS，具有革命性的设计和突破，可以三种不同方式工作，并具有增强离子透镜效率和90度偏转透镜两大关键技术，一推出即获得强大的市场反响，NexION使得我们可以延续Elan平台的辉煌。ICP和ICP-MS技术，从前属于PerkinElmer和加拿大SCIEX的合资公司，最近我们把这部分股份收购过来，PerkinElmer完全拥有了该技术，这也为我们将来研发其它产品提供良好的技术支撑。（NexION 300电感耦合等离子体质谱仪）

　　在近期新产品的开发计划方面，Marshak博士表示将主要集中在液相、液质联用产品方面。PerkinElmer去年推出了Flexar全新液相平台（Flexar液相色谱仪），今年推出了Flexar SQ单级四极杆LC-MS（Flexar SQ 300MS单四极杆液质联用仪），而质谱及其相关技术将是PerkinElmer一直发展的方向，包括HPLC、LC-MS、GC-MS、ICP-MS，将全面覆盖质谱涉及的有机、无机分析领域。很快PerkinElmer将会推出飞行时间质谱，可以做更多大分子方面的应用，现在正在和雅培公司合作，将该质谱技术用于临床诊断领域。

　　另外，PerkinElmer最近刚完成对VisEn Medical公司的收购，这家公司在红外影像领域拥有专利的技术，是对于药物开发领域的一个是非常有用的新工具。PerkinElmer原来就有红外光谱仪器，通过获得红外影像技术，可以更多地向生命科学、体外诊断领域拓展。这也体现了前面讲过的跨平台的应用，把分析科学的仪器更多地交叉应用到生命科学，而生命科学的也可以更多地用在分析科学，从而不断地改善人类健康和环境健康。

　　Marshak博士还非常深入浅出地描述了红外影像技术，该技术的核心是对动物、人体、生物样本进行特异的IR标记，然后通过测定这些生物标记物，来分析这些物质在体内的变化。IR标记的独特性是可以使被标记的区域背景降低、信号大幅增强，当通过探头检测时，可看到标记的区域非常亮。同时在技术的应用上，现在可以很方便地把整个活体的动物放进仪器里，可以清晰地看到整个体内细胞（如癌细胞）的分布。

　　相关链接：

　　PerkinElmer 收购 VisEn Medical, Inc.

　　PerkinElmer的优势和特色服务

　　当记者请Marshak博士总结，PerkinElmer相对于其它仪器行业巨头的优势时，他兴奋地提到如下几点：

　　1）联用技术。PerkinElmer有比较宽的产品线分布，并拥有强大的联用技术；比如热分析和GC-MS或IR的联用。这样可以利用不同分析设备的特点，达到单台仪器不能解决的问题。

　　2）前处理技术。在色谱样品前处理方面，PerkinElmer的热解析、热脱附是拳头产品，很多色谱提供商也采购PerkinElmer的样品前处理产品提供给客户。

　　3）“One Source”特色服务。即“一站式”服务，为实验室提供全套的服务，包括：实验室搬迁、实验室资产管理、一些仪器效率的统计，多种不同品牌仪器（包括非PerkinElmer品牌）的维修维护，仪器校验/校准/认证服务、耗材供应和管理、培训等等项目，都可以由“One Source”服务来解决，这也把现代的实验室服务提高到一个新的水准。据了解，中国有几家合资企业的客户已经选用了“One Source”服务。因为大的企业，有很多品牌、厂家的仪器，联系各厂家的服务需要雇至少4~5个专业的人，而这并不是实验室的核心业务，所以他们趋向于外包。对于客户来讲，最终只要面对1个人即可。

　　Marshak博士还举了最近的一个例子来说明PerkinElmer的特色服务帮客户解决的分析挑战。卡特比勒是一家做建筑机械的公司，他们一个重要的任务是分析液压油，检测成分的变化和油的老化情况。液压油比较黏稠，如何高效率地处理这些高黏度的油样，需要较高的技术和服务能力。PerkinElmer向该客户提供了一套方案，包括使用高效率Janus进样设备和ICP光谱仪组合成一套方案，解决了客户的分析难题。

　　对中国的员工和客户的评价

　　Marshak博士本人2008年至2010年间曾担任珀金埃尔默大中华区总裁，在中国工作生活了两年时间。对于中国的员工，他的评价很高，包括：富有想象力、工作努力、对公司忠诚、乐观积极等，他表示，PerkinElmer在中国的业务更多地是依赖本地的员工、人才、管理团队，他更多的角度是提供支持、协调和环境，最终让本地的团队更好地成长，让PerkinElmer中国更加成为一个“本土化的企业”，并不是要找更多的外籍人士来管理中国的业务。他说，“我和太太都非常喜欢中国的环境，也很高兴能给中国过去几年的业务带来很好的增长。”

　　对于中国的客户，Marshak博士认为中国客户正在变得越来越成熟。以前更多关注价格，现在更多关注高质量、更好的结果、更高的耐久性、和更优质的服务。中国的客户现在具有像美国和欧洲等成熟市场的购买态度。

　　具体到有些行业的用户，在中国有特色的应用和做法。比如石化行业，中国的石化分析方法、工艺手段跟美国不一样，比如对色谱仪器的要求、配置、选件都不一样。这时我们需要提供一些定制的方案，这也是我们适应本地市场应该做的事情。

　　对中国科学仪器发展的建议

　　作为PerkinElmer的首席科学官、优秀的科学家、资深的产业界人士，Marshak博士非常诚恳地对中国科学仪器的发展提出有益的建议，归纳起来有几条，希望对中国的产业发展有参考价值：

　　1）设定高的产业标准。中国的工程师和科学家已同全球各先进国家一样，受到了良好训练，他们可以创造出高质量的产品。所以中国的产业要发展，应该设定更高的产品标准，提高产品的质量和耐久性。

　　2）不要照抄而要创新。产业中需要更多有创新的想法和技术，在环境、食品、医疗等方面中国有很多特色应用和机会，中国的创新应该可以引领世界。

　　3）服务和软件也是中国的企业需要加强的地方。仪器只是客户需要的一个部分，软件、培训、服务都是很重要的，没有这些，仪器是不能好好发挥作用的。关于软件的重要性，Marshak先生还有个举例，“20年前我用质谱时，得到一个信号，要手动查找和计算它的每个分子碎片，官能团到底是哪个上来、哪个下来，这些全部是手动人工计算，占用非常多的时间。20年后有了软件，我可以做得非常快，非常准。”软件使仪器更有用！有了软件，人的脑力资源可以更多用于更有价值的工作中，提高工作效率。软件使人们的工作更有价值，人们可以用有限的时间做出更多创造性的事情。

　　人物简介：

　　Daniel R. Marshak博士

　　副总裁兼首席科学官

　　Daniel R. Marshak博士于2006年5月加入珀金埃尔默公司，担任副总裁兼首席科学官。其主要负责领导公司的研发部门，同时协助推动个性化医学和预测诊断等新兴领域的发展策略。

　　2008年7月，Marshak先生受命兼任珀金埃尔默大中华区总裁，领导公司在大中华区整体发展，负责扩大公司在该地区的资源，以推动创新和开发新的产品。至2010年间，Marshak先生常驻上海，加强公司在中国的管理执行和科技开发力量。 2010年，Marshak先生升任珀金埃尔默高级副总裁，首席科学官，并兼任新兴诊断事业部总裁。

　　加入珀金埃尔默公司之前，Marshak博士曾任康伯司公司生物技术部门副总裁兼首席技术官。此外，他还担任过Osiris Therapeutics公司高级副总裁兼首席科学官以及冷泉港实验室高级研究员。

　　Marshak博士拥有哈佛大学生物化学与分子生物学专业的学士学位，以及洛克菲勒大学生物化学与细胞生物学专业的博士学位。其至今已获多项科学学术成就奖，并拥有六项美国专利。Marshak博士在干细胞研究领域经验丰富，曾发表过100多篇科学论文（包括出版了一本教科书）。此外，他还担任五本专著主编。Marshark博士目前在约翰霍普金斯大学医学院担任兼职副教授，之前还曾在纽约州立大学医学院担任副教授，为该院的研究生讲授生物化学课程。