【新势力】在中国，这群人正在抢医药代表的饭碗？

　　过去几年，医学联络官（MSL）在中国制药行业获得了较快发展。2013年GSK事件后，制药企业在业绩压力之下，发展医学联络官（MSL）团队成为实现合规学术推广的方式之一，外资药企均在过去几年不断加强自己的MSL团队。MSL这一职业与医药代表最大的不同在于其只传递医学科学信息，不进行药品的推广和营销。因此，制药企业将更多合规化学术推广的希望寄托在这个群体的身上。

　　遗憾的是，这一被世界广泛采用的已十分成熟的模式和体系，在中国历时多年后却难言有效。制药企业的MSL团队是否实现了企业最初期望的价值？在E药经理人的调查中，得到的回应大多是“并不清晰”或“没有结论”。在日前举办的第二届中华医学事务年会期间，麦肯锡麦肯锡全球合伙人张芳宁公布了一项对国内医学事务及MSL相关的问卷调查，其中对于国内医学事务人员在合规、快速学习、情商与沟通、商业敏锐度和战略思考能力等几种能力的调查，得出的结论是：还有很大的提升空间。

　　如今，情况又有了新变化。2017年2月9日，国务院办公厅发布重磅文件《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，可谓是进一步改革完善药品生产流通使用的纲领性政策，其中对于医药代表管理的内容中，明确要求建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表备案制度呼之欲出。13号文还首次提及“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。”

　　这意味着医药代表这一身份将被重新并严格定义。虽然MSL在职业划分上与医药代表也有着明确的不同，但不可否认的是，作为国外医学信息传播模式的舶来品，MSL在中国的快速发展正是在医药代表关系型推广遇阻后的产物。那么，随着医改愈发深入，行业法律法规也愈发具体化，尤其是医药代表管理制度将会给MSL群体产生怎样的影响？

　　在多位行业人士看来，医药代表备案管理制度对于MSL这个职业的发展来讲，既是机遇也是挑战。机遇在于，随着整个医药大环境的净化和医学导向趋势的明显，医药行业的关系型推广会弱化，学术性推广需求会增强。因此，大趋势是行业对于MSL的需求会更加增强。而挑战同样在于，医药代表管理制度如果实施，势必会促使医药代表在学术层面更加专业，这就对MSL提出了更高的要求和更严格的规范，这个群体也需在学术上更加专业，同时在沟通能力上更胜一筹才能凸显自己的价值。

　　1.数量增长变缓

　　通常来讲，MSL的定义在于经过高级科学培训的各个治疗领域的专业人士，作为制药企业的内部专家，为企业项目提供科学技术支持，并向不同的利益相关者传达复杂的科学医学信息，与治疗领域的学术领导者保持密切的关系，解决科学上的问题，充当科学家或医学事务专家的角色。

　　在国外，这一角色无疑对于制药企业的作用十分突出。一方面在创新产品领域，他们能够聚集各治疗领域的学术领导人与医疗领域决策者就创新药物的价值和医护标准等问题做讨论、做决策和提建议，还能够进一步满足医生客户的知识需求，为医生提供可靠的科学支持和协作。于企业而言，也在一定程度上化解了部分管理上的合规化和风险。

　　正因为如此，MSL在国外得到迅猛发展。公开数据显示，美国前10大生物制药公司的医学联络团队在2005年至2013年间增长了76%。2010年，欧洲41%的公司配备了医学联络队伍，两年后这个数字增加到67%。

　　中国的MSL这几年也发展迅速，包括杨森、辉瑞、罗氏、默沙东等跨国制药企业们的MSL团队得到了快速增长，本土企业也逐步开始发展这一职能，如恒瑞、先声等诸多大型药企也建立了团队。资料显示，2014年前后，亚洲市场设有医学联络团队的公司比例从7%提高至21%。为满足市场的需求，全球最大的临床研究服务机构昆泰公司还在几年前在亚太推出MSL的外包服务。

　　但行业分析人士指出，2015年至今，MSL的增长实际上进入了调整期或者说是不再增长。为何会出现这样的变化？CMAC大会秘书长李景成认为：“对于跨国药企来说，一方面随着整个中国工业经济的放缓，在中国的生意会面临多方面的挑战，但更核心的因素在于大多企业的MSL团队如何快速形成自己的核心竞争力，被公司高层认可的清晰定位，当然这一切的落脚点：医学联络官团队是否为他们带来真正的医学价值。”

　　“总体来看，在药企建立MSL团队之后，并没有那么多真的符合MSL的项目。MSL的成本又高，钱花出去了，却没有相应的回报。MSL团队属于医学部，目前考核基本是按照见医生的数量，开会的数量等，但是与医生的关系怎样？对医生的理念影响有多大？这些行为是看不到效果的。有些工作很难判断是谁的功劳，是医药代表、市场部的MA，还是MSL。”某跨国药企高管告诉《E药经理人》。

　　据了解，通常国外MSL一般是生命科学或药物学博士，在中国至少是医学、临床硕士以上学位的人员。国外MSL的绩效考核指标包括和专家的沟通，科学研究上的建树，以及相关出版物等。但在中国，如何考核MSL的工作仍然是行业争议的重点。

　　2.定位摇摆

　　在职业描述中，MSL的工作职能非常明确的。《RDPAC》医学事物工作组白皮书——医学事物基本原则和指南》对医学事务部包括MSL工作的清晰准确定位中提到：“通过同行间非推广学术交流及医学教育项目向医疗卫生人员提供准确平衡科学信息来实现造福患者这一核心价值。”

　　“医学联络官隶属于医学部，工作职能是在各领域与专家沟通医学内容，诊断和进行医学辅助，不承担销售指标。医药代表主要做产品信息推广和医生关系的建立和维护，一般有销售指标。MSL在国外是一个较强的体系，尤其新产品上市时，会有庞大的队伍协助进行新产品信息推广，包括样品派送以及学术层面的沟通。”辉瑞公司某管理层人士对《E药经理人》解释。

　　“我们不会做任何有关药品的推广。”一位跨国药企MSL人士告诉E药经理人，她对于自己的工作职能定位很肯定。然而在中国独特的土壤和特定的时代背景下，合规外因导致的扩张，又让这一工种有着不一样的“价值”定位。某跨国药企市场部人士的表态就颇有代表性。

　　“MSL不能是简单的推几条文献和医学信息，而不去对客户的观念和需求进行诊断，以及针对性地做活动。不具备推广功能，就只能是单向地、没有KPI考核的、看不到效果的沟通。我们不需要这样的MSL团队，我们希望他们可以部分承担推广职能。”该人士说。他认为，虽然MSL团队在医学层面上具备了专业的学术能力，但还缺乏推广意识。对于企业来来讲，创新药的学术支持单靠销售是不行的，这要求MSL团队要有推广的意识和观念，这是我们认为需要突破的一个瓶颈。

　　这实际上也是目前很多企业管理者矛盾心态的一个典型代表。因为对于企业来讲，不管是医药代表，还是MSL，最终目标都是为了实现商业价值。据了解，目前各家公司对MSL的定位不一样，有的公司MSL承担医学部项目区域内执行和跟进者，有的进行KOL拜访和区域会议的开展，有的扮演对区域内市场支持者的角色。

　　显而易见的是，整个中国的市场大环境，法律法规以及医生的需求与国外不一样，MSL势必难以达到同样的效果。李景成指出，关键问题仍然在于职责的不清晰。“职责不清，价值就很难弄清楚。行业应该赋予它什么样的职能？这个职能是否既满足企业的需求，也符合大环境的要求，目前大家还没有找到一条共同的出路。”

　　3.能力担忧

　　毋庸置疑，在专业学术信息推广和捕捉医学信息需求，以及协助在相应的领域能够做到建议性的提升和改善方面，是MSL相对于医药代表最大的优势。但在行业人士看来，目前国内的MSL团队在能力上还很难与国际上真正的MSL专业人士比肩，这种能力不仅包括学术能力，更加强调与医生的沟通能力。据了解，国外MSL的人士均是领域内较专业的，在年龄和工龄上都有极其丰富经验的专业人士，平均年龄40多岁。

　　这种不足也是让MSL的处境颇为尴尬的一大因素。普遍反应的问题在于，目前国内MSL工作带来的效果并不比医药代表更好，尤其客户沟通能力和客户关系建立上表现弱势，远不如医药代表。

　　虽然专业水平高，但“清高”是MSL给外部的一个感性认识。“读文献还可以，但沟通能力太欠缺。”据知情人士吐槽某跨国药企的MSL团队时说：“开会和内容都有他们来，他们不考虑客户的实际需求，会议内容也不符合需求。中国各地发展水平使不同的的，医生的学术水平和学术观念也不同，因此他们做不到针对性、有效的服务。”

　　据知情人士透露，国内最早设立MSL团队的杨森制药这几年的探索也并不理想。“从内部来看，销售不喜欢。对外来讲，医生专家也不够喜欢，原因在于他们提供的内容不具有针对性，也不够符合医生点对点的需求，与市场有些脱离。”该人士表示。如今杨森内部也正在进行大的架构调整。

　　当然，这也与医学部或MSL团队的管理者的能力有着极大关系。“虽然都叫MSL，但每家承担的具体责任都不一样，是否被认可，跟管理者的观念和能力有很大关系。有些MSL团队如医学总监对内外的沟通很强，就更容易起到主导作用。而有些中规中矩的团队，在目前这种环境下就更多是处于支持者的角色，别人说什么就做什么。”某行业人士表示。

　　2017年，医药代表备案管理无疑也是CFDA的重点工作，医药代表身份面临重新定义。新时期下，制药企业也需要重新考量医药代表和MSL的价值定位。“随着备案管理制度的实施，医药代表在专业能力上会比过去更强，这对MSL提出了更高的要求，MSL的门槛和标准也会提高。”行业人士预测。

　　关于MSL的能力建设以及新时期下的发展趋势相关话题在第二届中华医学事务年会期间被广泛讨论。一种观点是，在医学驱动被一致认可的情况下，未来包括MSL在内的医学部人员的比例相对于医药代表会上升，企业会花更多的钱去雇佣具备MSL职能或背景的人去负责更多的区域，这也是国外走过的路。但也有多位行业人士指出，未来MSL会逐渐向“小而精”发展。

　　李景成认为，未来国内会有一批既懂专业又懂沟通能力的MSL留下来，但这还需要一个过程。“MSL真正的核心价值是医学价值，成为真正更专业的人，才有发言权。比如销售来找MSL帮忙的时候，他们要能够解决销售代表搞不定的专业问题，做医药代表做不了的学术沟通，以更高求的专业度要求自己，更需要加强与企业内部和外部学科监管领袖和医生客户的沟通能力，才能真正凸显其价值。”

　　张芳宁指出，MSL未来的发展和扩张还依赖于国内创新产品组合的多少，相比欧美，中国的MSL触及医生的广度和深度是不够的，未来发展空间还在，但相比欧美其扮演的角色会更加的多元化。