美国天地：100％专注于高纯溶剂制造，给您100％信心

　　【导语】翻开网页或专业杂志， 您几乎找不到多少关于美国天地这个高纯溶剂品牌的宣传资料。 不过通过和业内的一些资深用户沟通后, 我们惊讶的发现, 这个似乎名不见经传的品牌竟然有那么广泛的认知度和那么好的口碑, 其产品和服务似乎远没有我们的想象的那么一般。事实到底是怎样的呢? 带着这样的好奇心, 我们有幸约访了美国天地公司的总裁Mr. Hoon Choi。采访的结果不仅证实了我们了解的情况, 另外还揭示了该公司在中国的宏伟计划。下面本网记者将带您走近美国天地有限公司, Mr. Hoon Choi将会告诉您：天地将为中国的高纯溶剂制造业带来什么;天地又将为您创造什么价值……

从左至右：美国天地有限公司上海代表处首席代表 张志忠先生，美国天地有限公司总裁Hoon Choi先生，安徽龙华精细化工有限公司总经理 吴伟龙先生

　　美国天地公司，36年来专注于高纯溶剂制造，以质量可靠闻名全球

　　“美国天地公司于1975年成立，从事高纯溶剂的制造;自成立以来的36年，我们只做一件事——那就是：制造高纯溶剂。”美国天地公司(Tedia)总裁Hoon Choi先生以一套递进的句式作为开场白，让人一下子就明白了天地公司的事业。

　　接下来，我们了解到美国天地公司的确相当有特点：比如天地可靠的产品质量被全球30多个国家的用户认可;天地是全球很多知名高纯溶剂品牌的OEM制造商;虽然它的OEM客户同时也是其竞争对手，但这些OEM客户们依然信任天地公司可靠的产品质量，双方保持着长期互信的合作。Hoon Choi先生表示：“这种合作会长期继续下去。”

　　接着，Hoon Choi先生开始为我们描绘天地公司未来的事业，以及为什么把海外发展的第一站选在了中国。

　　美国天地：全球唯一，100％专注高纯溶剂制造，给客户100％信心　

　　深谙高纯溶剂制造精髓的天地公司，二十多年前就开始将自己的业务拓展到美国以外的地方，和亚洲、南美地区的分销商建立了长期的合作伙伴关系。比如从1998年开始，天地的产品就通过上海跃胜贸易有限公司(WESTON SCIENTIFIC)进入中国市场，其业务随着中国经济发展快速增长。

　　2008年，天地公司做出了重大决定： 着力提高天地在海外市场的品牌形象;并集中精力在中国建立生产基地。因此，拥有资深跨国公司实验室消耗品营销经验的Richard Zhang(即美国天地有限公司上海代表处首席代表张志忠先生)成为美国天地在中国的第一个员工，并在接下来的时间里，和总部一起讨论并制定了一个长达10年的中国发展规划，其中的第一步就是：塑造天地的品牌形象。

　　Hoon Choi先生介绍到这里，对于“为什么很多人不太知道天地这个品牌”，笔者似乎有些明白了：“过去的天地公司，没有宣传过自己的品牌啊。”不过令人吃惊的是，一个没宣传过自己品牌的公司，靠产品本身的质量和上海跃胜贸易有限公司的代理，已经成为中国主流的高纯溶剂品牌之一; 销售的产品从当初的几个品种发展到如今的上百个品种，包括：HPLC级、光谱级、LCMS级、农残级、无水级、低苯级、生物合成级、离子对、电子级等所有级别的高纯溶剂。中国已经成为天地公司在美国本土以外增长最快、最大的市场。看起来，质量是天地公司在中国市场致胜的法宝。当然，代理商的物流和销售服务也是功不可没。

　　高纯溶剂是如此重要，那么天地品牌的特质是什么，天地和其它品牌的差别又在哪里呢?

　　答案是：对于市场上大多数知名品牌厂商来说，高纯溶剂只是它们宽泛的产品线中的一小部分，因此, 他们都没有特别地强调和宣传高纯溶剂。

　　“天地公司是全球唯一的一家，用100%的精力专注在高纯溶剂制造上的企业。”Hoon Choi先生非常自信地说，“由于对高纯溶剂的制造有非常明确的专注，我们可以制造出具有持续稳定一致质量的产品，并且用权威的科学数据来证明：天地公司的产品具有持续稳定一致的质量。正是基于此，我们可以长久地赢得客户的信赖。不管人们相不相信，我们在这个市场上真正想为客户带来的，不是高纯溶剂，而是他们的信心!我们想要我们的客户看到天地公司的产品时，就有100%的信心。所以我们在中国想要做的就是，我们要为中国的客户带来100%的信心和信赖!”

　　如果用简洁的词汇来概括Hoon Choi先生上面的这段话，那就是——“天地三诺”：

　　专注(Clear focus)、结果(Consistent results)、信赖(Complete confidence)。

　　这正是天地公司品牌的核心理念。

　　高纯溶剂制造：既是科学，也是“艺术”

　　天地公司是100%专注高纯溶剂制造36年的企业，很多人一定会想从资深的总裁先生那里了解更多关于高纯溶剂的“奥秘”：为什么要用高纯溶剂?高纯溶剂有多大的市场规模?高纯溶剂制造有什么ZL技术或特殊的工艺么?中国能制造出始终符合国际标准的高纯溶剂么?

　　为什么要用高纯溶剂？

　　Hoon Choi先生以非常浅显易懂的方式来说明“为什么要用高纯溶剂?”。“比如对于药物研发和制造，你用A+B合成C，C是你想要的终产品。但事实是，你不仅得到了C，还得到了很多杂质，首先你要弄明白这些杂质都是什么化合物，然后再分离去除杂质得到纯或更纯的C。你需要一些昂贵的设备，如液相色谱(HPLC)、气相色谱(GC)、气质联用(GCMS)、液质联用(LCMS)等。当你分析/分离时，你必须用非常干净的背景溶剂。因为如果溶剂中有杂质，你将无法确定这些杂质是来自你的样品还是来自溶剂。所以，分析杂质、分离化合物都需要高纯溶剂。

　　此外，人们在治理病虫害时会使用很多农药，而当你在餐桌上看到食品时，你要弄明白餐桌上没有太多的农药。FDA要求所有的食品公司提供测试报告，以确保产品中的农药残留是符合要求的。GC可以测试农药残留，但必须要非常纯的溶剂。我还可以举出很多应用领域，以上两个(制药和食品安全)是高纯溶剂非常典型的应用领域。”

　　高纯溶剂的市场规模

　　事实上，高纯溶剂应用广泛，市场规模很大。没有人能给出一个非常清晰的数据，就Hoon Choi先生认为，当今全球高纯溶剂市场每年的销售规模大约是5亿美元，亚洲大约是1亿美元，中国大约为3000万美元。“很多亚洲市场增长速度开始放慢，比如日本。在中国市场我们相信年增长率将为12~15%。”

　　把先进的天地整体纯化流程（T²P²）带到中国来　　

　　谈到高纯溶剂制造流程的ZL或特殊工艺，Hoon Choi先生表示：“我们的高纯溶剂的制造流程并不是一个ZL的流程，但是我们拥有36年的独家经验和技术。制造高纯溶剂既是科学，同时也是一种“艺术”。它依赖科学和工艺。因为我们会使用最经济和最环保的工艺来从原料溶剂里剔除杂质，使之达到ppm、ppb甚至ppt级。它也依赖于操作经验和人为因素，因为我们还必须防止那些痕量杂质被再次引入制造过程并污染溶剂。这种交叉污染会在制造过程中产生，比如生产线上，工艺设备上，试剂瓶里等等。一旦这种交叉污染存在，要想在瓶--瓶及批--批这样的环节获得具有稳定一致质量的产品是不可能的。我们必须把这种艺术性(指操作的经验和细节等人为因素)的因素转换成可以验证的科学工艺。正因为如此，我们凭借天地整体纯化流程在业内领先，这是天地的独创工艺。想要获得质量非常稳定的高纯溶剂，需要系统、工艺流程和制造程序，还需要很多非常有经验的人，这些人完整地把这些流程和程序执行完后，你才能得到质量非常稳定的高纯溶剂：这就是天地整体纯化流程”。

　　“对于那些刚开始起步的中国本土制造商来说，他们需要20年的时间来理解高纯溶剂制造的“艺术性元素”并将它们转化为科学的方法。龙华的负责人迅速地发觉了这些缺陷，并决定与天地合作将美国最先进的制造技术引进中国，在中国制造符合国际标准的高纯溶剂。我们计划在中国工厂(龙华)采用相同的天地整体纯化流程。”

　　“在中国我们有市场、人员、技术，我们相信我们可以做我们在美国36年做过的事情，就是：制造高纯溶剂，给客户100%的信心。我相信我们会成功!”

　　先进流程的重要性：从根本上最大限度地保护环境

　　经济发展、大规模生产和环境保护似乎永远是矛盾的，发展中的中国显然不可能不生产、不发展经济，因此，中国也正在引导企业走“节能减排”之路。谈到这个话题，Hoon Choi先生也很有兴趣，“目前中国的化工行业想要满足全球市场需求的行为，跟美国60、70年代的情况是一致的，会产生大量的污染。中国的环保法规很严格，如果说你没有一个非常好的工艺流程，那么你的整个制造流程对环境会产生非常大的影响。如果说你的制造过程中产生大量的废渣、废液、废气，你试图把它们弄回来、回收回来，这时为时已晚。根本的解决办法就是在你的工艺流程设计当中，你找到了更好的解决办法，产生更少的污染。

　　基于天地公司的关键技术和简明的流程，跟国内厂商的现有流程相比，我们只会在过程中产生非常少的废液。在流程中，我们考虑了每一步可能带来的潜在污染，并使之最小化，最后将其收集起来并进行严格的处理。正如我们100%保证产品的质量一样，我们确保100%满足环境法规的要求。”

　　如Hoon Choi先生所述，如果天地公司是认真地在中国投入，把先进的技术带给中国，不仅提高中国的产业制造水平，还能对环境更友好。那么，中国应该欢迎，不是么?

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　　中国魅力：让天地把海外扩张的第一个基地建在中国

　　事实上，张志忠先生不仅是天地在中国的第一个员工，也是天地在美国本土以外的第一个员工；安徽龙华将建成为天地在美国本土以外的第一个生产制造基地。那么，中国是因为什么样的魅力吸引了天地公司，使得天地把海外扩张的第一个基地建在中国？

　　谈到此处，Hoon Choi先生更是打开了话匣子，“我们选择中国有很多很多原因。”总结如下：

　　（1）看好中国经济增速以及中国政府的“民生”政策，尤其关注制药、环保和食品安全领域。

　　中国的GDP是世界第二，年增长率超过10%。中国有13亿人口，中国政府正在关注如何让中国老百姓的日子过得更好。

　　为了更健康、更长寿，人们会使用越来越多的药品。例如，美国等发达国家人均药品花费是每年800美元;日本、英国等国家人均每年400~600美元;目前中国人均每年仅为50美元。当人民生活指数提高，受教育水平提高，人们就会越来越关注自己是不是活得更健康。从人均寿命上看，根据2009年的数据，中国的人均寿命是73.5岁，在220个国家中排名第103位;澳门以84.4岁位居第一，日本排名第二是82.1岁，美国排名第48是78.1岁。当中国人均寿命提高时，中国人也会消耗更多的药品。天地服务的最主要行业就是制药业，“中国制药业广阔的发展前景将为我们提供重要的业务机会。”

　　同时，中国人对包括食品安全、环境安全的问题越来越敏感，越来越多的资金会被投入到食品和环境安全行业中。环境和食品安全也是天地公司服务的主要行业。

　　（2）中国的化工行业非常有吸引力。

　　“中国的化工行业非常有吸引力。”事实上，2009年全球化工行业唯一实现显著销售增长的国家是中国，中国制造的化工品占全球化工品的20%，占亚洲的50%。中国强大的原材料供应将为天地的中国工厂创造很多机会来购买并升级这些基本原材料，从而将高端的产品销往本地和海外市场。比如龙华生产的制备级溶剂，一直供给包括美国天地公司在内的国外厂商做原料，用来制造高纯溶剂。所以说，中国的化工行业发展吸引了天地，而天地的高端产品制造经验也正是中国产业升级所需要的。

　　（3）来中国建制造基地，我们已经考虑了10 年

　　“计划在中国拥有制造基地，我们已经考虑了十年，我们这十年来一直梦想着这一天。”天地公司之所以如此慎重，是因为“中国市场非常好、非常重要，同时要寻找到一个非常好的合作伙伴非常重要。在过去的两年多以来，我们一直在跟龙华公司洽谈。我对于和龙华公司建立一个长期的合作关系充满信心。通过收购龙华公司，我们可以迅速地将天地的制造引入中国。”

　　具体到收购后的情况，Hoon Choi先生表示：天地公司将在接下来的6到8个月内改造龙华工厂生产线、设备和生产工艺，同时还将采用美国原厂的SAP管理系统和质量控制体系等重要的营运体系。此外，新工厂中还将采用天地独有的T2P2整体纯化流程，为客户提供美国天地的高纯解决方案。此外，龙华公司一直在生产高纯溶剂原料的溶剂(如乙腈)供应天地的美国工厂，公司还会进行一些垂直的整合。

　　“非常重要的一点是，在我们证明中国工厂和美国工厂产品质量制造得一样好之前，我们不会在中国市场发售任何一款在本地制造的产品。我们的市场和我们的产品部门都会向中国的客户和市场说明这一点，短期内我们不会有中国制造的产品投放中国市场。”

　　中国十年运营计划&天地全球制造计划

　　Hoon Choi先生表示，天地中国已经制定了非常明确的业务计划和到2020年将要达到的目标。对于中国的制造基地，建成后服务的第一个目标市场就是中国，然后再进军亚洲其它的市场，一部分会供应欧美市场。

　　天地有一个在全球制造产品的计划，而中国是天地第一个美国本土以外的基地。“在中国我们会学习如何在国外投资自己的制造基地，之后我们会持续向其它国家发展。所以在中国我们必须要成功!”Hoon Choi先生表示。

　　基于我们现在中国和亚洲其他市场的需求，我们期望中国工厂能供应这个区域对天地高纯溶剂产品需求的80%。其余的将从美国进口。如果进口的某些溶剂今后在中国的需求量变大，还会在中国增加该品种的生产线。

　　对中国的客户，Hoon Choi先生表示：“把制造转移到中国来，我们可以极大地提高对中国客户的服务质量。比如我们不必远渡重洋把产品从美国运到中国来，对于我们来说更方便、交货期更短、成本也会下降。我们仍将主要通过我们的代理商来销售我们的产品，但我们对于客户的整体服务水平会有一个很大的提高。”

　　Hoon Choi先生再一次强调，对于天地公司的任何一种产品，只有产品质量经过验证达标后，才会推向国内市场，所以中国用户对天地的产品质量可以100%信赖。短期内，中国客户购买的所有天地产品都仍将是由美国工厂生产并通过跃胜贸易公司原装进口的。