安捷伦助力医药行业：和客户一起工作，让客户成功

　　——安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理John Pouk先生访谈

　　【导语】在十二五规划中，中国对医药业的重视提到了空前的高度，比如设立400亿重大医药专项，定下10年内医药产业进世界前三的目标；全球知名的制药业巨头们已于数年前开始布局中国，从CRO、CMO到自投的研发基地；随着众多ZL药到期和FDA审批通过量减少，仿制药的市场蓬勃兴起。在中国，医药行业无疑是未来10年最激动人心的一个增长领域。

　　2011大连色谱会期间，安捷伦宣布大力进军生命科学领域，医药行业是其中最具代表性的行业。分析测试百科网（www.antpedia.com ）记者有幸采访到安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理John Pouk先生，他将为我们讲述安捷伦科技对医药市场的思考和经营之道，希望对您的研究和工作有一些启示……

安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理John Pouk先生

　 安捷伦对医药市场的思考

　　从理解疾病开始，关注整个过程，而不是测定一个化合物

　　安捷伦倡导的仪器易用性、兼容性、性能可靠稳定、服务的体系化，对于标准化、法规（包括政府法规和企业法规）驱动的市场具有很强的吸引力，比如其在石化、环保、食品安全等行业，已经获得了巨大的成功。面对市场增长潜力更大的大蛋糕——医药行业，安捷伦有哪些思考？John Pouk先生首先谈到了医药行业客户的需求特征。

　　“比较来看，很多其它诸如环保、食品安全、石化等的应用市场，我认为它们是较简单的测试市场（testing market）；这些市场的客户们知道他们要测什么，他们开发了标准的检测方法，这些方法可被广泛地用于全球。比如他们要测定一个化合物，这个化合物在全球任何地方都不会发生变化。

　　但对于医药行业来说要复杂得多，比如在制药市场上，需考虑整个研发的过程。它关注的不是测试，而首先要理解一种疾病，比如疾病的成因、疾病的机理等。一旦你理解了疾病的分子机理，你就能够找到分子靶标（target），从而预防疾病，或用药物来治愈疾病。接下来在发现（discovery）阶段，你必须要实施大量的流程找到哪种药起作用。然后你须开发这种药，并说明它怎样起疗效，如何使用，它的主要功效，以及其它的副作用。最后，当你得到法规批准进行临床试验后，你就可以生产这种药了。在生产阶段，你关注的才是测试：药品纯度以及其它杂质。开发出一种新药的整个流程，一般需10年和10亿美元的投资。

　　所以，医药行业区别于一些其它行业的显著特征是：通过系统的流程来开发当前还未知的产品，而不是简单地开发测试方法。在药物开发的过程中，需要测量的是同这个流程有关的全部，而不是一个化合物。”

　　针对制药业客户在不同阶段的关注点提供方案

　　针对如此复杂的流程，处于流程不同阶段的医药行业客户，关注的技术各有什么不同呢？针对笔者的这个问题，John Pouk先生娓娓道来，

　　“制药流程的第一步是疾病研究。这一步常常要用到组学（omic）技术，比如基因组学、代谢组学、蛋白质组学等。研究者试图从生物学角度理解疾病发生和发展的过程、代谢的途径。通过对生命科学、分子生物学的理解，研究者将获得更好的机会，发现适合的药物或治疗手段，来终止疾病的发展。在这个市场上，安捷伦提供一系列产品如：做基因分析的微阵列产品（microarrays）；新一代的测序技术（next generation sequencing）；用于测定代谢物的质谱（包括GC-MS和LC-MS）等，研究者可使用质谱或其它的工具来研究代谢途径中的蛋白质和小分子。

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SureScan微阵列芯片扫描仪

　　下一个阶段是发现潜在的药物。一些大的制药公司，他们有超过100万不同的化合物库。要从这个庞大的化合物库中找出哪些药物对疾病有效，必须用自动化方法。安捷伦为这一阶段提供了灵活可靠的自动化产品，可对药物候选物进行高通量筛选。

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　　接下来，在药物研究和开发阶段（R & D），需要正确地表征药物。过去，我们可以用一定程度的分离技术来表征小分子药物；而现在更多需面对生物大分子药物，对它们的表征更加困难、非常复杂。举例来说，对于某些疾病，抗体（一种蛋白）常被用作潜在的治疗药物，但表征和鉴定抗体很困难；当你研究每种动物体内的糖和多糖（sugar and glycans）时，会发现抗体上的糖和多糖的组成（糖链）是唯一的。因此可设计不同的抗体，用糖链分析的指纹（fingerprint）来指示抗体。去年安捷伦发布了一款新产品用于分析N-糖链（包括去糖基化、聚糖分离和转移至高灵敏度TOF/QTOF质谱检测的多个过程），它使用芯片技术（单克隆抗体-糖链-芯片，mAb-Glyco-Chip）与TOF/Q-TOF质谱结合后，在生物制药领域，可大大提高多糖和抗体分析的效率，比以前的方法更快、更准。

视频：单克隆抗体-糖链-芯片，mAb-Glyco-Chip

单克隆抗体-糖链-芯片(mAb-Glyco-Chip)

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　　最后一个阶段是生产。在此过程中，小分子药物和大分子药物不同，要求也不同，特别是质量控制和杂质的分析，大分子更加复杂一些，安捷伦有很多不同的工具，能提供给制药行业的用户。”

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　回顾历史 展望未来

　　制药业巨头进入新兴经济体 & 生产仿制药：让世界上更多的人得到治疗

　 　当笔者请John Pouk先生回顾历史，谈谈当今医药行业客户需求的变化时，John Pouk先生认为：人们对市场上主要药物的需求没有下降，是“刚需”；而市场上的变化来源于人们负担药物的能力和药物的可用性。迄今为止，人类已经开发了 许多非常好的药物，其中有些药物在世界上某些地方不可获得，或者是那些地方的人民负担不起。世界上有70亿人口，但大多数的治疗法只被应用于10亿人中， 其余的60亿人很少接触到或负担不起这些药物。

　　有两种方法可使更多的人使用到这些药。一个是世界知名药企在一些发展中国家和新兴经济体 （如中国、印度、巴西等）中，建立制药基地，使当地可以方便地获得这些药。另一个方法是，很多ZL药的ZL已经过期，许多药厂可制造仿制药 （generic）来大幅降低价格，使大众能够负担得起这些药。两种方法所形成的市场都是安捷伦关注的：对于世界知名药企，刚才谈到过安捷伦有很多技术和 方案；对于新的仿制药生产厂商，安捷伦也可通过本地化的支持来确保产品的高质量和安全性。

　　发现阶段 寻找更多的CRO和合作研究机构

　 　当今开发一个新药越来越难，研发者努力去探索更复杂的疾病，这种疾病使用单独的化合物是无效的，有可能需要多元的治疗法。相关的R&D需要更大 的投资，要同时关注小分子和大分子，来理解疾病和其机理；制药公司需花费更长的时间、更多的投资、更多的精力。所以，当前制药企业的策略是，在发现 （discovery）阶段更多地使用合同研究组织（CROs），并和大学、政府研究所等机构合作，让更多的人一起工作来发现药物，这样他们就可以花更多 的时间来做药物开发和生产。

注：CRO：Contract(Clinical) Research Organization，委托合同研究机构，指将研究环节外包。在我国《药品临床试验管理规范》（GCP）中的定义是：一种学术性或商业性的科学机构， 申办者可委托其执行临床试验中的某些工作和任务，此种委托必须作为书面规定。

　　CMO：Contract Manufacturing Organization，委托合同生产机构，指将生产环节外包，主要是生物医药合作生产企业。

　　从过去到现在：和制药产业链上的所有客户一起工作 提供解决方案

　 　谈到医药行业近年来的发展趋势和安捷伦的应对之道，John Pouk先生谈到，随着ZL保护到期，过去被称为“新药”的ZL药将被市场上的仿制药代替，并随之降价。传统的制药企业将努力保持他们R&D的投 资水平，能够确保其继续开发新药。而由于新药开发的难度加大，如前所述，同样投资水平下，传统制药企业将更多使用外部资源（outsource）来进行发 现阶段的R&D，并通过公开或非公开的方式同研究组织合作。

　　安捷伦与此对应的举措是：不仅和制药公司，而且同制药公司的外部资源、合作伙伴们一同工作。

　　John Pouk先生非常自信，在应对上述全球制药业的变化方面，安捷伦有3大优势：

　　（1）针对整个制药产业链，从理解疾病的药物发现阶段，到药物开发、药物生产，安捷伦均能提供先进的技术和解决方案，

　　（2）安捷伦和整个产业一同工作并提供技术，包括研究机构、传统的制药公司、CROs、CMOs、本地药厂等，而不仅仅局限在传统的制药公司。

　　（3）安捷伦在全球遍布设施机构，能将安捷伦所有的相关技术推广和覆盖到全球的客户。

　　在制药业各个关键领域 已确立强有力的地位

　　对于安捷伦在制药业市场的已有表现，John Pouk先生谈到两点：

　　（1）由于上面谈到的多种技术，在过去几十年中，安捷伦的工具已经在制药行业得到了非常大的认可，在制药业研发的各个关键领域，安捷伦已占据强有力的地位，这些领域包括：疾病研究、候选药物的发现、开发安全和有效的药物、生产制造的QC等。

　　（2）作为一个方案提供商，安捷伦不仅仅提供仪器。因为“对于我们来说，真正的成功是和客户一起工作，来确保他们获得成功。为确保仪器能提供给客户所需的性能、结果、预期，我们不仅是提供解决方案，还建立了强大的团队和设施，来确保客户的成功。”

　　从现在到未来：理解制药业不断面临的新挑战 创造新的产品

　 　谈到未来的挑战和安捷伦应对之道，John Pouk先生说，制药业一直致力于发现新的药物，来应对许多现在还无法治愈或预防的疾病。安捷伦将继续理解、关注制药业客户的需求：他们面临什么挑战？他 们要预防什么？他们需要什么样的发现工具来获得新的治疗方法？“我们必须继续成为整个制药业的合作伙伴，不断创新，研发出制药业需要的产品。”

　　中国医药业的特点

　 　一谈到中国的市场，John Pouk先生兴奋地表示：首先，中国的医药业是一个巨大的市场，吸引了大多数跨国公司来这里开发新药。主要的G8发达国家的制药公司已把很多部门搬迁到中 国，不只是建立制药工厂，而且建立很多R&D部门。美国和欧洲的很多药企，缩减了本地的运营机构，把很多部门搬迁到中国。这可能是中国制药业区别 于全球其它国家的重要特点，制药巨头们正在中国建立或重建他们的业务。

　　其次，中国拥有世界上最大的一批CRO公司，它们吸引了全球主要 制药企业，在中国通过CRO开展巨量的工作。最近，深圳华大基因（BGI）同世界上很多大药企紧密工作，帮助其发展新一代测序技术。BGI和安捷伦也有很 大的合作项目。这是一个明显的例证，表明中国在如CRO这样的新市场中发展迅猛，并能够在非常短的时间内扩展其全球业务。

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　　第三点，中国很舍得在科技领域投资，不仅兑现投资承诺而且还追加投资。

　　“上述三个特点，很可能在未来的5年内，使中国成为世界第二大的医疗市场。”——John Pouk先生预言式地总结。

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　服务于医药业蓬勃发展的中国

　　已建立的优势

　　在对医药业中国特色精辟总结、和对中国发展表述了很高的预期后，John Pouk先生开始侃侃谈到安捷伦如何助力中国医药业的发展。

　 　首先，中国医药业市场涉及面宽，并呈现多元化（diverse）特征，包括了制药业所需的一切：研究、发现、大学院所、政府机构、CRO、政府支持的研 究、CMO、中国本地药企等等，他们既可以研发NCE（新化学分子实体），也可以研发NBE（新生物制品）。因此中国的医药业已包括了制药研发中所需的、 所有多元化的元素。而印度只有CRO和CMO，巴西只有CMO。

　　所以中国的医药业对安捷伦来说非常重要，在这里不仅可跟国际知名的制药巨头们合作，还可以同中国本地药企、CRO、CMO、以及政府的研究机构合作。安捷伦有两大明显的竞争优势：

　　（1）安捷伦有非常宽、多样化的产品线，覆盖了制药业所有的领域，其中还包括了安捷伦在满足全球各种类型客户需求方面积累的经验。

　 　（2）安捷伦在中国市场已建立强有力的支持机构和1,500人的团队，并斥巨资建立了强有力的服务体系。“我们不仅卖仪器，更重要的是确保客户获得成 功。我们通过售后服务，培训、应用、维修等，确保在安捷伦所有仪器的生命期内，为客户提供所需的高质量的性能、结果和预期。”

      安捷伦中国团队

　　对于安捷伦中国团队，John Pouk先生给予了很高的赞誉：“他们只有一个目标——使客户满意，让客户成功。他们100%地关注客户的需求，并总是兑现承诺；因此，安捷伦中国每年总能达到并超出预期的目标。所以安捷伦中国团队对我来说是处于世界上第一位的。

　 　给我留下深刻印象的是，安捷伦的员工常常是忘我地工作。当我同安捷伦中国员工交谈时，发现不管是电话接线员，服务工程师，还是销售人员，每一个人都充满 激情地奉献于让客户成功的工作中。我平时住在美国，我常在深夜收到安捷伦中国员工发来的邮件、接听他们的电话，所有这些都是在跟我讨论：他们需要在某些紧 急的情况下获得我的帮助，来确保客户的满意。

　　我认为，最好的证明就是：我们的客户们继续用再一次的购买来奖励我们（continue to reward us with their business and loyalty），并激励我们做得更好。”

　　中国医药行业 安捷伦解决方案实例

　　安捷伦大中国区生命科学市场部经理庄晨杰先生谈到，

　 　“比如安捷伦贡献于中国药典项目。从2004年开始，安捷伦中国团队就与中国药典委员会合作出版了一本《2005版中国药典高效液相图谱集》，这是我们 和很多研究机构合作，用安捷伦HPLC完全重现药典方法的实用图谱集。药典发布后，我们还帮助执行和推广；我们还在不断和客户开发新的方法，解决现有药典 难以解决的问题。以同样的方式，我们也贡献于2010年版中国药典。

　　另外，在食品方面，我们和SFDA合作，也出了很多方法和标准。我们也和一些客户合作，开发一些前沿技术的应用，例如UHPLC技术，LC/MS技术等。”

　　安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理John Pouk先生（右）

　　安捷伦科技生命科学业务集团、液相分离部门亚太市场开发经理林达音先生（左）

　　安捷伦UHPLC：无限卓越 给客户无限信心

　　过去1100上的问题 不复存在了么？

　 　数年前，笔者曾听到过一些1100 HPLC的用户说法，安捷伦的自动进样器容易出错；安捷伦的Chemstation工作站报告功能弱等。当问到上述问题时，安捷伦科技生命科学业务集团、 液相分离部门亚太市场开发经理林达音先生笑着回答，“这个问题应该问我，我当过自动进样器的产品经理。从1290的推出开始，我们更注重不断提高产品质 量，追求无限卓越性能。比如1290的自动进样器，一个核心指标是正常运行到需要维修的时间间隔/进样次数，我们保证在维修时间到来前，能做到 30,000次的正常进样。这可是在1,000 ~ 1,200 bar的超高压情况下完成的测试！其中很重要的贡献来源于我们的耐超高压的进样阀。而业界同行的自动进样器，顶多承诺正常进样5,000次，10,000 次甚至就得换一个了。

　　关于工作站，我们2010年推出了OpenLAB方案，针对不同需求的用户配置不同，比如OpenLAB CDS（色谱数据系统），包括了智能报告系统，能够达到甚至部分超过同行水平，如大家有兴趣，可询问已经使用安捷伦OpenLAB CDS的用户，听听他们的感受。

　　在数据存储方面我们提供OpenLAB ECM（企业内容管理）解决方案；对于强调ZL保护的实验室，我们提供在实验数据IP保护方面有特别功能的OpenLAB ELN（电子实验室记录本）方案。这三个解决方案组建了安捷伦公司十年磨一剑的OpenLAB平台，致力于打造实验室数据处理的操作系统（OS）。”

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　　关于Stratagene

　　笔者看到，John Pouk先生曾服役于Stratagene——做生命科学试剂的著名公司，该公司已于2007年被安捷伦收购，并成为安捷伦生命科学部一个独立的部门。John Pouk先生也为我们介绍了被收购的原Stratagene的近况。

　　 “Stratagene是安捷伦基因组学业务非常重要的资产，我们已经全面地整合了它。它不仅有助于我们在其原有生物试剂仪器方面的增长，还注重同安捷伦生命科学集团其他部门的合作，共同开发一些划时代的新产品，如新一代测序。”

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　　关于质量控制QC和质量保证QA

　　出于对中国国内一些食品/药品安全事件的成因探讨，笔者向管理经验丰富的John Pouk先生请教了关于质量控制（QC）和质量保证（QA）的问题，希望John Pouk先生的观点对大家也有些启发，他谈到以下几点，

　　“质量控制（QC）的工作即检查结果。

　　而质量保证（QA）是指把你的设计贯穿于整个过程中，而不仅仅是终端的QC检验。QA更关注于预防缺陷，而不是在最后检查出缺陷（笔者想到一句中国古训：防患于未然）。

　　比如，医疗行业正在试图尝试突破QC周期性测试的缺陷，而把更多要考虑的环节放入产品的质量设计中去。从关注QC到关注QA，我认为这是一个包括中国在内的、全球的变化，中国的产业界一定会从全球制药行业的一些专家处获取经验，因为他们将继续合作。”

　 　在问到政府监管部门在其中可能发挥的作用时，John Pouk先生说到，“如果你关注美国的市场法规，会发现其中已经设计了QC环节，这样有利于保证市场上的产品质量。好的企业自己会思考从只关心QC到关注 QA。不过如果政府法规中能既包括QC又包括QA的内容，将有助于更多的企业转变。”

　　对中国公司研发科学仪器的建议

　　最后，记者请John Pouk先生对中国的仪器研发提提建议，他中肯地提到了以下几点：

　　（1）Listen to your customer，倾听你的客户，以客户需求为主要导向。

　　（2）Ensure great quality and services确保非常好的产品质量和服务。

　　（3）Be innovative and always keep compatibility in mind 创新，并保持产品的兼容性。

　　（4）Establish good industry relationships建立同产业界很好的合作。

　　（5）Focus your resource on growth opportunities 集中自己的资源在增长比较快的市场机会上。

　　笔者回去对比了一下，和去年Patrick Kaltenbach先生的说法如出一辙。国内的企业，如果想模仿安捷伦的发展，不妨看看这5条安捷伦的研发经验。笔者此处也发表几句感想作为本文结语：

　　在第（1）条中，清楚地表明要去听客户，而不是听市场。市场的现有情况往往只能反映别人的现在，既不是自己的现在，更不代表自己的未来。所以，倾听客户，了解客户的需求尤其是现在还未被满足的需求，是更重要的，也才会有未来。

　 　在第（3）条中，表明安捷伦的策略是：既要创新，也要保持兼容性。事实上，要想保持兼容性的创新是很困难的，比封闭体系的创新更加困难。但它不只如安捷 伦对客户所述“能保护客户过去和将来的投资”；而且将给企业带来更大的市场、更多合作的机会。笔者在参加今年的Pittcon会议时深有感触，在安捷伦 展台的周围，围绕着一大堆中小型制造商展台，他们都依托安捷伦的产品平台，开发出无数创新的产品。

　　在第（4）条中强调和产业界的合作。因为更多的、更高的需求来源于产业。不过对于在产业基础还比较薄弱的中国，正如前文所述，除了同产业界合作，安捷伦还考虑了和政府机构、科研院所等的广泛合作。

　　对于企业的转型和增长，第（5）条非常重要。安捷伦的研发和市场一起，创造了很多业界奇迹，比如它的LC-MS和UHPLC。

　　访谈人物简介

　　

　　John Pouk，安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理

　　John Pouk现任安捷伦科技生命科学集团全球销售副总裁兼总经理，他所在的部门负责开发并管理所有的销售渠道，为安捷伦的生命科学业务集团（LSG）和化学分析业务集团（CAG）的产品、服务与全球生命科学用户之间建立连接。

　　Pouk曾在生物医药、政府、学术机构、临床实验室市场等领域担任销售及现场运营的高管职务，并在2007年安捷伦收购Stratagene时加入安捷伦。

　　在Stratagene工作期间，Pouk担任全球销售及国际运营高级副总裁，并曾担任过销售副总裁兼全球销售总监。Pouk还曾为飞世尔科技公司生命科学及医药部工作，担任西部地区副总裁兼总经理。

　　Pouk拥有伊利诺伊州奥古斯塔那学院生物学学士学位及医学技术硕士学位。

　　关于Agilent Stratagene www.stratagene.com

　 　2007年6月安捷伦科技(Agilent Technologies Inc.(NYSE:A))收购了著名生命科学试剂仪器品牌Stratagene公司(NASDAQ:STGN)，成为安捷伦生命科学部的一个独立的部 门。Stratagene 公司以提供 pfu 酶而闻名全球，它的产品不但涉及分子生物学，还涉及基因组学，蛋白组学，抗体，药物，毒素等领域产品的开发和研制，为客户提供全方位高技术产品。

　 　自1984年成立以来的20年里，Stratagene以其高质量的试剂产品和独创性的技术，成为生物学家的最佳研究拍档之一。帮助研究者不断向更深层 次的课题迈进。基于同样的理念，Stratagene为了满足用户新的需求，非常及时地开发了针对于生物科学实验室所需要的计算机软件，使研究者能方便地 用这些生物信息学工具进行实验设计和分析。