产品才是核心竞争力

　　在国内户用光伏飞速增长的2017年，全国50万套装机中有近1/3的逆变器来自同一家企业——古瑞瓦特。在全球拥有7大分公司、6个仓库，产品遍布100多个国家地区，这个从海外市场起家的逆变器企业在国内户用市场同样收获颇丰。 

　　面对2018年的市场变革，国内户用逆变器的领头企业到底如何看待中国市场？古瑞瓦特市场总监张利霞给出了自己的回答。 

　　中国能源报：去年国内户用分布式光伏市场呈现爆发式增长。古瑞瓦特作为一个从海外市场起家的企业，是如何迅速在国内市场中获得认可的？ 

　　张利霞：的确，公司在2010年成立之时瞄准的是国际市场，但当时的第一款产品就是户用逆变器产品，所以古瑞瓦特的“基因”就是户用的。公司的首个海外市场是澳大利亚，当时澳洲市场环境很好，第一款产品仅用三个月时间开始售卖，半年内开发了2-3家大型分销商，仅用6个月就开始盈利。到2017年底，公司已连续六年在户用产品出口上位居国内第一。在泰国的户用市场中，占有率近30%，荷兰也占约23%的份额。 

　　因为有这样的海外基础，所以当国内户用市场开始兴起的时候，很快就有大量安装商和业主选择我们产品，产品才是最核心的竞争力。并且，当初为了配合海外市场，公司很早就着手建立自己的供应链，2013年有了自己的生产线，这是带来持续收益的长远投入。 

　　中国能源报：既然拥有自己的产线，那么目前公司产品中各元器件的自制比率有多高？ 

　　张利霞：在整个供应链上，除部分IGBT芯片、功率器件等，自制比率已逾70%。这样既有利于严格把控产品品质，也能够有效控制成本。 

　　中国能源报：不依靠外部代工，通过自有工厂生产，是否有利于针对不同市场开发和投放不同的产品？ 

　　张利霞：的确，海外和国内的户用市场对产品的需求有差别。目前，国内户用光伏中全额上网的电站居多，所以业主往往希望多装一些，很多时候5千瓦都觉得小，所以7、8千瓦的机型在国内很普遍。但在德国、澳大利亚等国家，单相电不允许超过4.6千瓦。 

　　中国能源报：除了在产品需求上的区别，您认为海外户用市场与国内有哪些不同？ 

　　张利霞：中国光伏是从集中式的大型地面电站起步，在大型电站市场逐步萎缩后才转而发展户用、小型工商业屋顶等分布式光伏。但在很多国家，光伏起步就在家庭，例如德国从2005年左右就开始做户用光伏，现在已经开始着手家庭储能系统，相关的标准体系非常成熟，而国内在标准上属于起步阶段。包括安装培训、资质认证以及整个系统的规范上与很多国家还有一定差距。 

　　对于同一款新产品，我们在不同国家至少要做逾20个认证，像德国、意大利等户用光伏发展较成熟的国家，相关产品标准1-2年就更新一次，一些龙头企业会带头进行技术革新，完善细节。那么其他企业的产品也要跟着升级。 

　　比标准更紧迫的是安装环节的规范操作。这种规范需要更多专业培训，第三方机构引导进行工人的资质考核。其实，在国内的光伏行业，真正专业的安装人员不多。大部分都是电工或建筑工人转行。在户用电站上，普通老百姓也缺乏专业知识，有时候连基本的避免阴影遮挡意识都没有。国内对于光伏乃至整个清洁能源的认可度和接受程度并不普遍。国内个人业主对于户用光伏的定位大多还是理财产品。当然，在起步阶段，这些都是正常的，相信市场逐渐发展后相应的标准和规范也会不断完善。 

　　中国能源报：用户主要还是核算收益，把它当做一种投资是否合适？ 

　　张利霞：所以这个时候成本就显得非常重要。这一点在家庭储能上可以印证。目前，国内5度电左右的磷酸铁锂电池价格在8000元左右，而一台5千瓦的逆变器可能只要2700-2800元。如果一套户用光伏系统的投资回收期是5年，配套储能后可能就要延长至8-10年。可以说，目前国内还不具备大规模发展家庭储能的环境，成本过高。我们在一些别墅项目上也尝试过，但业主在这方面意识相对薄弱。 

　　中国能源报：那么工商业屋顶项目业主在成本承受能力上是不是优于户用？ 

　　张利霞：是的，的确比户用好。综合一个企业或者工厂一年办公、生产的用电量，如果安装200-300千瓦的光伏同时配套50-100度电的储能系统通常是接受的。 

　　但工商业的问题在于一方面电费在企业整体运行成本中占比不高，电站往往不是必需品；另一方面，很多企业的办公地点是租用的，产权不够清晰，如果安装电站还要对屋顶结构进行相应改造，在产权不明的情况下会有很多麻烦。 

　　中国能源报：目前，公司也正在从单纯的设备制造商逐渐向综合性的能源管理服务商过渡转型，在这一过程中面临哪些问题？ 

　　张利霞：若单纯做逆变器设备商，公司的注意力就聚焦于产品的高效、高品质。但做能源管理就必然要做集成，会涉及到光伏、储能、云平台、数据处理等多个板块，每一个板块都要钻研。比如涉及储能就要研究电池，锂电池自身有一套电池管理系统，只有吃透这套系统才能真正做好集成，而不是简单地从电池厂买电池，配上逆变器就可以的。有效集成不是简单拼装，所以就不能聚焦在某一个点上。 

　　目前，在海外市场我们会同大分销商一起开拓一些“光储充”一体或其他涉及能源管理的市场，在国内还是将主要精力放在光伏上，做好户用光伏市场，并研究新的工商业光伏模型，保持行业地位领先。