聚光科技：多领域横向发展在各细分领域争做第一

　　【导语】2002年，两个斯坦福毕业生，怀着打造中国高端仪器品牌的梦想，开放创新的硅谷精神和国外先进的技术与管理经验，在杭州创办聚光科技，走上了中国创造之路。随后，聚光科技在差异化技术创新、树立领先品牌、准确把握行业机遇、为用户提供整体解决方案、投资并购扩展规模等方面，创建了已见雏形的中国式“丹纳赫”发展模式，并于2011年成功上市。在即将召开的第十五届北京分析测试学术报告会暨展览会之际， BCEIA快讯小组成员有幸采访到聚光科技CEO姚纳新先生，他给我们分享了聚光发展道路上的几大法宝，并发表了促进行业发展的更多真知灼见，希望对关注聚光发展的伙伴们有所启发。

　聚光科技(杭州)股份有限公司首席执行官姚纳新先生(右一)，BCEIA快讯小组成员、北京理化分析测试技术学会秘书长 桂三刚先生(左一)，BCEIA快讯小组成员、分析测试百科网总经理卞利萍女士(中)

　　公司历程回顾：从差异化技术创新到多领域齐头并进

　　从2002年聚光科技创立时“技术+管理”的两人组合，到现在8个分公司、1800余人的团队;从2004年产品开始营销的2000万年收入到目前10亿的年销售额;从单一的激光在线气体分析系统到目前的300余种产品和解决方案。目前，聚光科技在公司规模、研发实力和市场占有率等方面都排名国内行业首位，成为中国分析仪器行业和环保监测仪器行业的龙头企业。

　　每个成功的企业都会将成功很大程度归结为外部大环境的机遇;但对历程的回顾和经验、模式的总结是对未来发展更有力的预测。

　　2002-2006年是聚光科技的创业期。经历两年的研发和市场摸索，2004年聚光推出了LGA-2000半导体激光在线气体分析系统，打破了我国高端过程气体分析仪器完全依赖进口的局面，荣获国家科技进步二等奖。到2006年该类产品已在钢铁、石化化工、水泥等行业全面推广，并成功超越了西门子等行业巨头和国内同行，成为了行业的第一名。这期间聚光的成功主要归结为两点：1、差异化的产品技术路线;2、发挥本土化优势，抱着客户第一、关注应用的态度持续完善产品，积累优势，超越国际品牌。此后，聚光复制这种成功的模式，又推出了紫外可见光纤光谱气体分析系统等优势产品，进一步确保了产品的行业领先地位。

　　2006-2010年是聚光科技的成长期，公司面临从几千万向几个亿规模的跨越式发展挑战，经过市场调研和分析，聚光根据国家“十一五规划”提出节能减排的总体目标，判断环保行业是一个重大发展机遇，毫不犹豫进入了环境监测市场，并在数百家企业的竞争中快速取得成功。除了已积累的差异化产品、本土化开发及持续完善的经验外，聚光又积累了三方面成功经验：

　　1、以市场为导向，准确识别行业机遇。通过对国家政策的研读和市场趋势的分析，公司在2006年就准确定位出了环保监测领域的市场机遇，以CEMS业务为切入点，后续逐渐向水质、环保大气扩展;这大大扩展了公司原有的工业气体监测的市场空间，从几个亿扩展到几十个亿的市场规模，为公司在这个领域做大做强指明了方向。提早5年的敏锐市场嗅觉，聚光在“十二五规划”中必将迎来更大的发展。

　　2、通过广泛的对外合作和投资收购，更加高效地完善方案和产品组合，推动业务快速发展。聚光通过和高校开展技术合作，完成盈安科技、摩威泰迪、英贤仪器、大地安科等一系列收购，在较短的时间内就拥有了业界最全、技术最先进的方案和产品组合，在竞争中占得了先机。

　　3、2009年聚光开始进入行业信息化领域，结合原有核心技术优势，为行业客户提供检测产品、信息系统和运营维护三位一体的综合解决方案，实现了从提供产品到提供全面解决方案的战略转变。以环保领域为例，该战略的实施，使公司的单个订单额从原来的几十万、几百万变成了几千万、上亿的规模，更为公司在市场竞争过程中提供了更多差异化、个性化的竞争手段，尤其在和一些国际巨头的竞争过程中发挥了明显优势，保持持续快速增长。

　　2011年4月聚光上市，公司进入更快的发展期。聚光在10年间积累了纵横两个方向同时发展的模式，是中国分析仪器领域唯一掌握了这两种发展模式的公司。在横向发展上，以核心产品和技术为核心，通过开发优势产品，在各个行业进行推广;在纵深发展上，围绕主营行业，比如环保、工业过程领域，提供从咨询、监测、信息化、运维、治理的全面解决方案。资本市场更给聚光带来投资并购、快速进入新领域新市场的机遇，聚光也为自己定下了“十二五”结束时实现年营销额30亿的新目标。

　　管理模式不断创新：打造灵活善战的舰队群

　　目前国内分析仪器行业呈现“散、小、弱”的特点，市场集中度较低，因此无论从优化行业还是对比国外经验来看，并购都将是分析仪器行业快速发展的捷径和趋势。聚光科技在国内率先采用了内生式自主创新和外延式资源整合相结合的发展模式，实现跨越式的发展。公司在2007年分别收购了盈安科技、摩威泰迪和英贤仪器，在2009年收购了大地安科，2011年并购吉天，2012年并购荷兰BB公司。公司借助被收购公司的资质和渠道，迅速切入对应的细分领域，全面提升了公司自有产品在行业的推广力度和业务综合竞争力。姚总表示：“聚光要做中国的‘丹纳赫’，在多个领域、多个行业、多条产品线地发展。”

　　姚总谈到了自己一手培养的聚光的负责收购的专门化团队，“他们非常专业严谨，一点也不弱于投资公司的收购团队。”为了发挥正向的并购效果，带来今后更大的发展，聚光考察收购对象非常理智和谨慎。首先，这家企业应当符合聚光近期的企业发展规划。其次，他必须在某一领域有亮点，技术，团队/人才，渠道任一方面有亮点都可以。另外还有很重要的一点，他的企业文化必须和聚光相吻合。不过，“目前来谈的很多企业，很多期望值较高。”

　　2012年聚光科技收购了荷兰BB公司，收购发生得很快、动静小、非常顺利，直到收购完成业界才恍然发觉。事实上，这可能是中国仪器企业并购海外公司的第一个成功案例。关于目前海外公司的管理，姚总谈到了基于信任的机制和沟通：“我们收购了BB公司75%的股份，剩余的25%还放在BB公司的管理团队。聚光总部不派任何人去，完全是原来的团队在管理，他们都很专业负责，我们的沟通也很好。”所以目前，荷兰公司基本是独立运行，在和聚光总部的业务上是国际合作。一方面，使聚光具有更国际化的眼光，进一步走向国际化管理;另一方面，荷兰公司在全球主要的国家都有合作多年的代理商，收购使聚光的产品进一步走向世界。

　　在公司规模增大、上市后，要求仍能机动灵活，在各核心领域争做第一，聚光对自己的要求是：不断变革组织，适应新的商业模式。“要把聚光改编成一个多行业、多产品的分布式智能体系，即舰队群模式。”要实现能够在国内外同行里名列前茅，每个舰队都必须要有业内数一数二的舰长、大副和业务团队，这对聚光各业务线的高层管理者都是巨大的挑战，因为“从本质意义上来说，进入一个新的行业相当于经营一家新的公司;每条业务线的高层经理都相当于一个中等规模公司的总经理。”管理者要变得更有思想，能够面对一个个业务挑战开动脑筋，不断进行创新思维;能够走得出去，熟悉市场动向、挖掘客户需求、了解行业发展趋势;能够开展广泛的合作，获得政府和院校的大力支持;能够协调内部各个环节的业务部门，推动业务往既定目标快速推进。

　　比如盈安科技的总经理目前也是聚光金属分析事业部的总经理，对他的管理要求就比收购前更高，不仅要继续保持原代理业务的增长，还要保证聚光自主研发的金属分析类产品(如AES)突破市场、持续增长。”从2012的聚光科技年报中，笔者也看到这种要求产生的效益：“金属分析事业部代理产品市场占有率继续保持领先，并大力推广自产产品AES，并实现AES合同金额50%左右增长。”

　　聚光把2013年定为公司的“品牌元年”，通过品牌建设强化公司的研发、生产、销售、售后服务等各个部门，使各个部门都意识到品牌对公司的重要性。“我们用品牌来号召大家，强化管理、优化内部人员的敬业意识和服务意识，使每个岗位的员工都能体会到，自己的工作是与客户满意度息息相关的。品牌强化管理，还能提升用户及业界对聚光科技更好的认知度和美誉度。因为我们意识到，聚光未来的发展，要靠文化、要靠品牌号召，无论对吸引人才、兼并收购，还是客户对产品的认可，强大的品牌号召力是我们进一步发展的源泉。”

　　聚光一直花大力气培养内部人才，包括聘请专业团队和自我培训。公司还出版一本名为《聚光人》的内部刊物，其中有很多中高层管理者在培训和实践后的总结。这种不断学习、总结、实践的方式，帮助聚光塑造和强化了一个个成功的、可以复制的模式。

　　环境监测：要在每个细分领域做到第一

　　在我国环境检测市场上，聚光科技的全国市场占有率是最高的。聚光科技的污染源在线监测已领先其它同行，环境信息化也稳居前三名。姚总谈到聚光下一阶段的目标：“我们不仅追求整体第一，还要在环境监测市场的每个细分领域，从污染源废气排放在线监测，到水污染排放监测、环境质量监测、实验室的建设等等，都能做到第一。”

　　聚光的企业价值观是协作，创新，责任，客户，更好地为客户服务是聚光的责任和信条，姚总说：“我们希望能够为工业用户、环保局、环保厅等单位提供更系统化、一体化、智能化的环保产品，例如环保物联网，从监测数据到采集传输数据再到分析决策的信息化，实现整体的智慧环保解决方案。” 十二五期间，聚光科技在环保领域的目标是：在VOC治理方面成为国内规模最大、市场占有率最高的一家公司;致力于重金属治理、工业大气污染排放、PM2.5中有机物及重金属的检测领域，为京津冀地区联防联控，提高环保信息化贡献力量。

　　采访中姚总还特别提到，聚光的在线设备已经广泛出口日本，主要用在垃圾焚烧厂二噁英、氯化氢的监测等。众所周知，日本在仪器设备方面非常的挑剔苛刻，而聚光的设备在日本市场已经有了一定的市场占有率，说明技术足够领先。“我希望我们能够逐步扩大在日本垃圾焚烧和发电市场的占有率，今年我们还将向日本出口100余台设备。”这不仅仅是聚光的骄傲，也是中国的骄傲。

　　实验室领域3-5年销售额达10个亿 希望政府进一步加大投入

　　实验室产品方面，聚光科技早已开始布局，早在2010年就已推出具有自主知识产权的气相色谱-质谱联用仪，2011年更是收购国内知名实验室分析仪器企业-北京吉天。聚光科技于2012年成立实验室业务发展事业部，专注于实验室理化分析以及应急检测等业务，聚光实验室业务预计13年的销售额约达3.5亿，并力争在未来3-5年，实验室业务的销售额达到10亿。聚光自己的研发部门结合早期收购的英贤公司，已在全国成为近红外成套技术的领头羊;收购的吉天公司，在原子荧光及相关实验室前处理设备中占据鳌头。在质谱产品线上，聚光2010年相继推出便携式质谱、实验室离子阱质谱等，其中Mars-400型便携式气质联用仪荣获BCEIA金奖、“中国创新设计红星奖”等多项大奖;在联合科研单位承担的国家科技部重大专项中，致力于研发高端的ICP-MS和三重四极杆质谱。在原子光谱产品线上，今年5月聚光推出了国内首台全谱直读电感耦合等离子体发射光谱仪ICP-5000，并将冲击本届BCEIA金奖。

ICP-5000电感耦合等离子体发射光谱仪

　　关于实验室产品的发展，姚总谈到更多的使命感：相对于解决方案类的产品线，聚光对于实验室产品，切入得很辛苦。截止目前，对于实验室仪器聚光科技的投入巨大，但产出还不是很大，因为实验室仪器的竞争非常激烈，尤其是国外的单个产品都极其成熟又随时准备降价。聚光对实验室仪器本身的投资开发和回报的周期都有长达5年或以上的准备。

　　姚总同时担任浙江省科技新浙商促进会的首届会长，为了浙江乃至全国企业在高科技领域的转型发展，他曾提出：对浙江省内每家行业领先的企业，在全国行业第一的企业，浙江省应该给特殊的研发创新科研扶持。另外，也希望国家科技部、发改委等部门，奖励全国每个细分产业的前几位企业，就像鼓励国家重点实验室一样，每年持续拨款。因为：“科学仪器的研发，太需要持续投入了!这样，我们才会有能力开发更多的产品，才能更好地和国外领先我们发展几十年的高科技公司竞争。希望国家在每个产业里扶持那些行业地位靠前的，这对产业、对用户、对国际市场竞争、对环境保护、就业、税收都有好处，马太效应就会体现在各个方面。”

　　希望国内更多的科学仪器公司上市 使产业更朝阳

　　姚总表达了对国内仪器公司上市的支持：“我希望看到更多科学仪器公司上市，这样整个产业会更规范、更透明;我们的产业也会更加朝阳。事实上，产业越规范化对我们这样的公司就更有利，加速了公司专业化、职业化、国际化、市场化经营，这是我非常希望看到的结果。当然希望更多的人来买我们的股票，这会加速聚光的产品销售、使聚光更好地为客户和社会服务。”

　　附录1：姚纳新个人简介

聚光科技(杭州)股份有限公司首席执行官姚纳新先生

　　姚纳新，1970年9月出生，浙江慈溪人。1988年考取北京大学生物系，1992年获学士学位。1998年，获美国加州大学伯克利分校分子生物学硕士学位。于2003年7月，获美国斯坦福大学商学院工商管理硕士学位，斯隆学者。中组部国家“千人计划”入选者,国家特聘专家。

　　2002年姚纳新和合伙人在杭州成立了聚光科技(杭州)股份有限公司。在姚纳新的带领下，聚光科技在短短十年时间内快速发展，公司规模、研发实力和市场占有率等方面都排名国内行业首位，成为中国分析仪器行业和环保监测仪器行业龙头企业。公司于2011年4月成功在创业板上市。

　　此外，姚纳新还担任了一些社会职务：中国环保产业协会常务理事;中国仪器仪表行业协会分析仪器副会长;中国仪器仪表行业协会专家委员;浙江省环保产业协会会长;浙江省海外高层次人才联谊会会长;杭州市侨联副主席;杭州市侨商协会常务副会长;杭州市宁波商会副会长;浙江大学“求是强鹰海归成长计划”导师;杭州市海归创业促进会会长，创建“硅谷精英沙龙”，创建“浙江海邦人才基金”，为浙江省和杭州市的经济发展和海外人才引进做出了较大贡献。

　　参考：聚光科技：不仅一直在奔跑 还能随时准备跳跃