博纳艾杰尔：分析仪器行业的非常“6+1”

——访博纳艾杰尔公司创始人汪群杰博士和梁萍女士

　　2010年8月25日，“十一五”国家科技支撑计划重大项目——“高性能色谱分离材料和色谱柱的研制”成果鉴定会在天津市科学技术评价中心顺利召开。该课题于2006年立项，由天津博纳艾杰尔科技有限公司等4家单位共同承担完成，已经顺利通过了课题验收，并获得与会专家的广泛认可和好评。（验收会报道：http://www.antpedia.com/html/74/n-76174.html）

　　天津博纳艾杰尔科技作为项目的主要承担单位，开发出了数百个品种、规格色谱柱的装填工艺，并在此基础上研制出包括酰胺基固定相、高温耐酸固定相、混合填料固定相等一系列国际首创的新型色谱固定相，目前年生产能力达300kg/年。项目开发的色谱柱产品不仅在国内的三聚氰胺事件、2010年的药典、乳制品中雌激素检测中提供了诸多解决方案；并已获得大量国外知名机构（如FDA）和药厂（如辉瑞）等的订单；欧洲药典还收录了Venusil AQ C18 HPLC柱做的泼尼松龙分析方法，该色谱柱也成为第一个进入欧洲药典的中国色谱柱；博纳艾杰尔还成为全球第二大实验室产品及耗材目录营销公司VWR的供货商。

　　但同时，笔者了解到博纳艾杰尔科技是一个非常年轻的公司，之所以快速发展，跟两位创始人有极大的关系：一位是拥有色谱柱研发核心技术的、曾就职于美国安捷伦研发部门、现任公司总经理的汪群杰博士；另一位是曾就职于安捷伦中国的出色销售、现任公司董事长的梁萍女士。鉴定会间隙，分析测试百科网（www.antpedia.com）记者有幸采访到两位创始人，他们将分享课题研发及公司成长的心路历程，希望对分析测试行业的产业界人士有所启发：

创新是企业发展的动力和源泉

天津博纳艾杰尔科技有限公司 汪群杰博士

　　antpedia：汪博士您好。请您介绍一下“高性能色谱分离材料和色谱柱的研制”课题的研发背景？及为什么要选择研发该课题？

　　汪博士：色谱分离和分析技术是目前应用面最广泛，影响最大的仪器分析技术之一，色谱分离材料和色谱柱作为色谱分析技术的核心，作为高效液相色谱和气相色谱的关键部件，其技术水平对十一五规划纲要中所提出的重点领域的发展有着重要的影响。“九五”和“十五”计划期间，国家对这一领域的发展给予了宝贵的支持，但是，目前我国色谱分离材料尚未形成规模化生产的、品种齐全、有竞争力的系列产品。在这种背景下，我们希望开发可代替目前大量尽快产品的、达到国外同类产品水平的、可迅速实现规模化生产并有广阔市场的高效色谱技术和产品，为推进民族工业发展作出贡献。

 

　　antpedia：您能谈谈在该课题的研发过程中，所历经的困难和障碍有哪些？是如何克服的？

　　汪博士：困难有很多，举个例子，比如硅胶的强度和表面活性。硅溶胶凝聚法制备得到的硅胶有相对较高的强度，提高烧结温度通常有利于提高硅胶强度的增加，但过度烧结会造成硅胶骨架熔融塌陷，并造成过高的表面活性。因此，如何寻找最佳参数，实现工艺优化是需要解决的一个难题。为了解决这个难题，我们通过正交设计，逐步提高烧结温度，调节每步烧结的时间长短来达到既保证硅胶强度，又避免硅胶骨架熔融塌陷和表面活性的升高，整体工作量非常巨大。

　　除了技术上的难关，汪博士还表示如何让用户尝试使用自己的产品也是非常困难的，目前国内用户普遍存在对国产品牌的不信任，公司销售常说的一句话就是“卖色谱柱是最难的一件事”，这往往比产品在技术上遇到的困难大的多。

 

　　antpedia：您原先在安捷伦公司从事过多年的研发工作，请您谈谈后来为什么选择放弃这一切，而开始艰苦创业？您能谈谈促使您创业的动力么？

　　汪博士：在外留学或工作的人其实大部分都有回国投身民族企业的梦想。另外，我父亲曾是我国863项目氢能源研究的第一批主持者之一，他在世的时候曾说过他此生最大的遗憾就是没有把氢能源的研究成果实现产业化，只是停留在了实验室，所以说国产项目实业化是我们两代人的梦想！我们这一代赶上了国家鼓励创新、鼓励创业的好时机，在家人的理解和支持下，我最终决定放弃轻松的国外工作，开始了回国创业的生涯。

 

　　antpedia：您对我国“十一五”国家科技支撑计划促进企业自主创新有怎样的感受？

　　汪博士：博纳能够走到今天，有三个重要因素，一是正确的决策，二是周到的服务，三是政府的支持。国家的“十一五”科技支撑计划重大项目《科学仪器设备研制与开发》中首次将色谱填料和色谱柱的研制作为单列课题《高性能色谱分离材料和色谱柱的研制》给予了企业大力支持，为企业自主创新提供了必要条件。

 

　　antpedia：在企业今后的发展中，您希望国家还能给予哪些支持？

　　汪博士：希望国家在招标采购项目中，更关注下国产品牌，以政府引导社会给企业以市场化的支持。

 

　　antpedia：作为技术专家，请您展望一下我国分析测试行业未来的发展方向。哪些有新的增长点？

　　汪博士：色谱技术的发展是一个循序渐进的过程。从历史上看，不会像IT行业那样，由于一项新技术的出现，会彻底改变整个行业的面貌。色谱填料技术的发展是多元化的，它在提高分析质量的同时，也在不断地适应人们的各种需求。目前色谱填料技术的发展有两大趋势：一个是向着快速分离的方向，主要代表是制作小粒径的色谱填料和发展整体柱；另一个方向就是解决色谱柱分析分离中目前存在的一些问题，比如说一些极性很强的化合物的保留和分离。以上两方面也是博纳艾杰尔高速液质分析技术平台的两个主要发展方向。

 

　　antpedia：请您对比一下中国和国外（比如美国、欧洲、印度、韩国、日本等），在分析仪器/耗材等技术研发和产业发展上的不同。

　　汪博士：目前，硅胶基质的色谱分离分为两大工艺，一类采用聚合法，将硅烷水解后形成高分子预聚物，再通过制孔剂在一定酸碱度的条件下进行固化，最终形成球状硅胶。该工艺生产的硅胶比表面高，缺点是填料成蜂窝状，机械性能不是很好，日本的生产企业大多采用该工艺。另外一类工艺是首先制备出纳米级的硅溶胶球，在一定条件下，这些小的硅溶胶球凝聚形成大体积硅溶胶球，球与球之间的间隙自然形成了填料的孔径。该工艺的优点在于填料强度高，目前Agilent、Thermo等一些欧美企业都采取这种工艺。

　　我国的色谱柱产品要想进入国外市场，仅凭重复别人的生产工艺是不可能取胜的，创新是企业潜在的制胜法宝，这也是最强的核心竞争力。博纳艾杰尔自创业初始，就同时瞄准了国内和国际市场，研制出包括酰胺基固定相、高温耐酸固定相、混合填料固定相等一系列国际首创的新型色谱固定相。目前在北美已与全球第二大实验室设备和耗材供应商VWR建立了战略伙伴关系，成为其色谱柱产品的重要供应商之一。同时对于国外的一些先进技术，我们应该抱着客观的态度，积极引进，唯有如此，才能使民族企业得到长足的发展。

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没有开始，就注定没有未来！

　

博纳艾杰尔科技有限公司董事长 梁萍女士

　　antpedia：梁总您好，请您介绍一下博纳艾杰尔公司的背景，博纳艾杰尔和这个课题的关系是什么？

　　梁总：04年的时候我成立了北京艾杰尔，主要代理色谱试剂及色谱柱，那时汪博士已经在天津成立了博纳固体材料有限公司，他问我愿不愿意卖他们生产的色谱柱，因为和汪博士原来在安捷伦就是同事，我深深了解他本人的技术成就，相信他们的产品质量，所以我们将北京艾杰尔科技有限公司和天津博纳固体材料有限公司联合成立了天津博纳艾杰尔科技有限公司，这个课题是博纳固体在06年就承担的项目，博纳艾杰尔成立后进一步扩大了这个项目的市场化影响，使其快速投入了产业化。

 

　　antpedia：公司成立时间不是很长，为什么可以完成这么高的销售额，您觉得主要靠得是什么？

　　梁总：主要靠的是坚持！记得在公司成立最初，为了打开市场，我们提出了30天内试用，满意留下，任何不满意均可以无条件退货的销售条款，以此敲开对我们紧闭的大门。真是一种血淋林地打开市场的感觉啊！就是这样从客户无数次拒绝、到感兴趣试用、到退换货、到对产品认可、到持续地订货，很多有识之士在这几年的过程中成为我们的知音、合作伙伴和良师益友。我常拿肯德基最初推销产品的事迹来激励员工，早期销售团队的成员中，应该都记得我们的那句励志名言：没有开始，就注定没有未来！

　　前几天，笔者刚好参加在北京大学举办的“2010生命分析大会”，对博纳艾杰尔的小礼品也比较有感触。那件礼品是把小扇子，上面印着“非常6＋1”，讲的是博纳艾杰尔公司向客户提供的买6送1的优惠方案，在会场闷热的环境里，这把小扇子为众多做生命分析的客户带来了阵阵清凉。多次接触中，笔者常常感受到博纳艾杰尔在市场推广方面的创意，比如她们印制的世界杯赛程表；“非常完美”的广告语，在圣元雌激素事件后做出的迅速市场反应等。所以笔者认为，博纳艾杰尔现在所取得的成绩，同她们密切关注市场，结合当前时事（包括喜闻乐见的娱乐节目），快速的市场反应，富有人性化的宣传是有很大关系的。而这种对市场的敏感和快速反应，对于公司的快速成长是极有帮助的，往往能起到事半功倍的效果，希望对国内外厂商有所启发。

 

　　antpedia：您觉得中国自主研发的产品、技术，如何才能获得更好地发展？

　　梁总：我们首先要认识到我们和国际先进技术的差距在哪里，根据自身的实力找到突破口，企业需要有一个开始，即得到用户接受的开始，才能存活下来谋求进一步提高发展，这是一个良性循环过程，为了获得这个开始也许我们需要付出很多，但这都是值得的。

 

　　北京大学刘虎威教授作为此次课题的负责人也谈到一些感想，他说，当时(2006年)拿到任务书时，很多人对他说：你们根本不可能完成!凭借博纳艾杰尔科技强大的研发和销售队伍，最终交出了一张出色的答卷，完成了各项任务指标，成为中国民族品牌的骄傲。但我们还应意识到我国在色谱分离技术上与国外仍存在较大的差距，色谱填料仍然有很多工作要做，希望国家能够继续加大资金支持，让国产品牌走向全球，打入世界。

本网工作人员与刘虎威教授(左)合影

 

　　【记者观察】

　　什么时候代理商愿意推荐国内的产品？什么时候用户愿意采购国内的产品？

　　在分析测试行业里，代理商被厂商“踢掉”的事情极为常见，尤其是所谓的跨国外企“踢掉”国内代理商的事件。不久前色谱柱领域震动业界的如：Waters几乎“踢掉”全线的代理商；资生堂“踢掉”原代理商并釜底抽薪挖走原代理商的所有员工。对于追逐利润最大化的跨国企业来说，这是显而易见的事情。但对于被外商持续赚取利润却得不到几分税收的中国，以及为外商卖命打开市场的代理商们来说，面对这般屡次发生的事件，是时候该仔细想一想了。现在的国内企业，也可以生产高质量的产品了，是否还有必要继续只盯着国外品牌？

 

　　关于分析仪器和相关产品的制造业

　　被称为“最有良心的经济学家”的郎咸平在《产业链阴谋》等著作中提到，如果中国在整个6＋1产业链条里只做“1“即“生产”这一环节，面临的将是“中国越制造，美国越富裕”，整个产业链的6——包括产品设计、原料采购、仓储、运输、订单处理、批发以及终端销售，这6大块能创造的价值是90％。在其它行业，中国各地的企业已经开始重视郎咸平的观点并付诸实践。在分析仪器和相关产品的行业里，跨国企业把利润最少的生产制造放在中国的苗头已经开始出现，初始投入的诱惑力会让很多企业丧失抵抗力，放弃了“6”而专心做“1”。像博纳艾杰尔这样成长的公司，创业之初之所以显得格外辛苦，就是因为他们做了“6＋1”中的所有项目，但是掌握了核心技术和产品、自己开拓了市场的博纳艾杰尔，今后一定将有能力走得更长久。希望更多的中国用户能支持像博纳艾杰尔这样的企业，也希望像博纳艾杰尔这样的企业能为中国的科学家们提供更优质更坚实的武器和弹药库！