探访北京华洋：老牌企业如何焕发新生机

　　分析测试百科网讯 国产仪器是行业内经常关注的热点话题。就在前不久，中国仪器仪表行业协会就成都某国有机构采购进口仪器的公示意见提出质疑，发布了公开信（详见本网报道：中仪协针对成都采购进口仪器发出公开信）。

　　在行业内，有这样一批国产科学仪器企业，他们创立于上世纪八、九十年代，已经持续经营了数十年，有着多年的行业从业历史，有一定的品牌知名度。随着时间的推移，老一辈创业者渐渐退居幕后，接班人是否能接好班，是否有更多想法，把企业发展壮大？

　　此次，分析测试百科网探访了国内老牌原子吸收生产企业北京朝阳华洋分析仪器有限公司，看看这些“老”企业在干些什么。

　　北京朝阳华洋分析仪器有限公司总经理王乐

　　渠道转型：要适应市场变化

　　分析测试百科网编辑走进位于北京顺义区的北京华洋公司，这是一个独立的院落，很安静。来到办公楼二楼总经理王乐的办公室，墙上挂着的书画显示出办公室主人的爱好。一幅“岳阳楼记”格外有别致。王乐办公桌上的几块电路板显示出科学仪器企业的特色来。

　　“我不懂技术。”王乐说，2012年，他开始接手北京华洋，作为北京华洋的第二代“掌门人”，王乐更愿意强调自己是“空降兵”。

　　“从去年到今年，我除了与某企业进行合作尝试，主要精力都放在了渠道建设上。”王乐说，王乐介绍，在此之前，北京华洋的产品主要向电子厂、饲料厂、地矿企业等方向销售，走的是直销模式，没有启用代理商。如今，王乐希望能够建立代理商体系，向政府采购领域渗透。

　　“因为以前一直是直销模式，我们在政府采购方面没有什么作为，但政府采购到现在还是仪器采购的主体。”王乐说，近几年，国内经济增长趋缓，生产企业普遍受到较大影响，在王乐看来，北京华洋面临这样的风险时，以前主要向生产企业提供仪器的销售方式会遭受较大的影响。而北京华洋的产品比较单一，目前主要的商品化产品只有原子吸收，所以，“抗风险能力比较弱”。

　　在王乐看来，以往没有渠道建设的基础，所以起步有很多困难，但到今年年底，渠道建设情况会好一些，预计今年的销量仍然会比较稳定。

　　产品转型：做更适用的仪器

　　北京华洋拥有火焰、石墨炉等多型号的原子吸收产品，王乐介绍，相对而言，火焰原子吸收拥有更强的竞争力，王乐希望，能够在守好火焰原子吸收阵地的基础上，发展出更多可能。

　　在历史上，北京华洋一度希望在直读光谱方面有所开拓，并且有了一定的研发成果，但在市场方面，直读光谱的竞争已经很激烈，如何开发直读光谱新的应用领域是需要思考的问题。

　　在技术引进方面，王乐也在考虑涉足快检产品，“快检产品和分析仪器的区别非常大，思路也不一样，但我也想尝试。”王乐甚至已经与某院所联系，打算针对土壤多参数快速检测“琢磨”一番。

　　“我现在一直在跟踪政策，研究市场需求，我希望把原子吸收做成专用化仪器，如果专用化能实现仪器的成本更低、更方便使用，它就能为客户带来价值。”王乐说，“我一直说，北京华洋是开放的心态，可以去尝试、合作。”

　　思维转型：体验新式销售渠道

　　2016年初，北京华洋与分析测试百科网结成战略合作伙伴关系，通过电商方式销售原子吸收。（详细情况请见：北京华洋原子吸收产品直销）“我们提供了一款性能非常好的原子吸收产品，尝试新型的销售方式。”王乐说，“虽然目前来说，科学仪器的传统销售模式与电子商务结合还有很多要探索的路，但这会是一个有益的尝试。”

　　工作人员正在调试AA2610E

　　此次，北京华洋借助互联网平台在线推广“华洋仪器”品牌及直销北京华洋系列产品和附件与耗材，并主推公司的主打产品（AA2610E），这款原子吸收光谱仪是北京华洋市场占有率最高的产品，已畅销10余年，获得了广大用户的认可，足以说明其过硬的产品质量和较高的性价比。据王乐介绍，这款产品的特点是其波长精确度、重复性及稳定性都优于同类进口和国产品牌。在原子吸收光谱仪国标中要求波长准确度为±0.5nm，北京华洋的产品达到了±0.25nm。波长重复性国标要求：0.3nm，北京华洋的产品达到了0.15nm。测量重复性国标要求RSD≤1%，北京华洋的产品达到了≤0.5%。

　　仪器在网上直销，很快就有了反响，有代理商发现了北京华洋直销的产品，打电话过来询问网销与传统销售的关系处理，王乐告诉对方，他已经设计了相对公平的获益方式，毕竟本地化服务还是需要当地代理商的协助，代理商也可以从网销中获得一定的回报。

　　生产现场：有序生产发货

　　在北京华洋生产车间里，摆放着多台原子吸收半成品，打包用的包装木箱就放在旁边，等待装箱运向客户处。

　　新生产产品正在做老化测试

　　在生产车间里，有员工小声交流着，询问交流一些技术情况。而另一头，一位资深员工正在进行初始阶段的零部件组装工作。

　　生产环境一隅

　　零部件组装过程

　　“我们的优势在于产品经历了很长时间的考验，有很好的基础，另外，我们在服务方面，获得了客户的高度认可。”王乐说，“我们承诺有问题24小时响应，3天解决问题，这对我们的服务提出了很高的要求。我们每年都要投入一定的利润来保障服务品质。”

　　再发展：有困难，多尝试

　　虽然王乐有很多思考，但北京华洋只是一家“小企业”，企业实力有限，很多至今仍然只停留在他的想法里。

　　“我们在资源方面、人才方面以及资金方面，都存在明显的不足，所以，我们才会在去年希望通过和其他企业的合作，获得更多机会。”王乐说，但2015年的合作，大家的想法各异，最终不了了之。对北京华洋而言，目前拥有的推广手段，包括展会、学术会议、网络推广手段等，都存在种种不足，或者是北京华洋无法接受的投入成本。因此，于王乐而言，如何整合资源，开拓新思维，把老一辈创下的企业发扬光大，会面临许多新的困难。这何尝不是接班人的“二次创业”呢？

　　“我的目标是继续弘扬‘华洋仪器’品牌，为民族品牌和国产仪器赢得应有的荣誉。”王乐说。

　　附：北京朝阳华洋分析仪器有限公司

　　公司简介和大事记

　　北京朝阳华洋分析仪器有限公司成立于1989年，核心业务以生产销售原子吸收光谱仪为主，在过硬的产品质量和优质高效的售后服务及良好的运营团队带动下，以市场为导向，以用户需求为目标，经过多年的努力和发展，使公司在国内外积累了几千家用户，同时每年还在以大约10%左右的速度递增。

　　1989年公司成立，主营业务：为某大型国有企业的产品做技术支持和技术服务。

　　2002年开始涉足光谱仪器的研制开发，次年已经可以生产出火焰光度计、荧光PCR以及原子吸收光谱仪，并走向市场。

　　2005年底，彻底从国企独立，成功改制，变为股份公司。同时主打产品原子吸收光谱仪日趋成熟，在国内市场上占有一定份额。

　　2007年第三季度，原子吸收光谱仪形成系列化产品，低、中、高三档以满足市场的各种需求，同年申请并取得两项专利：横向加热式石墨炉发明专利、横向加热石墨管实用新型专利。

　　2012年的销售量与往年相比上涨30%，并于同年研制出一款新型原子吸收光谱仪，这款新型产品的主要特点是：高效能液晶触摸屏，内置打印机。

　　部分典型客户

　　中国电子科技集团公司第四十一研究所、云南昆钢集团、河南豫光锌业集团有限责任公司、祥和彩瓷制造（东莞）有限公司祥和彩瓷制造（上海）有限公司、大连东陶（TOTO)有限公司、重庆茶叶研究所、北京双鹤药业公司、烟台张裕葡萄酿酒公司香槟酒公司、烟台张裕卡斯特酒庄有限公司、烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司发酵中心、河北省保定雄县技术监督局、河北省固安县质量技术监督局、河北省衡水冀州市技术监督局、河北省衡水深州市技术监督局、江西省核工业地质局二六八大队、湖南株洲福尔程化工有限公司、山西太谷盛德有色金属有限公司、上海汽车粉末冶金有限公司、广州兴森快捷电路科技有限公司、乐键珠海线路板有限公司等。

　　获得的用户评价

　　山东某用户：稳定性、重复性比我单位国外某知名品牌原子吸收产品还要好、检测精度比较高、仪器很皮实、耐用、对环境要求不高、检测结果和我们去第三方检测机构检测出入很小、产品性能稳定，产品质量好、售后服务及时，服务人员专业素质较高。