文玉讲堂黄埔八期广州站：厂家与代理商的双赢博弈

　　2015年3月13日-14日，文玉讲堂黄埔八期在ChinaLab展会同期于广州朗豪酒店成功开讲，本次讲堂主题为厂家与代理商的双赢博弈，文玉老师从直销与分销的融合和营销实战技巧与职业发展两个方面进行了深入的梳理与探讨。课程内容以案例分析的方式提出，来自厂商和代理商的三十多位学员认真聆听的同时积极发言，并针对给出的案例进行了热烈的讨论与互动，整个讲堂现场气氛尤为活跃。

　　本期参与的三十多位学员分别来自部件厂商七星华创，整机厂商普析通用、岛津、禾信、博奥晶典、AB Sciex、三思纵横、上海仪盟、waters，代理商广州淘仪、全科科技、深圳宝科达、广州贝拓、莱宝化工、广州化兴以及用户单位中国广州分析测试中心，还有互联网媒体分析测试百科网。

　　

文玉讲堂创办人刘文玉老师

  　　

文玉讲堂黄埔八期课堂现场

　　

参与讲堂人员来源

　　第一天课程

　　第一天的课程主题为直销与分销的融合，课程开始文玉老师就给出了五个科学仪器行业经典的营销管理真实案例，以小组为单位进行案例剖析，提出解决方案。

　　

小组讨论现场

　　

学员代表发言

　　

学员提问环节

　　根据学员们对案例的讨论和分析，文玉老师提出厂商在选择营销模式是直销还是分销时应考虑的因素有：产品的成熟度、产品的技术含量、市场竞争程度、用户特点、利润率、市场覆盖率以及公司战略。而厂商在选择代理商时应考虑代理商的关系、实力、资金、人员构成、诚信度以及以往的背景和业绩。

　　选择

　　那么，厂家到底该如何选择代理商呢？

　　很多厂家学员们提出在选择代理商的时候经常会出现“大的不在乎我”、“小的没有实力见效慢”、“中不溜的都在做对手产品”的情况，到底该怎么选？

　　文玉老师根据多年直销分销融合的经验总结出， 代理商选择过程中关键在“适合”二字，门当户对才最重要，厂商选择代理商的关键不是在选，而是在培养。包括对代理商的产品、人员、流程到公司文化的培养，厂家从自身的角度应该把代理商当成自己的左膀右臂，做好配合，单一订单的付出比例不重要，厂家要看长远、让你的伙伴赚到钱。培养代理商为名誉而战的精神。同时，文玉老师也给学员们在如何处理与强势代理商、弱势代理商以及对手代理商关系的问题上“支了招”。

　　矛盾

　　厂商与代理商密切合作的同时他们之间又会因为报备、授权与合作等问题出现业务冲突，文玉老师先带大家共同分析了这些矛盾出现的根源：

　　针对这些矛盾文玉老师也给出了自己的见解：

　　1、厂家：尽量避免告状；尽可能多地了解实际项目情况；激励为主、让代理商业绩与代理商总业绩比在50%以上；case by case；坚持原则、丑话在前；做到如何避免飞单？如何避免跨区域销售？如何解决厂家不能给解决的业务难题？

　　2、代理商：做到尽量不告状；有言在先，不忍气吞声；选择一家厂家意味着放弃其他；要具备风险处理能力、关系保持能力、服务能力和自身实力。

　　忠诚度培养

　　厂商在培养代理商忠诚度方面要做到：

　　1、人心换人心，发自内心承认代理商是其左膀右臂；

　　2、跟你的营销人员培养下的功夫一样，不厚此薄彼；

　　3、区域销售负责人第一重要工作；

　　4、能进行产品和商务指导；

　　5、对代理商服务方面的支持力度要大；

　　6、参与代理商公司的业务发展。

　　配合与共赢

　　厂家与代理商如何更好的配合才能达到共赢？最关键的是厂商应采取和代理商保持目标一致，紧盯对手抢走的业务机会、以不丢单为前提、直销让分销、支持分销和直销与分销的融合的战略，这样方可解决共同困惑，才能达到厂商和代理商双赢的目的！

　　第二天课程

　　第二天课程主要探讨了营销实战技巧及职业发展的话题。

        营销技巧

　　文玉老师多次说道，在营销过程中，往往细节决定成败！

　　课上大家共同将业务的闭环过程进行了分解，并对其中的业务机会获取、甄别、管理，拜访前的准备、访前的预约，拜访过程如何开场？如何询问（开放式问题、封闭式问题）？如何进行说服？如何达成一致？如何得体的离开一一进行了讲解、案例分析和模拟演练，在场学员们也亲身上阵，模拟各个现场进行互动交流。

　　

模拟演练题目

　　

学员模拟现场

    职业规划

　　职业发展环节则针对管理、个人职业规划、代理商的在发展等方面进行了深入交流。

　　合理的人才流动对于整个行业和个人的发展都是有利的，盲目而非理性的跳槽却会为企业和个人都带来伤害。在此文玉老师也想向所有有跳槽计划的科学仪器人提醒几点：

　　1、确定你在往高处走，今后还能往更高处走；

　　2、外企人请你抓住你的发展机遇，别再当温水里煮的“青蛙王子”了；

　　3、辞职要在反复思考在冷静中做出决定，轻易就辞职只能说明你还很幼稚；跳槽要在反复了解目标公司文化、目标岗位、你的上司特点，你的适应能力和业务能力满足的前提下进行，不要平级跳；

　　4、以我之短见，除非你出来自己创业，打工的生涯在哪里都基本一样！

　　最后的Q&A部分为学员们解惑工作中遇到的真实难题与疑惑，这个环节可谓是真实落地的解决大家的疑问，也许课后马上就可以运用到每个人的工作当中，相信通过这次课程学员们也是收获颇丰！

　

Q&A环节

鸣谢

感谢ChinaLab组委会与中国广州分析测试中心的大力支持！