文玉讲堂授秘笈：助力厂商与代理商构建良好“夫妻关系”

　　2014年11月29日-30日，文玉讲堂黄埔七期成功开讲，此次课程讲的是直销与分销的关系，这可是行业永远面临的难题。勇敢挑战这个话题，并帮助大家梳理直销与分销商的关系，在科学仪器行业绝对是“独门一课”。30位学员，来自厂商和代理商的各占50%，在课程上，由于事先广泛征集了大家常面临的问题，两天的课程上设置了多个案例、多次讨论环节，课堂气氛极其热烈。

　　据课前统计，科学仪器企业面临的困惑，有13%来自于厂商和经销/代理商的关系。借用课上第二天代理商超越未来的老总王长滨先生的话来说：厂商和经销/代理商之间的关系就像“夫妻关系”，需要长期经营。因此，文玉讲堂第7期着重解决的就是：帮助厂商与代理商构建良好的夫妻关系。

　　刘文玉先生在岛津时，曾带领团队开拓合作了30家代理商，更和数百家公司开展了分销方面的合作；使岛津公司在中国业务快速成长的同时，有效控制了公司自己的人员成本，将经营中的风险控制到了最低水平，并建立了岛津长期的合作伙伴。在欧美尤其是以美国为代表的公司流派在中国大力招兵买马，甩掉代理商，接下来遇到风险，再次启用代理商的科学仪器界，日本公司的做法值得人们深思，刘文玉先生讲这门课也是再合适不过。

文玉讲堂创办人刘文玉老师

文玉讲堂黄埔七期课堂现场

　　本期的精彩内容包括：

　　一、破解厂商与经销商、代理商遭遇的实际难题：

　　厂商应选择直销、分销还是直分销混合？

　　厂商如何选择代理商？&代理商如何取得品牌厂商授权？

　　大宗项目或投标中，授权与报备的问题

　　代理商人才培养和团队建设问题

　　厂商与代理商之间的竞争与合作问题

　　二、从优秀的企业中学习到更多行业营销技巧：

　　如何最有效拜访客户？

　　如何进行价值营销？如何用FABE体现自己产品的价值？

　　如何使应收账款保持为“0”？

　　如何对业绩目标进行合理分解并顺利达成？

　　课程两天有很多“干货”，比如：

　　该课程第一次正面回答了厂商为什么会损失利益找代理商做业务的问题。用代理商的好处包括：投入小、见效快、充分发挥当地资源优势；并解决垫资、人脉、招标、成本、风险控制等很多难题。而对于厂商选择代理商需要考察的要点、代理商如何才能取得代理资格等，都有非常实用的总结。并提出“优秀业绩为王、合作双赢为大”，“选择代理商的关键不是在选，而是在厂家如何培养”等更深刻的观点。

　　接下来，文玉老师进一步结合案例，展开介绍了厂商与代理商共同的困惑和解决方法，包括：如何获取业务机会；如何提高拜访效率；优秀营销（经理）的三大基本功：商务能力、业务能力、成单能力等，并对每一种能力进行了详细的展开介绍。在介绍产品的业务能力FABE方面；如何将应收账款控制为“0”方面；如何搞定中国特色招投标；如何赢取大客户；如何顺利完成业绩目标方面，都列举大量案例，并采取4个小组分别组内讨论和上台分享等方式。课堂气氛进一步活跃。

　　在授权与报备管理方面，培养代理商的忠诚度，混合模式下如何处理直、分销的矛盾，如何建设一个稳定、有战斗力的团队，代理商进入成熟期后如何再发展等问题上，文玉老师也分享了更多的经验。

学员们积极提问互动

　　讲座过程中，学员们一边消化吸收着文玉老师的讲课内容，一边也在不断地思考，并与文玉老师积极互动。

各小组学员展开讨论

　　此外，学员们也“现学现卖”，以小组为单位展开了热烈的讨论。

现场模拟产品FABE销售法：请把艾考林净化机卖出去

超越未来王长滨总经理

　　第二天培训课上，更是请到了代理商的杰出代表——超越未来总经理王长滨先生分享和回答大家的问题。为什么说超越未来极其优秀？该公司总计50余人，但每年业绩可达2亿多人民币，和岛津公司保持了长达十余年的代理关系，公司很多老员工都已在公司工作10余年。王总首先回顾了代理商存在的意义，而且表示：代理商这种形式至少在分析仪器行业会继续发展。接下来王总介绍了大量自己在经营中收获的经验，包括：看清厂家和代理商“夫妻关系”的本质，站在“合作伙伴、谋求共赢”的角度处理面临的各种问题；长远的打算和投入；解决自己的资金问题和一些资质问题；培养人和留人的诀窍；为什么一定要自建售后服务的团队等等。

Easy-Enote客户拜访电子记事本：经理查看项目并进行批注

　　课程上，结合销售拜访和销售预期管理的话题，分析测试百科网总经理卞利萍女士还介绍了百科网开发的一款软件——客户拜访电子记事本Easy-Enote。很多人都有体会：试图解决包括销售、市场、商务、生产、售后服务等所有问题的大型CRM，在实际销售中却不一定易于推广，主要是由于其“过于笨重”，很多销售团队用起来并不方便；还有一些公司用Excel管理，但科学仪器的销售项目跟踪长达1年，用Excel管理会导致文件极其庞大，经理批注时难以找到项目的每次对比进展，难以做出有效的指导。在仪器行业真正的销售团队中，很多公司老板就是销售，销售之间、销售和销售经理之间多为异地沟通，大家急需一款小巧好用、可异地运行、管理一线销售的快捷软件。百科网开发的Easy-Enote解决的就是一线销售拜访管理、沟通的问题。这个软件以项目为中心，小巧、好用，2小时培训后即可快速实施，异地多名销售可每天随时填报并获得经理指导，同时交流分享经验，并适合领导提量化的拜访要求，统计方便，并可使Funnel、Forcast等越来越准，非常适合中小型销售型公司使用，是仪器行业销售一线拜访记录和指导致胜的法宝。目前该软件已在行业几家以代理业务为主的著名公司得到实施，并获得广泛好评。现场不少学员都很有兴趣，尤其是从事销售管理工作的经理/总经理。

文玉讲堂黄埔七期全体合影