基业长青的Waters：聚焦液相和质谱

——访沃特世全球营销副总裁Mike Harrington

　　分析测试百科网讯 2017年6月4-8日，第65届美国质谱年会（ASMS 2017）在美国印第安纳州会议中心召开。Waters发布了配合iKnife瞬时鉴定肉类造假的LiveID软件，和让DIA采集的数据更易于解析的SONAR软件。在本次会议上，分析测试百科网采访了沃特世全球营销高级副总裁Mike Harrington先生。他不仅介绍了新技术，也在公司成立60年的前夕，分享了Waters之所以获得成功的几点要素，希望对广大网友有帮助。

沃特世全球营销高级副总裁Mike Harrington（左），分析测试百科网总经理卞利萍（右）

强大的软件让仪器发挥更大效能

　　沃特世全球营销高级副总裁Mike Harrington先生谈到，本届ASMS，沃特世主要推出的是强大的软件产品，帮助客户更好地运行工作流，使客户通过使用仪器获得更佳的性能。

　　今年主要推出两款新软件，第一款是Live ID（详见本网报道：Waters推出可直接快速进行食品掺假检测的QToF软件Live ID），主要作用是瞬间、实时识别食品等基质中的化合物。Live ID可以作为iKnife很好的补充，瞬间鉴定食品或其它基质中的化合物，使人们在食品安全和其它应用中更好地使用iKnife。另一款软件是在Q-TOF高分辨质谱上使用的SONAR，主要应用于蛋白质组学和代谢组学，它使人们可以处理非常复杂的数据，并从复杂的数据组中快速提取出非常简单的答案。

用配置iKnife的REIMS系统和LiveID软件，瞬时鉴定汉堡中牛肉的组成，判断牛肉是否成分造假

SONAR TOF 和四极杆m/z数据，显示在1分钟窗口中肽段流出的子离子（垂直带）和四极杆数据分离（对角线）。SONAR通过调节四极杆电压预先分离进入TOF的离子，可有效降低非数据相关采集（DIA）的数据复杂度，增加定性定量的可信度，并适应UPLC的高速度

　　Mike还谈到，在本届ASMS期间各讨论会上，Waters展示了大量现有软件在应用领域取得的成功案例。如QDa把质谱带入了之前没有涉及的领域，一些之前从来没有用过质谱的客户开始选择使用QDa。去年刚推出的Xevo TQ XS在常规定量（食品安全、生物分析等）领域，已经在用户群中获得了巨大的成功。特别值得一提的是， Xevo TQ XS在中国非常成功。

用户会牛人报告：沃特世对社会起到推动作用

　　Mike谈到，沃特世在周六举办了用户大会，约有400人参会。沃特世请来了众多意见领袖做报告，比如加利福尼亚Scripps 研究所的Gary Swiztage和来自欧洲婴幼儿中心的Louis Kenny教授。

　　Mike说：“我很高兴这些客户讨论的不仅是沃特世对他们的学术研究有帮助，还能对社会起到推动作用。例如Kenny教授，她主要讨论的是代谢组学如何帮助她和她的团队，鉴定在母婴疾病的潜在病因。在怀孕期间，孕妇和胎儿的一些病因是非常复杂的；所以在产妇怀孕和分娩时，这项研究非常有帮助，可以帮助鉴定母亲和孩子的情况。这对于沃特世来说非常有意义，表明我们提高了人们生活的质量。我们还有很多同时进行的食品安全、生物制药、医学研究等方面的会议。用户会是非常棒的一天。”

　　“Waters每天都有早餐会，更多的是我们的用户来讨论使用Waters仪器取得的成果。会议期间，客户来到我们在JW Marriot的展厅体验产品。周一我们召开新闻发布会，周二晚参加CASMS聚会。我很高兴参加CASMS华人质谱学会的聚会，因为中国是如此重要，已经是沃特世全球第二大市场；我认为中国今后将会成为最大的市场。”

同时关注两项技术：色谱分离和实时分析

　　Waters主要产品是液相色谱和质谱，而两年前，Waters推出iKnife采样技术，不通过液相直接和质谱相连分析。那么，Waters如何看待实时分析技术和色谱分离技术之间的关系，实时分析是不是未来趋势呢？Mike回答说：“实时分析的未来趋势是非常实际的，我们也确实在实时分析方面发现了新的机会。但是液相（质谱）并不一定会被他们取代，比如非常复杂的应用如蛋白质组学、代谢组学，仍然离不开液相色谱。而实时分析质谱技术，可以被用于一些新的领域。例如，有些客户想要检测出哪些化合物影响猪肉的口感，这是一项非常复杂的测试。如果利用iKnife只需数秒钟就可以完成，客户会倾向于选择更简单的技术。”

未来主要关注：生物制药、食品安全和临床应用

　　谈到市场前景，Mike主要谈到三大方面：生物制药、食品安全和临床应用。他说，“除了Waters非常擅长的传统制药市场，还有两个最重要的市场机会是生物制药（如生物药、单克隆抗体）；食品（食品安全、食品质量、食品致敏原测试），人们有很强的动力来增强健康。所以对我们的产品来说有很大的潜在增长空间。”

　　复杂的生物分析需要更精准的仪器

　　传统的小分子药物很小，只有几百分子量，非常容易分析和表征，这些特点也便于制药公司化学合成小分子药物，方法很成熟。而生物制药，分子要大一千倍，比如150,000 道尔顿，结构也非常复杂。人们不能通过化学合成方法，而要通过生物系统来反应、提取。大分子药物的生物分析也需要复杂的技术。制药公司需要进行5-6次的实验去制造小分子药物，而生物药则需要进行比之多十倍的实验。正是因为这样，生物药的分析需要更多更精准的仪器，Waters为此提供了众多先进的仪器和解决方案。

　　临床质谱：从新生儿筛查到临床诊断

　　谈到临床质谱，Mike表示，“在新生儿筛查方面，沃特世在中国有很大的市场占有率；同时我们看到LCMS在临床诊断方面的应用将会持续增长。我们有很多关于IVD（In-Vitro diagnosis体外诊断）的产品线，随着这项技术和解决方案更多地被CFDA许可，我们的这些产品线将会持续增长。我相信未来，Waters会为IVD行业设计更多的新产品。”

　　在临床质谱方面，Waters不仅有自己的研发团队，还同许多用户建立了合作伙伴关系。他们开展不同类型的临床诊断测试，比如：Alzheimer's（阿尔茨海默症）及其它疾病。Waters已在欧洲、美国、亚太（新加坡、台湾）建立临床研究的合作中心，他们在理解疾病、找到生物标志物、找到潜在的临床测试方法方面，正在开展探索性研究。

中国市场：更快接受新科技

　　谈到中国，Mike非常兴奋，“中国对于我们来说是相当重要的市场，也是全球第二大经济体，并且我相信在未来它很有可能成为第一大经济体。”

　　2013年10月，沃特世在北京全球首发ACQUITY QDa质谱检测器；2015年6月，沃特世在北京全球首发ACQUITY Arc 四元液相色谱系统。Mike说，“我们很高兴，Waters在中国全球首发了QDa和ARC，它们在中国非常成功，在制药、环保、仿制药物一致性评价等领域广受欢迎。我想它们的成功不仅是我们在中国首发，而且它们非常符合中国客户的需求。选择在中国首发这两款产品的原因是：我们认为中国市场可以很快接受这两款新产品；而其他国家的市场普遍相对保守，对新科技的接受相对缓慢，而中国非常愿意更快地接受新技术。”

　　除了这两款，在串联四极杆质谱方面，Waters在中国也取得了非常大的成功。Xevo TQD和Xevo TQ-S用于临床、新生儿筛查、治疗药物监测；Xevo TQ-S micro和Xevo TQ-XS用于食品和制药，非常广泛地被用于CDC、药物检测机构、CIQ等部门做定量检测。

　　近两年，Waters的Empower软件增长也很快。中国CFDA的推动是重要因素，仿制药评价，数据一致性，CSV(Computer System Validation），都促使Empower软件增长非常快，未来几年也会保持快速地增长。

写在Waters的60岁生日之前

　　Waters创建于1958年9月，明年将是Waters成立60周年，我们也请Mike先生展开谈了谈Waters的基因，管理文化，产品长盛不衰的秘诀。

　　Water基因：聚焦液相和质谱

　　Waters最独特的基因是什么？ Mike回答说，“Waters的哲学一直以来就是，成为在液相和质谱领域非常强大、非常创新、非常专注的供应商。如果我们有一些机会去收购别的企业，我们只选择在液相和质谱领域的。这不仅仅是我们的战略，而且是整个Waters的基因。用一个词来说，就是‘聚焦’。”

　　全球协作，提供创新产品和服务

　　谈到跨地区管理的经验，Mike说，“虽然Waters的总部在美国，但事实上我们是全球性的公司，我们在世界各地都有分布。质谱在欧洲设计和制造（1996年收购Micromass是Waters历史上最重要的收购），液相色谱在美国设计和生产，我们有很多协作、集成、讨论和沟通，比如在液相、软件、质谱、消耗品、服务，以及建立解决方案来适应客户的需求。

　　举例来说，我们的合作提供了在Glycan（多糖）分析上的解决方案，在生物制药、单克隆抗体上Glycan非常重要。你首先需要化学家来做衍生的试剂盒，然后需要液相来做分离，接下来需要质谱如QDa来做质谱检测，最后需要软件来解释数据的结果。组合的方案不仅需要Waters不同地域部门的合作，而且Glycan软件来自于Waters外部的合作，化学部分是从第三方获得的ZL许可。重要的是，我们把所有这些集成在一起，跨越了不同地域的组织，创建了解决方案，来满足客户的需求。

　　再比如中药方面的合作，我们和一些研究机构合作，比如：同中国科学院上海药物研究所果德安教授的合作中，中国的同事帮助我们一起来收集信息，为客户提供解决方案。所以我们之间有大量的合作，包括内部的和外部的。”

　　液相色谱长盛不衰

　　1967年，Waters推出了第一台高压液相色谱ALC100，从制药业开始，开创了液相色谱迅速普及的历史。数十年后，液相色谱的供应商如此众多，Waters液相如何保持长盛不衰？Mike先生回答说，“相对而言，基础的HPLC有更多的供应商；但对UPLC（2004年Waters推出的开创液相分离领域新时代的超高效液相色谱）来说，我们相信我们的技术是全球最领先的，我们想为客户提供先进的、综合的技术，来向用户展示最好的表现。许多客户都想拥有这样优异的性能。

　　同时，Waters的成功还来源于我们非常关注仪器同软件的结合。Empower软件是非常合规的解决方案，被美国FDA、中国CFDA、重要制药公司所认可，来确保他们符合法规要求。我想你听过data Integrity（数据完整性），它被全球所有的法规机构所强调。经过很多很多年，我们确信我们为客户提供了最好的解决方案，确保他们获得数据的完整性。如果你在制药公司，你需要LC，可你不只是需要一台LC，你需要整个的环境，包括数据、软件，而我们在符合FDA、CFDA方面表现优异。注：回顾历史，Waters早在十几年前就收购两家公司加强软件和数据处理的实力。2003年收购了德国的Creon Lab Control AG，2004年收购了美国麻省的NuGenesis科技。

　　我们还专注于提供消耗品、服务。有些公司只提供一部分，而我们聚焦于此，提供液相色谱客户关注的所有产品和服务。”注：Waters早在1994年就推出Symmetry HPLC色谱柱，1999年推出革命性的Xterra色谱柱，和仪器整合于一体，为全球客户提供追求完美的解决方案。

　　Waters如何看互联网+仪器

　　“互联网+everything”是近年来在所有领域的热点，Waters如何看待和对待“互联网+仪器”？Mike先生回答说，“至少十年前，Waters的HPLC和UPLC已经能和互联网连接，可以通过互联网发送信息给Waters总部。但挑战是，许多客户都是法规客户，这些客户（如大制药公司）在让内部仪器连接外部互联网方面，接受度非常慢。我认为当前，人们变得更愿将接他们的仪器连接到互联网、到云端；我们将继续增强我们仪器的这种能力。比如，今年在Pittcon时，我们就宣布Empower进入云端，人们通过Empower进入互联网，不需要每台计算机都配软件。我们也相信未来，我们会通过云端和互联网来为客户提供更好的信息和服务，而不是通过电话。但我们做这件事得用合适的速度，因为还有一些客户对仪器连接互联网的接受度还很慢。这是主要的挑战。”

　　Waters未来几年战略

　　Mike谈到Wates的未来战略时表示，“首先继续将LC和MS技术建立起来并成为行业衡量标准。我希望我们的产品可以成为行业标杆，这是我们最基本的发展目标。LCMS的发展方向越广阔，我们的前景也就越好。

　　另外一个核心战略是发展中国和亚太地区。亚太地区占了我们总体业务的37%，而中国占了总体业务的15%多，我们也希望未来这个业绩可以持续稳定增长。”

对中国仪器制造者的一点建议

　　最后，我们想请Mike先生谈谈如何看中国的仪器制造，他表示，“我们意识到中国政府‘中国制造2025计划’正在非常积极地鼓励产品在中国制造和设计，鼓励在中国相应的产业。我认为这是一件好事，这对于我们也是一种机会。我们会有更多的合作伙伴，相互分享、学习和共同成长。我们接触到的一些中国企业，已经开始制造液相色谱和质谱仪器，在离子源方面也有很多创新，但还需要很长的道路来制造完整解决方案的高端分析平台。

　　不过我认为这只是时间的问题。我们愿意在其中成为大家的合作伙伴，而不是竞争对手。顺便提一下，我们有很多供应链中的产品，其部件来源于中国，这些部件已经在中国制造。我们相信随着时间的发展，我们在中国会有一些合作伙伴来共同推动科学仪器技术的发展。

　　我另外提到的一个建议是——创新，不要只是进入已经有的仪器领域里，而是看到产品的未来，产品的下一代。”笔者深有感触，Waters从1958年成立之初也经历过帮别人定制仪器，制造过程设备等阶段，直到1963年推出第一台GPC凝胶色谱；而且在当年气相色谱一统天下时，坚信液相色谱是技术的未来，于1967年推出第一台高压液相色谱；1995年上市后做出了最英明的判断和决定，于1996年收购了Micromass，从此奠定了Waters的液相色谱和质谱的王国。

　　关于沃特世公司（www.waters.com）

　　沃特世公司（纽约证券交易所代码：WAT）专注于为实验室相关机构开发和生产先进的分析和材料科学技术。50多年来，公司开发出一系列分离科学、实验室信息管理、质谱分析和热分析技术。