【文玉讲堂】科学仪器行业如何高效完成年度业绩目标？

　　——文玉讲堂黄埔十二期开讲

　　分析测试百科网讯 2015年11月28日-29日，文玉讲堂黄埔十二期开讲，本期课程介绍的是科学仪器领域高效完成年度业绩目标的实战技巧，刘文玉和来自科学仪器企业的39位中高层经理们进行了分享。本期课程的学员贯穿整个科学仪器行业，从部件、耗材到整机厂商，从代理商、维修服务、网络推广到终端客户。

　　本期课程，文玉老师主要介绍了两方面的内容：

　　一、目标科学制定、合理分配与计划实施；

　　二、管理者角色认知、时间管理与有效沟通。

文玉讲堂创始人 刘文玉

　　课程一开始，文玉老师做了个课堂小调查，调查关于各公司制定目标的现状，结果如下：

　　从这个调查中可以看出，目前仪器厂家一般都还是有制定年度目标的，但是，大多数企业还是在自由地发挥，缺乏明确地科学规划。

　　那么，如何精细化制定年度目标？如何做到合理分配目标？如何稳步实现年度目标？在这个过程中，管理者又该注意哪些方面？在两天的时间里，刘文玉与学员一起，进行实战案例分析，开展分组实战演练模拟，共同学习。

文玉讲堂黄埔十二期课程现场

目标制定与达成

　　精细化制定年度目标

　　什么是目标？

　　目标就是工作的方向，目标只有一个。目标是动态的，但定下来一般不做改变。目标是具有挑战性的，不努力是实现不了的；目标不是盲目的，是依据数据预测出来的，是基本可行的；目标的顺利完成需要精细化管理；每一位员工既要清晰自己的年度目标，也要牢记公司的年度目标。公司目标是团队作战的结果，而做好预算是完成目标的前提。

　　制定预算或目标时一定依据数据说话

　　很多人都曾参与过年度目标的制定，但大家的销售数据统计是否做得够详细？比如不同行业、区域、各个机种、每个员工、每个月的、每个季度的数据是否有收集并考虑到？这些因素的交叉数据都有吗？

　　目标制定是从上到下还是从下到上进行？

　　文玉老师与大家共享自己的观点，目标制定应先从下至上再从上至下，充分把握团队的实际情况：

　　从下至上制定计划，基层员工可以认真对一年做好总结，找到不足，为明年新的挑战树立信心；

　　从上至下，高层管理者可以在了解一线人员的心态前提下，适时给予启发、引导和调整，必要时需要中高层一起讨论，形成最终目标。

文玉讲堂十二期学员们在进行讨论

　　文玉老师分享了挑战目标设定的10个细节：

　　1.先自下而上，再自上而下；

　　2.做好丢单总结、成单分析；

　　3.市场研究，数据说话；

　　4.总目标拍脑袋，但不要盲目；

　　5.已有市场的保持与扩大、新市场开拓讨论会；

　　6.做好几个增长：同期比、人均贸易额、人均利润率、每人不低于市场平均增长率；

　　7.人员能力考量，改进措施到位，鞭打快牛；

　　8.区域、行业、产品、人员交叉平衡；

　　9.要保持每月相对均匀签约（注意年末合同存量，不完全依赖于大项目）；

　　10.预估代理商经销商的贡献。

　　课堂上，刘文玉结合学员提出的实际问题，邀请大家进行模拟训练：对2016年制定一个销售目标和计划（金额、台数、人员、区域、行业、项目）。学员们结合案例背景，纷纷出谋划策，给出自己的观点：

文玉讲堂黄埔十二期各组学员纷纷出谋划策

　　如何做到合理分配目标？

　　给部下分配目标，同样要做到数据说话，平均主义要不得，要正确评估部下的能力；

　　对于“大区经理（或省经理、或行业经理）自己该不该背负一定的销售指标？”课堂上学员们进行了热烈的讨论。

学员们进行分组讨论

　　学员们进行讨论共享：

　　制定年度销售目标都需要哪些数据依据？

　　不同经济发展地域目标该如何分配？

　　对不同能力的员工销售目标该如何分配？

　　目标分解是按照区域还是按照行业更合适？

　　……

　　如何稳步实现你的年度目标？

　　1.做好年度业务总结：进行成果、丢单分析；表彰与分享；近期业务机会梳理；近期项目讨论与计划；单独沟通交流，做好市场分析，制定提升方案；

　　2.实施精细化管理：从年度预算，到半年度计划与实施，再到月度经营会议、周报、周会，每天对每一个业务机会的紧密跟踪；

　　3.市场部门的定力协助：（1）做好市场研究；（2）做好产品定位；（3）新产品定价；（4）产品资料；（5）产品营销培训；（6）产品宣传；（7）建立专家系统；（8） Demo、仪器测评；

　　刘文玉说，企业的年度目标既是老板的责任，也是每名员工的责任。只有大家都认真对待、合理安排、坚决执行，才有可能在来年获得丰收。各位经理人在执行年度目标的同时，也要注意自我管理能力的提升。

自身管理能力提升

　　管理是具体的，是多维度的。科学仪器职业经理人管理能力包括自我管理、绩效管理、团队管理。

　　在角色认知上，经理人角色有7大变化，要及时调整认知心态。本期学员都是科学仪器企业的中高层经理，学员们从角色、时间长度、管理内容三个维度列举出面临的挑战：

　　从当经理的时间长短来看（1-2年左右），刚刚开始当经理自己和别人心态上的变化、行为上的变化；

　　当了段时间经理了（2-4年），部门团队走向正轨，其他业务部门都不如自己部门时；

　　当了一段时间了（2-4年），部门业绩改善乏力；其他部门配合度低；

　　当了一段时间了（2-4年），时间不够用，心力交瘁；

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　　沟通是一位管理者最重要的技能之一，沟通不畅，经常会造成误解和矛盾。作为经理人，要学会表达、倾听与反馈，要学会与上司沟通、与部门间沟通、与下属沟通。

课堂上，刘文玉与学员一起进行沟通交流

　　经过本次课堂的学习，相信学员们能够更有效地进行沟通，在年底制定年度计划时，能够更科学、更明确地制定规划。

文玉讲堂黄埔十二期学员合影