英斯特朗：材料力学测试引领者为用户打造极致体验

——专访英斯特朗全球副总裁、亚太区总裁王志勇

　　1946年，麻省理工学院（MIT）的两位教授创立了英斯特朗（Instron），经历近80年的技术创新和全球开拓，现已成为全球材料力学测试行业的领军企业。 1973年，英斯特朗迈入中国市场，伴随着中国科研与制造业的蓬勃兴起，实现了飞速的发展与壮大。近日，英斯特朗中国总部乔迁新址并举办亚太应用中心落成庆典。分析测试百科网在活动期间采访了英斯特朗全球副总裁、亚太区总裁王志勇先生，他将带领我们回顾英斯特朗的发展历程，揭示公司如何在历史长河中保持初心、历久弥新，且持续增长的秘诀。

英斯特朗中国总部暨亚太应用中心新址

上海市静安区天目西路99号丽丰天际中心30层

英斯特朗中国总部迁址与亚太应用中心的落成活动上

英斯特朗副总裁、亚太区总裁王志勇先生

创新驱动 全球拓展

　　1946年，英斯特朗由麻省理工学院的两位教授在美国波士顿创立。因当时材料试验机无法准确测定新型降落伞绳材料的力学性能，他们采用应变片与伺服控制技术，设计出首台闭环控制材料试验机及应变片式载荷传感器，并获得巨大成功。

英斯特朗（Instron）创始人Harold Hindman和George Burr先生

　　公司名“Instron”取自“electronics”与“Instrument”的组合，LOGO寓意两人合作开发拉力试验机，专注材料力学测试。两位创始人凭借全球化视野于1960年成功创立了英国英斯特朗有限公司，并于1965年在日本设立了英斯特朗亚洲公司；1983年，英斯特朗正式进入中国市场，在北京设立了中国地区的首个销售办事处；2005年，英斯特朗加入美国ITW集团（即Illinois Tool Works，依工集团），成为ITW测试测量和电子事业部不可或缺的一部分。

　　如今，英斯特朗作为ITW测试测量和电子事业部最大的子公司，拥有1200余名员工，年销售额超4亿美元，研发制造中心包括美国波士顿、英国伦敦、德国法兰克福和意大利都灵。英斯特朗的业务覆盖橡塑原材料、电子、教育科研、汽车、风电、生物医疗、金属、航空航天等多个领域，提供多种测试系统评估材料和结构的拉伸、压缩、弯曲、疲劳、冲击、动态、扭转和多轴载荷试验。

　　英斯特朗在ITW集团内部，被誉为最具创新力的和最具影响力的品牌之一。在谷歌学术上有超过18000多项专利的发布均依托于英斯特朗测试设备所测得的数据，且由《财富》杂志评定的全球制造业百强企业中96%使用其试验系统。

英斯特朗在中国：见证和支持中国腾飞

　　“英斯特朗在中国的历史可回溯到1973年。当时，夏乐迈先生是英斯特朗在中国的首任总经理。夏乐迈先生拥有中英混血背景，其父曾是英国共产国际派驻中国的代表，并在中国恢复外交关系后，促成了1973年的中英工业博览会。正是在这一历史性的盛会上，英斯特朗携带着先进设备，首次在中国舞台上亮相，吸引了众多目光。我们公司有一段非常珍贵的影像，记录了周恩来总理在参观博览会时，恰好经过英斯特朗展台的瞬间。” 王志勇先生回顾道，“夏乐迈先生在清华大学毕业后回到英国，并加入英斯特朗。凭借出色的能力和对中国的深厚情感，他被派回中国，担任中国区总经理。当时还没有外资企业，夏乐迈先生带领团队设立了英斯特朗中国办事处，并与北京钢铁研究总院建立了紧密的合作关系，开展中国区的售后服务工作。英斯特朗在中国最早的客户都是清华大学、同济大学、西安交通大学、中南大学等国内最顶尖的学府和研究所。”

　　80年代后期，随着上海、华东以及整个长三角地区的蓬勃发展，英斯特朗审时度势，在上海设立了办事处。这一时期，众多外资企业纷纷涌入中国。鉴于在国外使用英斯特朗设备积累下的良好体验，这些企业在踏入中国市场时，毫不犹豫地再次选择英斯特朗作为他们的合作伙伴。杜邦、3M、康宁等业界巨头便是这一选择的鲜明例证。到了1995年，英斯特朗在上海成立了中国总部，标志着其在中国业务的全面升级与深化。

　　自90年代后期以来，中国经济步入快速发展的轨道，英斯特朗紧跟这一经济浪潮，不断在中国市场内拓宽其业务领域。如今，英斯特朗在中国拥有22个办事处，员工人数超过100人，专注于售前、售中、售后及运营服务等各个环节，旨在为客户打造全方位的优质体验。

英斯特朗亚太应用中心落成剪彩

　　此次落成的亚太应用中心将为英斯特朗在中国及亚太地区的发展注入全新的活力与机遇。该应用中心配备了先进的材料试验设备，标志着英斯特朗在服务能力、培训能力和客户支持能力迈入了新阶段。王志勇先生深入阐释了其三大意义：

　　首先，扩大的应用中心将显著提升客户体验，为设备的展示与销售支持提供更有力的支撑。“以往，由于空间限制，我们的应用中心在产品展示与接待能力上都存在局限性。过去的应用中心几乎每周有4天都在接待客户参观和测试，却仍难以满足所有需求。”王志勇先生说，“因此，扩大应用中心面积并提供更为沉浸式的客户体验，无疑将更有效地促进销售。今天就有客户在参观应用中心后，对我们的电子疲劳试验机产生了浓厚的兴趣并表达了购买意向。”

　　其次，该应用中心将成为一个重要的工程师培训平台。英斯特朗在全国22个城市设有服务工程师团队，他们都将来到应用中心接受更多的专业培训，从而进一步提升专业技能与服务的能力。

　　最后，这一应用中心还将辐射亚洲市场，为区域内的客户提供培训和技术支持服务，有力推动整个亚太地区业务的快速发展。

三大经营理念 深度关注用户体验

　　2009年，凭借在外企积累的丰富管理经验，王志勇先生加入ITW集团测试测量和电子事业部并担任标乐公司总经理一职。在他的引领下，标乐成功实现了业务的整合与增长。自2013年起，王志勇先生更是挑起了英斯特朗中国区业务发展与运营总经理的重任。凭借其卓越的领导力和对业务的深刻理解，他成功推动了这两大公司的业务迈向新高度。

　　如今，王志勇先生已晋升为英斯特朗全球副总裁及亚太区总裁，并同时兼任标乐亚太区总裁。谈到英斯特朗的管理模式，王志勇先生笑着说：“ITW集团的管理模式与传统国际化公司常见的垂直运营或交叉矩阵运营有所不同。在我过往服务于多家外企的经历中，从未遇到过如此独特的模式。我发自内心地拥抱并喜欢我们集团的业务模型，今年也已经是我在ITW度过的第16年。”

　　那么，ITW集团究竟凭借何种经营理念，得以长期吸引并留住人才，同时实现持续增长呢？

　　第一，在业务运营中深入贯彻80/20法则。这一法则，由帕累托定律演变而来，虽广为人知，但能真正将其融入公司核心管理理念与流程的却寥寥无几。英斯特朗贯彻了集团的80/20法则，利用先进的工具数据模型，精准识别业务中的关键要素。例如，当面对四个客户的十个需求时，就可以迅速区分哪些需求作为普遍需求进行开发，哪些需求值得另组团队专门支持。

　　第二，坚持源于客户需求的创新策略。这一理念要求英斯特朗始终以客户需求为导向，通过深入洞察客户的未来需求，推动技术研发与创新。这一理念有效避免了无效创新的产生，确保了创新成果的市场价值。

　　第三，贯彻分权化管理的企业家文化。基于公司多元化的业务布局，ITW集团赋予84个业务单元高度的自主权，使其能够像独立的“集团军”一样灵活运作。这种经营模式凭借将全球核心理念与本土市场特点相融合的策略制定方式，极大契合了中国市场的独特需求，有力推动了英斯特朗在中国的稳健发展。

满足中国市场的独特需求

　　谈及客户需求以及中国市场的独特性，王志勇先生指出，就材料力学测试领域而言，中国客户与其他国家客户的核心需求虽大体相似，但仍存在三方面的明显差异。

　　首先，在服务需求层面，中国客户往往期待获得更为多元化且高质量的服务。这就要求我们必须根据中国客户的特点，投入更多精力让客户更加满意。

　　其次，中国过去40年能够始终高速发展的一个重要因素，便是中国客户对新技术、新产品的强烈好奇心。王志勇先生举例指出，“每当与客户会面时，他们总是会询问是否有新产品问世。与国外客户常常考虑的旧设备翻新不同，中国客户一旦认为现有设备不够先进，便会更倾向于更换新产品，对新技术和新产品的接受度更高，这也极大地促进了中国科研领域的创新发展。”

　　最后，相较于国外，中国国内对于知识产权及售后服务的付费意愿相对较弱。在这样的背景下，英斯特朗设备的高稳定性为用户带来了很大的价值。尽管客户的初始采购成本较高，但英斯特朗试验机的平均服役时间长达18年，在生命周期里的总体成本更为经济，这也是英斯特朗受到用户喜爱的重要原因之一。

　　自上任以来，王志勇先生采取了一系列举措，旨在更加精准地贴合中国市场的独特需求。他明确指出，这些举措都紧密围绕“客户成功、员工成功、业务成功”的核心理念展开。

　　其中，首要之举是将用户体验置于最优先级，对销售团队提出更高的要求，不仅要追求销售业绩，更要充分理解用户的实际应用场景。王志勇先生坚信，唯有遵循正确之道，才能真正赢得客户的信赖。

　　其次，公司改变了传统的市场沟通模式。英斯特朗自主创新市场资料，分享更多贴合中国实际的应用案例，帮助客户更好地理解设备的应用方法、解读新的标准等。这种以客户为中心的市场沟通策略，赢得了广大用户的热烈反响。

　　最后，公司高度重视员工的培养和发展。通过吸纳新鲜力量加入团队，并提供跨部门的实战项目与领导力培训，帮助员工在实践中快速成长。“我们不仅限于分享书面知识，更通过实际项目锻炼他们的领导力和沟通能力。”王志勇先生坦言，“我曾分享过一本书叫做《组织能力突破的铁三角》，它围绕员工思维、员工能力、员工管理三大维度，不断提升组织的能力。我在推动组织文化、企业文化的转型方面比较有心得，在标乐和英斯特朗两家公司，我根据各自特点，采取了差异化的策略。比如对于英斯特朗，我通过岗位轮换、招募新人的方式，培养全面发展的人才，让组织变得越来越有活力。”

　　此外，英斯特朗始终秉承平等、尊重、信任、正直、简化的企业文化，并执行企业和员工风险共担的举措，从而更好地适应于离散式经营的特点，以此助推业务迈向成功的新高度。

挑战与机遇

　　近十年来，英斯特朗中国的业务一直保持飞速增长的态势，2024年再度实现了可观的业务增长，彰显其强劲的市场竞争力。

　　2024年，在中国电动车市场快速发展的背景下，英斯特朗敏锐地捕捉到了机遇，开展结构测试与台车碰撞模拟业务，在大型项目中取得了优异的成绩。其中，英斯特朗台车碰撞模拟试验系统尤为引人注目，将现实生活中的真实碰撞场景引入实验室，为车辆约束系统的优化提供了有力支持，确保在实车模型出现之前，这些系统就已具备可靠的功能和性能。值得一提的是，英斯特朗在全球范围内已安装70多套台车碰撞模拟试验系统，广受众多OEM制造商和一级供应商的青睐。不仅如此，在中国，有一家为全球提供整体结构测试服务的企业，也已成功引入了该台车碰撞模拟系统。

台车碰撞模拟试验系统

　　此外，王志勇先生指出，当前材料力学测试领域面临的主要挑战包括极端服役条件下的材料性能测试。随着航空航天、新能源等领域的快速发展，材料测试设备需要在超高温、超低温、腐蚀等极端条件下工作。同时，小批量、定制化的需求也对设备性能提出了更为严苛的要求。鉴于产品单体价值高且数量有限，公司必须在有限的样本中确保设备的高性能和可靠性，这无疑加大了研发和生产的难度。为应对这些挑战，英斯特朗将通过80/20法则来优化资源配置，并根据环境变化适时调整策略。同时，公司将继续坚持客户端驱动的创新模式，以确保产品能够精准满足市场和客户的特殊需求。

　　展望未来3-5年，王志勇先生表示，英斯特朗将始终围绕“客户成功、员工成功、业务成功”的核心理念，深耕中国市场，抓住高速增长行业带来的机遇。同时，公司将持续通过提供更高水平的应用知识和技术服务，进一步提升市场竞争力。此外，英斯特朗也将密切关注市场动态，灵活调整战略布局，以应对可能出现的各种挑战，确保业务的持续健康发展。