5年磨砺推3款质谱进军百亿高端仪器市场

　　【导语】3月19日，“天瑞仪器2012质谱仪系列新品媒体发布会”在北京新世纪日航饭店隆重召开，面向媒体发布三款质谱仪：GC-MS 6800气相色谱-质谱联用仪、LC-MS 1000液相色谱-质谱联用仪、ICP-MS 2000电感耦合等离子体质谱仪。发布会结束后，媒体围绕三款质谱的技术特点、研发过程和市场推广等提出了诸多问题，天瑞仪器董事长刘召贵博士、市场总监唐健、质谱项目负责人周立博士一一详细解答。

　　Antpedia记者应邀参加此次发布会，并作特别报道。

媒体问答环节，从左至右依次为：天瑞仪器市场总监唐健、董事长刘召贵博士、质谱项目负责人周立博士

天瑞为什么要研制质谱？

未雨绸缪：敢上九天揽月，敢下五洋捉鳖

　　发布会上，刘博士首先满怀激情地谈到天瑞为什么要研发质谱：“在座的朋友都知道，天瑞公司以前是做光谱的，最擅长的是X射线荧光光谱。20年前，我创建这家公司的时候，中国的X荧光光谱几乎是零。我请来了一些清华的朋友及校友，把我的博士论文——《X荧光分析仪技术和产品的开发》，做成了一个产业。

　　从1993年售出第一台自主研发的X射线荧光光谱仪，到如今产品销至全球99个国家和地区，天瑞仪器在中国科学仪器市场“垦荒”20年之久，实现了一次又一次的跨越。但是，天瑞仪器的脚步，就止步于此了吗？

　　答案是‘NO’ ！唯有制造出最高档的仪器——质谱仪，才能证明天瑞公司、或者中国的仪器制造公司是世界级的仪器制造公司。这是个巨大的挑战！如大家所知，中国每年都要进口大量的质谱仪器，质谱仪市场几乎被国外公司垄断。我国仅处于世界分析仪器的中低端水平，与中国在世界的经济政治地位严重不匹配。

　　2008年年底的三聚氰胺事件，更坚定了天瑞研发质谱的决心。面对如此魔鬼般的行为，我们却缺少制服它的 “道”——国内没有有效检测的仪器，而进口质谱仪的价格则高得离谱。ICP-MS国际禁运的规定，更使我们处于被动、落后、挨打的局面。

　　5年前，在美国华人质谱学会（CASMS）聚会上，我就在众多国际质谱巨头面前公开表态：天瑞公司一定要研发质谱，我就是那一只敢吃、想吃天鹅肉的癞蛤蟆。

　　不管是从天瑞公司的战略层面，还是出于国家的战略需求，天瑞仪器都必须研发质谱仪！”

质谱仪器市场巨大 天瑞发展质谱是恰逢其时

　　刘召贵博士在发布会现场答antpedia记者问时说：“‘十二五’规划中最重要的有三个领域：食品安全、环境保护、资源探测；这三个领域恰恰都离不开质谱仪。天瑞仪器的研发方向及进程，恰恰与国家需求相契合。我们希望能为‘十二五’战略的实现作出贡献。”

　　当前，国内质谱仪器市场几乎被国外产品垄断，中高端质谱完全依赖进口。国家每年都需要花费几十亿元人民币来进口质谱仪器，进口质谱仪售价从近百万人民币一台/套起，最高达近千万人民币一台/套，价格极其昂贵。

　　而近十年来，质谱仪在生命科学、食品、环境、药物、科研、测试等各个领域都日渐发挥更大的作用，是不得不买的高端仪器。我国对质谱仪器的需求一直存在，但几年前国家并没有把它列为最需要产品之中。因此，长期以来我们只能大量购买昂贵的进口产品。并且，在某些领域，用户还需经出口国进行许可后才能购买（如ICP-MS）。

　　天瑞仪器此时进军质谱市场，不仅是公司战略发展的需要，更吻合国家的战略需求。

　　据悉，天瑞此次同时推出了三款质谱仪（GC-MS 6800气相色谱-质谱联用仪、LC-MS 1000液相色谱-质谱联用仪、ICP-MS 2000电感耦合等离子体质谱仪），各项指标均满足、并优于现有国标。在“天瑞仪器质谱仪系列新品评议会议”上，经中国科学院生态环境研究中心江桂斌院士、南京大学化学化工学院陈洪渊院士等专家评议，“天瑞推出的三款质谱仪，多项软硬件技术填补了国内空白，各项指标符合国标要求，能够满足常规的分析需求。”

　　而此前，核工业地质研究所、昆山小核酸产业基地等用户，已经使用天瑞质谱仪检测实际样品，数据结果均能满足需求。

天瑞仪器质谱仪系列新品评议会议现场

良驹是否能成为千里马 需要及时发现它的好伯乐

　　天瑞仪器质谱项目负责人周立博士，是刘召贵博士“绕了地球几圈、参加美国质谱年会”时招聘的。周立博士1997年毕业于北京大学化学系，2000年获得中国科学院大气物理研究所大气化学硕士学位。出国后，在美国杨百翰大学 （Brigham Young University Provo）著名分析学家Milton L.Lee博士的实验室工作，并于2006年获得博士学位；此后在美国北卡罗来纳大学蛋白质组学中心从事分析研究工作。

　　周博士在报告中，详细介绍了天瑞的质谱项目研发情况及研发团队。天瑞仪器目前已形成36人的质谱研发团队，多具有海外工作经验。研发团队“敢于突破经验思路的创新精神”，在实际研发的过程中起到了意想不到的效果。除此之外，天瑞还专设一支应用研发团队，支持质谱的研发和用户。对于媒体提出的ZL问题，周博士答道：“天瑞仪器的ZL工作做得很细致，有专门负责部门。三大质谱目前已申请ZL总共30项，已获批准20项，10项还在审核中。”

　　“若能提供充分的发展机遇及平台，每一个研发人员，都可能成为千里马。”周立博士在发布会感叹说。

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保证性能 优化成本：

和欧美著名质谱厂家采用同样的四极杆和分子泵，自主研发电源灯丝等部件

　　极高的性价比是天瑞质谱仪的重要优势。刘博士介绍：质谱是高端的分析仪器，如要和国外进口产品达到相同品质，在硬成本上不可减少，如分子泵、四极杆、探测器、真空泵。天瑞仪器的这几大部件均采用外购方式，和各知名质谱厂家使用的相同供货方。

　　降低成本的秘诀在于：天瑞仪器具有的规模优势，通过大批量的采购，获得更好的折扣。“天瑞仪器目前是全球X荧光光谱仪（XRF）最大的生产制造商，供应全球一百多个国家。而且前面讲过，中国对质谱的市场需求量是巨大的。”

　　降低成本的另一大途径，在于自主研发更多的精密核心部件。“目前，天瑞自主研发了多个质谱的软硬件，例如EI源（灯丝）、真空腔体、高压射频（RF）电源、ICP发生电源、硬件电路系统和软件系统等，优化了成本。”

仪器人性化设计 注重为用户提供应用解决方案

　　实际分析检测中，仪器的操作是否简便，维护是否省力是用户最为关心的问题之一。天瑞仪器三款质谱产品在设计之初都遵循“硬件和软件人性化设计”原则。除却仪器本身所具有的“简便操作性”外，天瑞还为不同的用户分别制定培训方法，给出不同的培训手册。

　　一类是进行科学研究的用户。这类用户一般都有很高的学历，有很强的知识背景，这样培训起来会简单。

　　另一类是县级或工厂企业级用户。这些用户往往没有很强的知识背景，天瑞应用研发团队将给出详细的解决方案，“买仪器、建方法”。例如，塑料和服装中的塑化剂的检测，其中布料的剪裁大小，如何溶解、去除杂质等步骤，都将给出具体详尽的操作流程，教客户如何去操作。

　　目前，天瑞仪器已和8所大学实验室建立了合作关系，同时聘请一些质谱专家当顾问，共同合作开发出更多的解决方案。

　　 “在质谱这个市场领域，我最希望看到各个厂家之间打服务牌和技术牌，大家都来比一比都能够解决哪些问题。在解决问题的时候，哪一个解决得更好，哪一个更可靠。”刘博士表示。

　　ICP-MS在地质勘探中的应用

　　来自《中国矿冶报》的记者，问道：“天瑞的质谱新品在地勘、找矿领域将发挥怎样的作用”。刘博士回答说：“不久前，我花费一个星期跑到安徽、湖北、湖南、江西4个省级地矿系统，针对其质谱需求专门调研。他们的回答极其一致，均迫切需要国产质谱仪器的出现。”

　　据刘博士介绍，在矿业元素分析中，含量在1ppm以上的常规元素分析，可使用 XRF解决。但面对ppb、ppt级别的痕量元素分析，如核工业系统的铀、很多的稀有金属、稀土金属元素的分析，ICP-MS是最好的分析工具。中国人口众多、资源匮乏，当今对资源的需求量惊人，所以几乎各个地矿系统都需要ICP-MS仪器，天瑞ICP-MS 2000电感耦合等离子体质谱仪的推出可谓恰逢其时。

天瑞的质谱是孩子，诞生后需要中国质谱用户的大力支持

　　Antpedia记者问道：“天瑞期望中国的专家和客户们提供什么帮助”。刘博士回答说：“作为分析测试行业的国内企业，天瑞仪器更像一个孩子。今天，我们在质谱领域取得了一点成就，我们希望得到家长的呵护、老师的表扬。我们的家长及老师，即包括在场的媒体，更包括我们的客户。”

　　“我们的仪器刚刚发布，虽然已经经过了天瑞实验室及部分专家的测试。但还未真正走入市场历练。希望在市场的磨砺中，天瑞的质谱仪能不断优化、健康成长。感谢大家的支持、欢迎大家的监督！”

　　据悉，目前，核工业部、检验检疫科学院、质检总局实验室、环境测试中心都成为天瑞质谱仪的试用用户。“希望更多的国家级实验室、科研院所的用户能够试用天瑞的质谱仪”。

对未来质谱的发展信心坚定

　　刘博士指出，今天推出三款质谱只是“小荷刚露尖尖角”。未来的发展道路，仍然有很多工作要做：一是提高仪器的灵敏度、稳定性；二是做多级质谱；三是做大通量的质谱，提高分析速度，四是向生物质谱领域发展。

　　天瑞仪器将凭借强大的自主研发实力，在质谱事业道路上坚定不移地走下去，并且要努力走得更好。

天瑞质谱产品的市场推广理念

　　据天瑞仪器市场总监唐健介绍，天瑞质谱产品推向市场后，公司将从市场推广、媒体宣传和售后服务这三大方面进行产品的推广。

　　第一，市场推广。根据这几大领域的划分，分别邀请一些重点客户、主管部门的专家，让他们亲自观看天瑞仪器的制造过程，让他们亲身体验到天瑞是一家真正拥有实力，拥有完善管理的，卓越品质的控制的公司。

　　通过这样第一层的构建，把主要关键的客户向市场推广开来。接下来，公司将会在全国重点的城市分别针对环保、食品安全、地质矿产和生物医药这些领域开展巡回研讨会，影响更多的用户和专家。

　　第二，媒介宣传。通过广告投放、线下活动、会议的赞助等各种形势，让客户更多地接触到天瑞仪器。

　　第三，售后服务。天瑞在全球各地设有服务联络处，可以给所有的客户带来最为快捷的服务，为中国乃至全球的客户提供最为完善的技术保障。

　　通过推广、销售、服务这样一个推广流程，把质谱产品更好地推向整个市场。在整个销售过程中，不断听取用户建议，提高产品质量。天瑞之所以在短时间内能够快速在国产仪器中崛起，就是因为有个快速响应市场需求的机制，根据客户的需求不断改善，提高产品的质量。

　　【后记】天瑞仪器推出三款质谱仪新品，是中国仪器制造者们向高端分析仪器发起的一次冲击。如刘召贵博士所说：“这几套质谱就像天瑞的孩子，孩子诞生，最希望的，就是得到家长们的呵护和关心。” 本网衷心地希望：更多的国内质谱专家和用户们，能够关注这三台历经五年研发成功的产品，支持天瑞仪器及我国整个分析仪器行业的梦想。您的支持、建议亦或是批评，都将帮助国产质谱产品早日在中国的实验室发挥作用，早日登上世界的舞台。