鼎泰的“小即是大”：从顶级区域代理商到前处理制造商

　　【导语】在中国科学仪器市场的发展中，代理商起到了不可磨灭的作用。随着国外大品牌对区域覆盖深度的要求加深以及国内运营成本的提高，一种在区域深度覆盖的代理商模式正在异军突起，湖北鼎泰就是其中典型的代表，2012和2013年，他们在一个湖北省的代理年销量已经达到千万美元量级，实现了“区域小，销售额大”的代理商模式逆转。当我们深入研究这家企业时更有惊人发现，鼎泰已经从区域代理商向前处理设备制造商转变，这次他们再次秉承了“小即是大”的哲学，从实验室最基础的超声波仪器开始，注重客户的细节体验，尤其是在“超静音”方面堪比国外最佳的同类产品。虽然鼎泰的总经理储涛先生相当低调不喜采访，但以研究一种新商业模式的名义，小编最后有幸拜访到储涛先生，听他分享发展之路上的一些经验体会，希望对关注者有启发……

分析测试百科网卞利萍女士（左）、鼎泰总经理储涛先生（右）

“一言九鼎 重如泰山”的经营哲学

　　鼎泰于1999年成立于湖北，致力于引进世界领先的高品质测量和分析仪器，服务于湖北省的实验室客户。十三年来，鼎泰始终秉承先做人后做事、诚信做人、诚信做生意的经营理念，传承“团结、奉献、进取、开拓”的八字企业文化理念，赢得湖北95%以上的“回头客”，从起步的湖北烟草行业一家用户，到今日获得湖北市场几乎各个应用行业、各地市县区市场的广泛认可；从起步的年营业额十几万美元，到今日年年营业额已是当初的几十倍。

　　储涛总经理说：“我们公司命名为鼎泰，意为‘一言九鼎、重如泰山’，表达了我们永远把对客户、对合作伙伴的承诺放在第一位的决心。我本人也希望在我热爱的分析仪器行业里奉献终身，坚持‘一言九鼎、重如泰山’的信仰，把鼎泰做到最好。”

　　十年辛勤耕耘要来公司的飞跃

　　据储总介绍，鼎泰在十几年的发展过程中把握了几次机遇。2000年开始，鼎泰就和热电（2000年合并飞世尔后改名为赛默飞世尔科技）的光谱部（Nicolet）、质谱部（原Finnigan）合作，2002年鼎泰成为美国戴安在湖北的独家代理商。到2011年之前，鼎泰是全中国唯一一家与赛默飞和戴安同时合作的代理商。

　　2011年赛默飞收购戴安，对鼎泰来说是具有特殊的意义，鼎泰得益于戴安在湖北的独家代理商的优越条件，和赛默飞其它部门的合作也更加紧密，更有效地整合了市场营销资源。双方彼此的信任使双方获益，2002年刚开始合作时，戴安产品在湖北的销售额是20万美元；2011年达到400万美元；2012年，鼎泰可以代理更多赛默飞产品后，赛默飞产品在湖北省的销售额突破了1200万美元。而业界了解的戴安的十年增长率也是稳步上升，从最初的100万美元到2011年的8000万美元。

　　储总对合作者戴安和赛默飞公司表达了真诚的感谢：“鼎泰在2002年只有5、6个员工的时候，戴安就给了我们极大的信任，把一个地区的销售完全交给了我们”。而同时，鼎泰对合作者的确是“一言九鼎，重如泰山”，2002年前戴安液相色谱在湖北还没有销售，当年鼎泰以代理商的身份，自己花了近10万美元购买了戴安包括液相色谱在内的多套产品，放在湖北技术监督局产品质检院里，成为戴安液相在湖北省的第一个用户。2012年当年就在湖北售出30套戴安的液相色谱，以后每年的销售额都保持两位数的增长。储涛总结说：“鼎泰是随着戴安的成长而成长。鼎泰的文化和行为方式和戴安是很合拍的，这是我们双方可以合作十几年的基础。鼎泰与戴安之间能够维持长期的合作关系对双方、对共同的客户都非常有利，做任何事情都要长期坚持！”

赛默飞世尔（原美国戴安）色谱质谱部分管戴安产品销售与服务总监梁晓峰先生为储总颁奖

作为代理商的几大特色

　　很多代理商都愿意坚持，但不一定有这么大的收获。那么鼎泰作为代理商还有哪些特色呢？储涛总结为：鼎泰最大的特色是能站在用户的角度跟厂商做充分的沟通，既能帮客户解决他们的后顾之忧，又能帮厂商占领市场。

　　把售后服务放在第一位

　　鼎泰是湖北省第一家拥有自己售后团队的代理公司，售后部有7、8名维修人员。在区域为合作伙伴进行这种投资并不多见，储涛表示：“虽然厂商有维修人员，但是厂商维修人员的响应速度和代理公司的速度是没法比的。”

　　在储总看来，售后服务属于软性消费，用户在购买产品时看不见，从这个角度来讲，既然厂商已经有售后服务，那么代理商再投资建售后服务团队没有必要。但从另一个角度，储涛很清楚地意识到，能够在分析仪器市场上存活的品牌都有较强的竞争实力，比如赛默飞、安捷伦、PE、岛津以及众多的国产品牌，做市场如果只是去拼产品而没有差异化的服务，无法赢得更多的回头客。

　　而鼎泰作为品牌的代理商，如果能为客户提供附加的增值服务，忠诚于品牌+售后服务，就会凸显竞争优势，赢得回头客。

　　总结来看，鼎泰早期能把戴安品牌立足于湖北，最重要的原因就是售后服务；而鼎泰的客户95%是回头客，更是强调售后服务后获得的最好回报。“作为代理公司，鼎泰在湖北市场成为了一个平台的角色，为客户提供了优质品牌的产品，把厂家的最大优惠给予客户，解决客户在维修方面的后顾之忧；同时也使赛默飞品牌的产品在湖北市场获得好的口碑和信誉。”储总对自己的这种选择和获得的回报非常自豪。

　　将客户连成一片

　　早期的有些仪器代理商害怕客户之间相互联系，因为害怕价格公开。而“把客户连成一片”正是鼎泰的另一大特色。储涛表示，在湖北，鼎泰的客户与客户之间能够保持透明的沟通，因为鼎泰代理的产品价格是公开的。储总说：“我们只赚我们该赚的钱。我们在宜昌专门设有一个分析仪器交流平台，并且每年搞一次聚会；在武汉，有很多老师的实验室正是通过鼎泰搭建的透明平台互通咨讯。”

　　先谈代理再言商

　　谈到代理商和厂商的关系，储涛也总结了很重要的体会，他说：“在和厂商的关系中，我理解‘代理商’首先是作为厂商的‘代言人’，所以一定要首先站在厂家的角度去考虑很多事情，要维护厂家的声誉；其次才考虑我们在推广厂商产品后应得的利益。但有些代理公司认为，要‘先商后代理’，不谈好利益甚至就不代理。这种‘在商言商’是利字当头，导致厂家和用户难以沟通。但实际上，代理商最大的作用是在客户和厂家之间起到桥梁、纽带、平台的作用，这才是一个优秀的代理商该做的事情。为厂商去占领市场，为客户争取更多的资源，使用好仪器，把工作开展好。‘先谈代理再言商’，摆正代理商的定位，做到上传下达，这是鼎泰十几年来成功的又一大法宝。”

挑战转型 兼顾区域代理和产品制造，从一个区域品牌向一个全国品牌进军

　　科学仪器行业，很多代理商在继续发展时会向制造商转变，这些代理商多是某些品牌的全国代理。而鼎泰作为一家区域代理商，也开始向制造商转变，未来的挑战将是：兼顾区域代理和产品制造，从一个区域品牌向一个全国品牌进军。这对于鼎泰未来的发展将是一个巨大的挑战。

　　储涛谈到挑战却毫无惧色，他说：“鼎泰在产品研发制造方面是个新兵，已做好了打持久战的准备。目前公司已经在产品预研、模具开发等方面投入不少，我的计划还可以再坚持投入3年。中国制造商需要一些积淀和耐心，不要急功近利，所以不能光从钱上来定义赚或赔。我们卖了太长时间国外的产品，我希望中国自己制造的仪器能够上一个台阶、上一个档次，能够做出一点既好用又耐看的产品。”

　　坚定了“打持久战”的准备后，由储涛本人领衔，鼎泰在研发制造方面花费了无数的心血。储涛表示，“我们从超声波仪器开始，目标要做实验室全面的前处理仪器。在多年代理国外产品的生涯里，我觉得最需要学习的是，国外多数产品非常注重质量和用户体验。从一个产品的每一个细节体验，都可以看到厂家背后的投入和用心。‘要学就学最好，要做就做最好’是我的信条。所以从现在开始，鼎泰制造的哪怕是最简单的一个产品，也要做到中高档的品质。除了重视产品品质，多年代理使我们养成了一个习惯，就是注重服务品质。当然，品质所带来的效益是一个缓慢持续的过程，这种坚持是鼎泰将要面临的最大挑战，因为不断投入需要资金。所以，鼎泰会继续坚持代理产品。”

　　关于资金的压力，小编问储涛是否会申请国家经费，储总说：“我们现在目前没有跟国家要一分钱，而现在公司已投入超过500万。我们自己还会用贸易所得‘输血’，如果还是不够，我希望得到国家的支持。但并不是为了得到国家支持去做产品，而是一定要做出高品质的产品。”

　　关于如何平衡代理和生产商的关系，储涛已经做好准备，他说：“以前作为代理商，我很难给公司其它有潜质的管理者更高的发展空间；而现在我可以给他们更多的上升空间，充分发挥他们的主观能动性。代理方面我会逐步让优秀的同事接手我现在的工作，自己花更多的时间在研发制造生产方面，因为我们还是一个‘小学生’，正在向一个真正的制造商学习和看齐。”

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专注样品前处理 从超声波仪器开始

　　谈到为什么选择开发生产前处理领域的产品，为什么第一个产品是超声波，储涛回顾了自己的产品开发之梦：“十年前我想研发的是紫外分光光度计，当时认为紫外是最简单最通用的分析仪器；后来也想过研究气相，甚至还跟一些老师谈过联合开发质谱，但真正决定做样品前处理产品是在2010年。

　　有次我做代理要打包采购超声波清洗仪，客户反复跟我强调要买某品牌的，我很奇怪，送货安装时就专门跑到客户现场，我问客户‘你一定要买的那款超声波在哪儿？’客户说，‘就在你脚下啊。’我吃了一惊，低头一看，这台超声波运转起来几乎没有声音，而以前我见过的很多超声波清洗仪都让实验室的人员天天被刺耳的噪声折磨，苦不堪言。我干脆自己买了一台反复研究，原来这台仪器在很多方面都做了很多细节设计，任何接缝处几乎都没有明显的物理摩擦，转动起来异常平稳。这么一台小小的超声波清洗仪，就打败了中国市场上所有的同类产品。我忽然明白了自己要做什么。”

　　后来经过仔细思考，储涛更坚定了要做前处理的“小产品”。鼎泰代理的赛默飞产品都是高精尖的大型分析仪器，客户购买了大型分析仪器后，接下来就会考虑样品分析前的前处理设备，未来前处理仪器的市场会非常大。国外和国内厂商在这方面的技术都还欠缺，国内用户的使用习惯甚至也跟国外会有些差别，而且国外的产品太贵国内的产品太糙，这些都坚定了储涛的信念：要开发出高品质、比国外低价、符合中国用户使用习惯的前处理仪器。

　　“还有一个原因是，鼎泰仍然会代理国外大品牌的高端分析仪器；做前处理仪器是互补，不会对厂商做成威胁。”储涛幽默地说：“就像老公对老婆要忠诚，鼎泰对厂商也要忠诚，不能既卖它的产品又去做和它竞争的产品。”这是储总用了十年时间想明白的一件事，也将是鼎泰未来长期发展的大方向。

　　储涛这样认识前处理的市场：“鼎泰关注的样品前处理市场可分为有机和无机两大类，有机样品前处理有三个方面：萃取、浓缩、净化；无机主要是溶解，包括微波消解、电热消解等。这些产品未来鼎泰都会开发。前处理产品的市场空间非常广阔，单就液体浓缩产品举例，从1000ml到500ml，500ml到250ml，250ml到50ml，50ml到10ml，甚至到2ml，每一段都有对应的产品，关键是我们怎么认识这个市场，怎么细分这个市场。这些产品鼎泰未来都会开发，并希望和国内厂商一同竞争合作，共同提高我国前处理产品的品质和市场占有率。”

　　鼎泰的目标是：5年之内成为中国提供前处理产品最全的生产商；十年之内成为全国样品前处理实力最强的生产商。

鼎泰静音超声波 让您远离噪声困扰

鼎泰超声波清洗仪

　　采访最后，储涛总经理带小编参观了他的各个“宝贝儿”前处理仪器，并主要介绍了鼎泰的超声波清洗仪。

　　基于最初对市场的调查，鼎泰设计的超声波产品清洗仪主打的性能就是“超静音”。为实现超静音，在物理模式和原理手段方面都下了苦工。

　　首先是尽可能地用软连接。以往的超声波产品，多是采用不锈钢内胆外加一个不锈钢壳，两者之间拧紧螺丝，形成硬连接，不锈钢不吸收超声波，有多少就传递多少，因此所有的不锈钢材质的超声波清洗仪运转时均会发出刺耳的噪声。而经过测试表明，使用工程塑料外壳能够降低60%的噪音。但使用工程塑料涉及的工艺就不是钣金，而是塑模。设计加工定型一套模具的价格是30万人民币，鼎泰的几款超声波产品总计开了9套注塑外层模具。除了外观模具，还需在不锈钢外层开模做密封硅胶条，通过压边框固定在边框上。密封硅胶条可达到防水和软连接的目的，腔体和不锈钢不会产生共鸣。该设计鼎泰已申请专利。小编试了一下“手感”，开盖落盖果然安静稳健。

　　其次在内层不锈钢的材质上，选取的是更厚实、各处壁厚均匀的不锈钢内胆。储总说为此他跑遍了各个加工厂，终于筛选出合格的供应商，并对其进行严格的测试。因为壁薄、各处厚度不均，都是噪声的来源。

　　除了“超静音”，鼎泰的超声波另一大卖点是“洗瓶子”洗得特干净。超声波清洗一般采用浸入式，但如果清洗进样瓶（如2mL的色谱进样瓶），这时水总出不去；如果用洗瓶机的淋洗方式，又洗不干净。中国的很多客户都要重复使用样品瓶，所以，是不是能开发一种结合了浸入式超声清洗，又有淋洗功能的设备呢？深入了解了中国客户的需求后，鼎泰开发出一种特殊的淋洗装置，并加入超声波清洗的整个流程中。首先，插在架子上的瓶子先被喷水淋洗，然后浸入式超声清洗，把水放掉，再淋洗，再浸入式超声……

　　通过2013年一年整体的测试和定型，鼎泰将于2014年3月份批量生产9款超声波产品，具有几大特点：

　　1、超静音，消除了各种潜在的噪声来源；

　　2、美观大方；

　　3、体积从5L到42L，涵盖了实验室各种应用范围；

　　4、产品关注人性化、自动化，比如有一次性进水模式、全自动模式、手动模式等。鼎泰超声波清洗仪会让客户感觉像使用洗衣机+洗碗机一样，功能强大、方便好用。

 鼎泰流动相用超声脱气机

　　鼎泰超声波清洗仪部分款式、型号。

大容量静音型台式超声波清洗机

智慧型台式静音超声波清洗机

　　据了解，虽然鼎泰的超声波清洗仪上市不久，但在湖北已经获得了用户的好评。如：药检系统、粮油系统、大专院校等用户。未来的一年，鼎泰将和自己的代理商合作，共同把超声波清洗仪系列推向全国各地的用户实验室。不久的将来，鼎泰还将推出一系列样品前处理产品。