练好农产品供应链的“内功”

　　越来越多的新型农产品流通零售问世，这一方面是互联网的驱动，另一方面是现在的农产品零售状态变得越来越多元化。

　　现在的菜场买到的番茄跟我们小时候吃的软软的、透着清香的番茄差别非常大，虽然看起来是粉红的，但摸起来像石头一样。

　　一个难吃的番茄折射出传统水果、蔬菜零售的问题。农产品滞销困境也屡屡出现，打击农民的生产积极性。兴起的电商则成了救命稻草，近年来也涌现出不少成功的生鲜新零售案例。

　　“对于做果品、农产品的企业来说，我认为最重要的东西，不是流量，不是品牌门店，而是推动整个供应链的实力，这是内功。”新农堂创始人钟文彬表示。

　　农产品零售多元化

　　改革开放40年来，原本的批发体系已经较为完善，完成的是上游的小散农户跟下游的小散消费者之间的连接。这样一个消化能力非常强的体系却在时代快速发展的今天出现了“水土不服”。

　　为什么一个番茄，明明不是消费者想要的味道和品质，却垄断了农贸市场？在钟文彬看来，因为好番茄的标准是批发商的标准。

　　批发商需要产品运作难度更低、成本更低、效率更高，所以番茄就要成熟度低的。过去，在农贸市场的大流通环节里，批发商拥有巨大的话语权，消费者、生产者都没得选。现在，最大的变革是互联网服务能给每个消费者选择的权利。

　　“越来越多的新型农产品流通零售问世，这一方面是互联网的驱动，另一方面是现在的农产品零售状态变得越来越多元化。”钟文彬说，他们有一个共同点：定位中高端消费者，采好货，卖好货，符合消费升级的趋势。

　　这些新兴的力量要去挑战原来传统势力的时候，要争取的是消费者的支持，他们提供给消费者一套新的供应链标准，让消费者有了更多采购的选择。

　　钟文彬举了一个案例。传统水果零食的先货后销压资金、挑挑拣拣损耗大、低端跑量利润低、等客上门效率低等问题在百果园这样的水果连锁店得到了解决。

　　百果园的会员营销体系相对比较健全，当初很多国内区域性的品牌水果连锁都在学百果园。可以说，百果园推动水果零售从以“农批和小散”的零售店为主要的流通业态，升级到现在的“品牌连锁”。

　　这种升级最重要的是产业标准。过去所谓的产业标准，都是上游产业自己的标准，但是品牌连锁把水果分成了不同等级分别定价，让消费者感知不同等级水果的品质，反推到生产的供应链上游，据此形成新的由消费者推动的标准。

　　差异化消费体验

　　钟文彬在重庆考察时发现一个很有意思的现象，很多消费者喜欢到一个卖场型的店去买水果，这就是重庆的果琳，其定位就是家庭水果消费的“宜家”，面积约300~400平米。

　　走进去发现这里有家庭消费的全品类，中间是水果，旁边有坚果、干货、干果以及礼包，有专门的水吧等，甚至连餐巾纸都有。不需要太多的选择，但是东西必须要有，果琳打的就是这个主意。

　　店里的特色就是更大的陈列空间和场景式购物，让消费者感受最强烈的是试吃，一步一试吃。哪怕是在冬天车厘子最贵的时候，进口的车厘子一颗好几块钱，也做试吃。这是一种非常大胆的消费体验、更灵活的利润促销搭售。

　　这个店里代理的品牌有两种类型。一种是消费升级品，比如褚橙、农夫山泉等。另一种是网红产品，比如小猪佩奇、网红挚爱的柠檬片等，什么火卖什么。

　　钟文彬发现，在局部区域里，像百果园这样的店和果琳这样的店，整个经营效果区别是很大的。

　　钟文彬认为，像果琳这种地方连锁“诸侯”的成功秘密就在于，更聚焦的区域市场、差异化的消费体验、更灵活的经营策略。