绿绵科技：真诚服务快乐成长

——访绿绵科技管理团队系列（一）

　　【导语】中国迈入21世纪的十年，是高科技迅猛发展的十年，也是分析测试仪器和技术在各行业迅速推广应用的十年。这其中涌现出一批由高端技术和管理人才组建的新型公司，它们为满足分析测试行业和客户的需求，不断进行着创新服务的实践探索，树立了自己的品牌，获得了客户的认可。绿绵科技正是其中的一个。在2011年绿绵科技成立十周年之际，绿绵科技为自己的十岁生日举办了主题为“真诚服务、快乐成长”的庆祝活动。下面，本网记者将带您一同走近北京绿绵科技有限公司——这家新型服务企业的管理团队，和他/她们一起回顾十年来绿绵科技思考、奋斗和实践的历程，希望能和大家一起来体会这种成长的快乐……

　　

　　北京绿绵科技有限公司 卢晓红总经理

　　成长三部曲：

　　代理高端仪器、产品和服务模式创新、成就价值服务典范

　　卢晓红总经理首先介绍了绿绵科技成立的背景：绿绵科技成立于2001年，正处于分析检测行业蓬勃发展之际。据笔者了解，绿绵科技的几位核心管理人员，均有多年著名跨国公司工作的经历。他/她们的经历加上对中国分析检测行业发展的预期，以及他/她们的愿望——更多更直接地贡献于这个行业和社会, 更好地体现社会价值，这些综合的因素促成了绿绵科技的诞生。绿绵一词来源于法语“Lumiere”，即“光线”的意思，显示了绿绵科技成立之初的希望，愿以自己的努力“照亮分析测试生活”。

　　

　　北京绿绵科技办公室墙面上悬挂的图片

　　对于绿绵科技十年的发展历程，卢总把它分为三个阶段：

　　推广Finnigan质谱，树立传播先进专业技术的品牌形象

　　在当前，质谱技术无疑是最受关注的热点之一，大家不断认识到质谱在石化、环保、食品及安全、生命科学、制药及药检等各个行业的重要作用；而在2001年以前，质谱还属于大部分实验室没有配备的高端仪器。在把国际先进的质谱技术推广到中国各行各业的道路上，绿绵科技在其中发挥了重要的作用。

　　2001~2004年, 绿绵科技作为ThermoFinnigan（现隶属赛默飞世尔科技色谱质谱部）中国授权代理商，致力于将Thermo Finnigan独享全球的领先质谱技术，推广到国内高校、科研单位、农业、生物、制药、环境、检验检疫、石油化工等各个行业，并且实现连续三年业绩翻番。据笔者了解，到2004年底，绿绵科技已经成为中国第一质谱代理商，在业界谱写了一段高端仪器代理公司发展的传奇。质谱技术更快地成为国内基础研究和检测应用的有效手段，迅速提升了国内分析检测水平，这种可喜的收获和绿绵科技“传播先进专业技术”的努力是分不开的。

　　同时，凭借团结协作、勤奋自强、不断进步、追求卓越的绿绵精神；以客户需要为己任, 把客户满意作为最高成就的价值观，绿绵科技树立了传播先进专业技术的品牌形象，并以优质的服务赢得了国内众多实验室的支持和信赖。

　　据笔者了解，迄今为止，绿绵科技已经将800余套高质量质谱及联用技术推广到国内各级实验室中。比如，刘昌孝院士目前的实验室正在使用绿绵科技推广的数台质谱仪，他为绿绵的十年庆典发来贺词：“推广先进分析科技应用，给力高端创新药物研发”。用户的评价和祝愿，对绿绵科技推广传播先进专业技术的实践给予了最好的肯定。

　　

　　刘昌孝院士为绿绵科技十年庆题写的贺词：推广先进分析科技应用，给力高端创新药物研发

　　建设LUMTECH品牌和产品线 OEM＋创新服务模式

　　2005~2008年, 绿绵科技根据分析检测实验室的需求发展, 致力于为客户提供样品纯化/处理/分析全方位解决方案，同时也致力于自身品牌建设。

　　2005年，绿绵科技引进德国Knauer公司40余年精密制造的HPLC系统硬件，开发自主知识产权的全中文色谱工作站，推出专用于制备+分析的LUMTECH高效液相色谱系列。2006年，绿绵科技与荷兰Spark公司签署自动进样器OEM合作协议，为LUMTECH液相扩展了世界一流的丰富自动进样模块。

　　

　　LUMTECH高效液相色谱仪，左侧为液相色谱的输液泵和检测器，右侧为自动进样器

　　卢总介绍说：“通过OEM＋创新服务这种方式提供给客户的LUMTECH液相，真正把国外先进的制造技术和我们有中国特色的市场营销/技术服务完美结合起来，充分体现了绿绵科技服务的价值。同时，LUMTECH制备+分析液相的产品系列，与赛默飞世尔科技公司的Accela UHPLC一起，为客户提供了更加全面、更加高效的样品分离和制备方案。” 据了解，LUMTECH液相产品已应用于清华大学、北京师范大学、中国农业大学、中国农科院、浙江大学、浙江工业大学等众多科研机构，以及众多制药企业，其产品质量和服务均获得了客户的广泛认可。

　　笔者从中也得到启示：在目前中国分析测试行业无数提倡“自主创新”的声音中，大多数是在倡导制造硬件产品；绿绵科技却走了一条不寻常的“OEM＋创新服务”之路。猛一看，前者应该具有更明显的价格优势，对业内用户应该有更好的吸引力。但精密分析仪器制造有其特殊性，它对材料、设计、加工、装配等环节有很高的要求，投入硬件制造后获得用户实践和市场的认可均需要相当长的时间。绿绵科技的这种“OEM＋创新服务”之路，可以确保采用国际先进可靠的硬件和技术，可结合中国用户进行更快的应用和服务实践，并在市场上走差异化的“分析＋制备”路线，因此可快速获得用户实践和市场的认可。希望绿绵科技这种在产品品牌建设和服务模式上的创新实践也能给行业更多人士以启发。

　　据卢总介绍，在2005－2008年间，绿绵科技加强公司团队建设, 率先使用流程规范的LCDMS客户服务系统，这种规范的流程化客户服务系统，加上绿绵科技专业的商务团队，确保了严格准确的商务流程；同时，绿绵科技在北京和杭州建立起高效的售后服务团队, 为LUMTECH 系列产品提供优质售后服务。据每年抽样的客户服务调查显示，绿绵科技客户的满意度均在95％以上。

　　传播前沿分析技术 成就价值服务典范

　　绿绵科技的愿景是：传播前沿分析技术、成就价值服务典范。该愿景清晰地表达了绿绵科技愿为客户提供更有价值的服务的不懈追求；这种追求为绿绵科技的发展之路指引了更明确的方向。

　　自2007年代理Pittcon获奖产品MassWorks以来，绿绵科技在推广全球最新技术用于解决国内分析检测问题、优化分析检测手段方面逐步形成了一整套规范而专业的流程。

　　2009年，绿绵科技推出全新德国ECO GPC凝胶净化系统，为广大色谱、质谱工作者提供更优化的样品前处理解决方案；2010年，绿绵科技推出ECO SPE全自动在线固相萃取-液相联用系统，为环境、生物医药、食品和饮料行业提供快速的分析解决方案等。

　　2010年，绿绵科技联合华质泰科生物技术有限公司，推出Pittcon金奖产品DART实时分析离子源，因具有使质谱真正做到快速分析、实现常规大量检测的能力而倍受业界关注。

　　同时，绿绵科技不局限于硬件技术的推广，“我们预期到已配备基本硬件能力和规范的实验室，下一步目标将是运用先进的实验室管理系统，让实验室核心的能力发挥得更高效。”2010年绿绵科技联合西安瑞铂科技，首次将软件界新一代服务模式SaaS和云计算平台引入分析测试行业，推出随需而变的LabOS实验室运营系统，并联合专业硬件运营商为客户提供稳定、可靠、安全的服务。（注：SaaS：Software-as-a-Service，软件即服务）。

　　卢总经理总结道：“绿绵科技将在更大的平台上利用最先进的理念和技术，为分析测试行业的实验室提供最有价值的商业服务。”

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　　绿绵科技“代理经”和在合作中坚持的原则

　　为客户带来预期价值 体现绿绵科技的服务价值

　　作为一家成功的代理公司，绿绵把每个代理产品如ThermoFinnigan的质谱系列、MassWorks软件产品、GPC类产品、Dart产品等都做得有声有色。当问其是如何选择代理产品时，卢总回答说：“先进和新技术是绿绵科技始终遵循的基本原则，即能够为客户带来预期价值、并体现绿绵科技的服务价值。”

　　在这里，卢总特意向我们强调到“预期”的含义。所谓新技术，总是需要时间来接受和检验的。能够和客户一起体会新技术，共同研究解决方案，最后和客户分享应用新技术解决问题的成就感，就是绿绵科技服务价值的最好体现。

　　对于“价值”而言，卢总也强调指出，这个价值除客户外，还包括对厂家的承诺、公司利润的回报、以及对行业的贡献。这几个方面如能达成一致的想法，自然便会和厂家合作得愉快而成功，从而得到共同的发展。

　　始终坚持自身的特色和高度

　　在中国众多的分析仪器制造和代理公司中，绿绵科技不是一家很大的公司，也不是一家产品包罗万象的公司，但绝对是一家有特色的公司——不管是代理产品、OEM，还是创新服务，在分析测试软件上的突破。笔者不禁好奇地追问卢总：

　　“绿绵科技似乎是‘有所为，有所不为’的公司，我们相信很多可能的机会曾摆在您面前，您能举例谈谈公司选择、评估、取舍的依据么？”

　　卢总答道：“对！绿绵科技是有坚持的公司。前面说过，我们公司不大，今后也不想一味做大，但我们会坚持我们的特色和高度。

　　例如在我们做质谱做得很好后，有不少质谱公司主动来找我们。我们选择的依据是技术的互补和对客户的价值，而不是单纯的业绩和利润。因为我们坚信短期的业绩和利润带不来长期的发展。

　　在我们做HPLC后，也有一些国外厂家希望我们可以帮他们代理他们的产品，我们对产品考察的依据是：是否有特色和先进技术，是否会给客户带来潜在的价值。如果答案是否定的，价格再有吸引力我们也会放弃。因为市场推广需要时间，我们必须选择经得起时间考验的技术和产品。

　　当然，厂家的经营理念和对中国市场的态度也是我们选择产品的非常关键的因素。我们希望和那些真正愿意把最新技术带到中国的厂家合作，说明他们对在中国的发展是认真的，而不是只追求短期利润。”

　　据了解，绿绵科技不仅和赛默飞世尔科技已经有长达10年的融洽的合作关系，还和所有已建立的合作伙伴有非常融洽的长期合作关系。

　　你认识绿绵科技的产品和员工么？

　　时尚、品质、体贴、温暖

　　体现价值 分享成功

　　刚走进卢总的办公室，便会注意到其书柜里摆设了好几个印有绿绵科技LOGO的毛绒玩具，还有绿绵独具特色的台历，以及会议室里大幅悬挂的公司理念展板等。这让我们感受到了绿绵科技散发出的清新的人文气息。当笔者问及卢总这样做的含义时，她说：

　　“是的，你已经感受到了绿绵的文化。绿绵还是一个小公司，但我们是一个有特色的公司。我们的特色就是我们的文化。我一直的理想就是：无论是我们的产品还是我们的员工，不用看LOGO就能被大家认得出来——带着绿绵科技的时尚、品质、体贴和温暖。绿绵科技传承的最重要理念是价值和分享，我们追求的是体现最高价值的服务，和我们的客户、员工、股东分享我们共同的成就和成功。”

　　

北京绿绵科技历年来制作的毛绒玩具和特色台历

　　北京绿绵科技办公室墙面上悬挂的图片，左侧为公司的愿景：传播前沿分析技术，成就价值服务典范；中间为绿绵的文化之一：员工与企业共成长；右侧为绿绵精神：团结协作、勤奋自强、不断进步、追求卓越

　　“今年绿绵科技成立十周年，公司里有好几位员工也即将要庆祝他们加入绿绵科技十周年。绿绵科技传承的最重要理念是价值和分享。成为绿绵科技的员工，最重要的事情是要学会分享——分享老员工的经验；分享新员工的困惑；分享困难和挑战；分享公司的业绩和个人的成功。”

　　卢总认为：绿绵科技对员工的吸引力在于她开放的环境和心态，把握市场和新技术的能力，追求效率的规范管理，以及和员工共同成长的理念。

　　笔者在绿绵科技的办公室非常有幸地听到绿绵的几位员工一起演唱的改编曲目《十年》，这里把歌词奉献给大家，也许从员工的歌声中，大家会更加了解：一个公司的文化对于公司和员工的成长带来的强大吸引力……

　　 如果绿绵文化没有存留，你我不会在此相守，唯有诚交流才会是真朋友

　　如果对于未来没有祈求，牵牵手就像旅游，成千上万个门口，总有一个人要先走

　　相知既然才能拥有，何不在相见的时候，一边享受一边交流

　　十年之前，我不认识你你不了解我，我们还是一样陪在一个陌生人左右，走过渐渐熟悉的年头

　　十年之后，我们是朋友还相互问候，体会那种温柔，再也找不到分开的理由，你我最后必然成为朋友

　　直到和你做了多年朋友，才明白我的相守，既是为你而留，也为自己而留......

　　十年发展历程——真诚服务 快乐成长

　　一个公司在从创业到10年发展的道路上，一定会有很多的经验，笔者非常想听听绿绵科技公司的创办者卢晓红总经理的感触。她真诚地表达了以下几点：

　　“绿绵科技作为一个以市场推广和技术服务为主的服务型公司，十年发展也确实有一些典型的意义。大的范围来说，分析测试行业这几年的市场需要和发展成就了公司的发展。绿绵科技的业务也从单纯的代理发展到代理—OEM—软件产品—售后服务等多方位的服务。

　　在这里我特别想感谢公司成立之初就将代理权交给我们的现在的赛默飞世尔科技，这个高起点成就了绿绵科技的追求和品质。我相信我们会共同走向更大的成功。

　　同时也想借此机会感谢绿绵科技的老员工们，是他们的辛勤工作造就了今天的绿绵科技。每一位绿绵科技的员工都是绿绵文化的贡献者和传承者。”

　　关于这次公司十年庆典的主题为什么定为“真诚服务、快乐成长”，卢总谈道，“作为一个以市场推广和技术服务为主的服务型公司，绿绵科技十年来一直进行着服务的实践，为从事分析检测工作的众多客户传播先进技术，表达和体现服务的意义和价值。我们坚信随着科学和技术的发展，客户们将越来越需要这种价值。绿绵科技十年的成长，一直伴随着客户的信任、喜爱和支持。所以我们希望，通过绿绵科技十年庆典的活动，让我们的客户们、也让绿绵科技的所有员工一起来体会成长的喜悦和快乐。”

　　最后，展望行业的发展和公司的未来，卢总表示：

　　未来中国分析仪器行业的发展应是勿庸置疑的，我们相信分析检测实验室的需求和前十年将有所不同，将着重于从硬件配备的基础建设转化到有效地利用设备来开发和完善分析任务上面来。

　　在十年服务实践的基础上，绿绵科技将在新的座标指引下继续跑步前行：透视客户需求、追踪前沿技术、整合丰富资源、完善方案价值、追求客户满意，进一步为提升客户分析检测的效率和质量而努力！