天美气相：传承经典中西合璧覆盖全系列

　　气相色谱是分析仪器的一大主力仪器，统计显示，中国气相色谱容量为3-4亿美元，在上海天美多年气相色谱技术的基础上，收购了原Varian气相和气质联用产线的天美无疑拿到了一手好牌。全球市场数十年积累的品牌效应，来自欧美源源不断的研发动力，中国在全球仪器市场上的战略地位，天美仪拓自主品牌的新公司成立，让这手好牌的赢面继续加大。BCEIA 2019展会上，分析测试百科网采访到新上任的天美色谱产品总监王秀欣，她将为我们全面介绍天美气相产线近几年的布局，并针对近期硫化物检测、手机端应用、赛里安气相租赁等热点展示了天美的特点。

天美色谱产品总监 王秀欣

GC产线：覆盖全系列

　　谈到天美GC的最大特点，无疑就是：覆盖面最广。很多品牌难以进入一线进口品牌阵营，赛里安（SCION）原本就是进口一线；很多进口一线放弃10万人民币以下的市场，而上海天美利用SCION的技术对国产基础气相升级出更多产品。

　　王秀欣表示：天美气相色谱仪目前包括两大品牌、四个平台：两大品牌是SCION(赛里安)和Techcomp(上海天美)，产品如：SCION系列，SCION C系列，上海天美7980/7980 Plus，上海天美7900。四个平台指气相色谱仪、气质联用仪、样品前处理及进样设备，和色谱数据系统。

　　天美在收购瓦里安/布鲁克的气相&气质联用色谱仪后，从两方面进行了整合投入，一方面持续加大对赛里安产品线的技术投入，如在荷兰建立应用中心，在英国建立硬件和软件研发中心；另一方面对先进技术进行国内转化和吸收，如荷兰产品线转移上海生产的赛里安C系列气相色谱，同时，利用SCION的先进技术对上海天美气相色谱仪进行升级，如中西结合产品7980Plus电子流量控制精度已经已达到0.001psi的国际领先水平。

　　天美色谱产品线的目标是做基于色谱设备的一站式解决方案供货商。因此除整机外，补充和完善了耗材及附属配套，比如天美推出的赛里安气相色谱柱和消耗品。

　　王秀欣表示：原瓦里安/布鲁克和上海天美在国内有着数量可观的客户群，在这个基础上，天美以认真专业的团队服务逐渐扩充市场，近几年从品牌认可度，到销售台数都在逐渐增加。

　　立足中国 响应中国制造

　　谈到规划，王秀欣表示：首先是响应中国制造，赛里安C系列气相色谱仪就是成功转移进口技术，实现中国制造的高端GC。随后还将有响应中国制造的新产品陆续推出，天美的客户们可以多多关注。

　　其次是开始投入环保行业。如本届BCEIA天美展台展出的一款开放接口的在线VOC气相色谱仪。除展品外，更复杂的在线GC正在环保总站做认证，可实现空气中56种PAMSs、117种VOC的检测已经陆续推出市场并拿到了来自几个省省站的订单。

4大平台产品，覆盖全产品线

　　BCEIA 2019上，天美展出的气相产线包括：小型的单杆气质联用仪、采用赛里安C系列、上海天美的7980 Plus、在线检测VOC和苯系物的GC。“天美的目标是做一站式的色谱供应商，所以同时展出多款气相色谱仪的附属设备，如热解析、自动进样器、色谱柱等消耗品。”王秀欣说。

　　1、荷兰工厂：GCMS和石化定制机

　　天美今年进行了荷兰色谱产品的工厂扩建从原有工厂旁边新增加一个4000多平的新厂房，荷兰主要做单四极杆GC-MS，石化的定制机及原装进口气相。石化定制机的配置非常复杂，对仪器的硬件拓展和稳定性要求非常高。荷兰工厂能对石化定制机提供整套服务，所提供的所有石化方案都是在工厂完成安装和调试的，直接供货给要求最高的石化领域客户。

　　2、进口技术转化中国制造的赛里安C系列

赛里安436C/456C气相色谱仪

　　主打产品是进口技术转化、中国制造的赛里安C系列气相色谱仪，主要面向：政府、海关、出入境、食药监及高端第三方检测，以及煤化等市场。

　　3、7980和7980 plus：国产高端GC

　　7980和7980plus是纯国产的高端，主要面向药企、化工等一些大中型企业客户。电子压力流量控制精度都已达到0.001psi，且符合目前的法律法规，这是目前国际通行的最高标准。

7980/7980Plus气相色谱仪

　　4、7900基础款

　　7900 GC是国产里的基础款，更多侧重于专机专用，如做VOC或苯系物检测的第三方检测公司、小化工厂的专项检测，科研和高校的定向检测等。

天美GC的优势

　　首先，在核心技术方面，赛里安系列继承了原瓦里安/布鲁克在石化煤化定制机的技术，天美所有石化和煤化方案都由荷兰原厂提供整体方案，稳定性和可靠性非常高；在仪器的拓展性方面，在设计之初，融入了老瓦里安的多阀多柱和柱温箱等技术，并预留了充足的空间实现改装和定制。曾经有资深石化专家说过，瓦里安的设计可以兼容目前市场上所有的石化定制，甚至可以说是石化的量身定制。

　　另一个例子是在环保市场上，近期硫化物检测比较热，众所周知赛里安GC拥有原瓦里安独有的PFPD检测器。在硫化物检测的灵敏度方面，PFPD与市场上新推的一些检测器相当，但购置和后期维护使用成本会大大降低，对于客户是更好的选择。

　　其次，在竞争策略方面，天美具有赛里安和Techcomp两大品牌、四个平台，涵盖了国内各行各业的技术需求，这都能给客户提供性价比最高的选择。

　　王秀欣表示，天美色谱的客户涵盖各行各业，从以方案和技术为主导的石油石化客户，到创新的高校和科研单位，再到追求高性价比的企业。天美也很荣幸地参加了国家一带一路的海外支持项目，为中亚国家大型石油深加工项目提供了十几套气相石化定制机和气质联用仪，在前期沟通、安装仪器、培训验收、产品质量和工程师敬业精神等方面均得到了国际客户的高度认可。

　　原品牌的老粉丝

　　来自于原瓦里安品牌的老客户是“忠粉”。原瓦里安/布鲁克气相色谱仪在中国有很大的客户群，2010年时在中国已有5000多客户，其中20%以上客户是能源石化领域的，20%左右的客户是政府方面的。近年来，天美持续在能源方面加大投入，如中石油、中石化等其他领域。

　　王秀欣回忆到：“1985年，江苏质监局采购了全国第一台瓦里安气相色谱仪，这台仪器现在硬件方面依然良好，但是软件已经落伍了。后来，环监、农检，食品等国家检测中心、一些分析测试中心等也纷纷采购瓦里安的气相色谱仪，目前在这些实验室里还可以看到已经服役了15年左右的老瓦里安气相色谱仪。”

　　“一带一路”带来的国际客户

　　上面提到天美也参与了国家的“一带一路”战略，给中亚国家一些大型油品加工项目提供石化定制机。王秀欣表示通过这个项目，中国的工程师走出了国门，天美的工程师负责给当地的技术人员安装、培训。这个过程需要克服文化、语言及不同技术标准的差异，而且客户对硬件和软件、维修和工程师的素质要求都很高。在仪器安装以后，天美对客户进行了回访，他们对天美中国员工的敬业精神和中国的产品都有很高的评价。

　　河南省31县粮油用户的共同选择

　　在国内市场方面，天美的气相色谱仪也有着不俗的成绩。河南省31个县的粮油系统都在使用天美的7980Plus。后期天美对这31个客户进行了回访，有些客户在安装前说对采购国产仪器抱有疑虑，但是随着31台仪器的安装陆续完成，仪器进入测试阶段，这些客户觉得选择天美的气相色谱仪是非常放心、安心的，同时也对国产品牌的仪器充满了希望。

天美售后服务的特点

　　近年来，“仪器后市场”概念火热，王秀欣也谈了天美的做法。

　　快响应、低成本

　　提高响应速度方面，除了400电话，天美增加了微信报修。传统的售后维修流程是报修-上门诊断-签订协议-付款-二次上门维修。用微信报修，客户填写信息，勾选维修选项就可以直接报修。

　　天美还缩短了上述的流程。报修后，工程师会很快电话沟通并进行初步判断，判断可能需要更换的零部件后，工程师与可能需要的零部件同步出发，以保证工程师和零部件能够同步到达用户实验室。如果需要更换备件，当时就可以更换了，就成为报修-上门维修-付款的简易流程。这样做，节省了客户的时间，也减少了工程师上门服务的次数，缩短了用户的维修计时，维修费用也会降低。

　　“无需去国外调备件，上海工厂具备所有产品的维修备件、常用耗材，北京也有很大的空间做备品备件的储存，能够做到当天报修，当天寄出。而且每个工程师都有提前调动备件的权限。”王秀欣说，“从目前的市场竞争来看，客户对色谱的技术依赖度很高，天美会从技术的角度降低用户的维修成本和维修时间。天美维修和售后的目标是快响应、低成本。不同于其他大型外企，售后维修并不是天美的利润和绩效考核部分。”

　　另外，天美的色谱维修工程师覆盖度比较好。现在天美在全国有23个色谱维修工程师，分布在全国23个主要的各大城市。

　　新机租赁，主要是以租代买

　　天美也介入了最近比较火热的新机租赁业务。作为生产厂家，赛里安的租赁模式是以租代买，已有的租赁方案都可以通过分期支付，最长的仪器租赁时间为一年，，租期内客户满意就可以转购买，租赁资金可以直接抵扣购买仪器的资金。

　　王秀欣介绍到，天美在今年9月20日推出了赛里安气相色谱仪租赁业务，截止到10月底，已经有7套气相色谱仪租出并安装完成，其中4套租给政府的第三方检测系统，3套租给了企业，分别分布在天津、北京、成都、重庆、广州5个城市。“天美赛里安的气相色谱仪租赁服务基本都是现货供应，所以时效性比较好。”王秀欣说：“一些第三方检测公司不断扩项，因为资金的压力可能会先选择租赁仪器，他们发现赛里安的气相色谱仪在测样的效率和数据质量方面都有很好的表现，所以天美的赛里安气相色谱仪推出租赁业务后，他们顺利和天美在气相色谱仪租赁业务方面建立了合作。”

　　实际运行这项业务后，王秀欣表示：其实最早是上海天美的GC开展租赁，当时是8种固定配置（主要是基础款），但事实上，选择租赁的客户多选择高端产品，而对本来价位较低的产品倾向于一次性购买。赛里安GC的租赁业务开展得晚，但进展快。其特点除了以租代买，还开放所有配置，可应用于多领域，包括大中小型第三方检测、政府部门和企业等。

　　不同于市场上其他的仪器租赁公司，天美赛里安气相色谱仪提供的全部是新仪器，没有二手机或翻新机。而且，由于不需要第三方融资，用户先租后买和直接买仪器的成本支出变化不大，涨幅在15%左右，能够给客户的现金流足够的缓冲。可以通过3个月、6个月或者一年时间的租赁，等拿到资质扩项，检测经费资金到位再购买。目前，咨询的客户80%-90%已经转为订单了。”

　　就笔者体会，赛里安GC的租赁更像是：分期付款；在租赁概念比较火热的今天，这种方式增加了天美产品的竞争力，不过这是天美自身承担了资金风险。

推陈出新 做一站式色谱解决方案

　　未来3-5年，天美会继续加大在色谱研发方面的投入，不断更新、优化现有的进口和国产的仪器。通过TREC和上海工厂两大研发中心，研发出新的技术；在技术国内转移方面，国产的色谱产品线也会在很短的时间内，推出更加吸引客户、性价比更高、技术更好的产品。

　　天美的目标是做一站式的色谱解决方案，除了推出新产品以外，天美还会逐渐完善生态圈，更加精炼色谱附属设备，持续投入应用方案的开发，针对国内外行业热点，推出独有的解决方案，与已有的核心技术（如老瓦里安的硫化物检测器PFPD、电子流量控制系统等）结合，推出更优质的产品。

　　王秀欣总结说：天美气相色谱仪产品线是一个代表性产品线。总体战略上，天美将立足于中国，希望通过参与国际竞争和并购，然后对进口技术进行转移，更加壮大中国制造业、中国品牌。