牛津仪器：缘起车库永创新“钻石”客户在中心

　　——牛津仪器中国区总裁何峻专访

　　63年前，英国牛津大学高级研究员Martin Wood爵士在家中车库里创立了牛津仪器，牛津仪器的创新精神和聚焦战略，使得牛津仪器不断地为客户提供顶尖的科技，也让牛津仪器不断处于高速增长的赛道。牛津仪器2017年发布了新的“钻石战略”，即以客户为中心的”horizon strategy”。在这一策略的指导下，牛津仪器不断加强对客户的支持，提升用户体验，使这一战略在对中国客户的广泛支持中得到了更加深刻的体现，也帮助牛津仪器在中国的业务也取得了高速的发展。过去的一年来，牛津仪器布局中国的加速发展，扩建京沪穗三地公司规模，提升遍布全国的客户支持网络，并大幅提升数字化先进手段，不断丰富与客户的亲密体验。日前，牛津仪器宣布上海办公室扩建落成暨中国总部成立，在庆典仪式上，分析测试百科网采访到牛津仪器去年新上任的中国区总裁何峻，他为我们分享了牛津文化的传承和发展，以及牛津仪器如何不断在中国行业用户在带来顶尖的高科技产品和行业解决方案的同时，不断提升对中国客户的支持，为中国的客户带来更优质的用户体验，助力客户取得业务的成功。

牛津仪器中国区总裁 何峻

　　从清华大学化学工程专业硕士毕业后，何峻在中国石化从事多年科研工作，后在安捷伦科技长期担任市场营销、销售和战略规划等方面的高管岗位，拥有丰富的管理经验，2021年7月任牛津仪器中国区总裁。

　　“加入牛津仪器，首先源于文化和价值观的认同。”何峻表示，“牛津仪器创始于车库，和惠普/安捷伦有着类似的工程师文化和创新动力；第二，牛津仪器有着以客户为中心的健康的运营体系，关注对用户的支持、为行业提供应用解决方案；第三，牛津仪器聚焦新能源、新材料、前沿物理、生命科学等朝阳行业，和全球及中国未来的科技发展方向完美契合，未来的中长期发展非常值得期待。

　　加入牛津仪器后，牛津仪器在中国过去数十年间已建立的良好运营和优秀团队让何峻印象深刻：“在牛津仪器中国奠定的坚实基础上，我希望我的行业背景，丰富的市场营销以及管理经验，能够为团队带来新帮助，让团队从优秀走向卓越，实现公司业务和团队个人职业发展的双重成功。”

　　何峻表示，牛津仪器的业务正处于快速发展通道，来自总部的策略清晰稳定，打造更加通畅的和总部的沟通，培养强大的团队在本土更好的落地实施使得牛津仪器的战略变得更加关键。与此同时，总部也在不断了解中国客户的需求，为中国客户提供更加本土化的支持，更好地支持公司整体战略的不断优化和实施。过去一年中，何峻带领中国团队致力于打造客户需求业务聚焦-优化投资之间的正向循环：不断加强的市场营销、销售和服务团队更加贴近用户，用户得到更多解决方案的同时得到更好的支持，为客户带来更好的体验；更好的体验和客户口碑促进业务的增长；业务增长后对中国更多的投资（如北京、上海、广州和全国能力的扩展），更好地支持中国的用户。

成立中国总部 从3地辐射全国

　　2022年，牛津仪器在上海徐汇区政府的支持下，批准成立中国地区总部，2022年10月，牛津仪器上海办公室扩建落成暨中国总部成立庆典仪式隆重举办。

　　何峻表示，牛津仪器在过去一年扩容上海，北京和广州三地公司规模，，扩容面积超过150%。牛津仪器中国面貌一新，上海、北京、广州三地的全新客户培训中心，客户演示实验室，服务响应中心，维修中心，远程支持中心，呼叫中心，和利用最新的数字化技术打造内部协作和客户支持。以上海为总部，北京、广州两地协同，牛津仪器在中国依托于最发达的华北、华东、华南的经济圈网络，打造了以京沪穗三点为中心，遍布全国的售前技术支持和售后服务支持体系，建立了以客户为中心遍及全国的网络，建立了牛津仪器在中国的发展的一个新的里程碑。

　　何峻进一步谈到了上述能力建设的作用。

　　北上广三地的客户培训中心，将有力地支持客户用好牛津仪器的设备。北京和上海设立的维修中心，本土维修，实现了对客户更快速的响应，保障客户的科研及工业生产。

　　牛津仪器在三地的扩容更多着力于增加面向客户的应用开发展示和支持功能，如应用实验室投资增加更多最新仪器的数量用于支持用户新应用的开发，建立以及直播、远程支持等多项数字化能力更好的支持用户等。何峻强调，数字化能力的建设打造了牛津仪器新客户体验和核心竞争力，高效的内部协助和客户远程诊断，实现了对客户更加有效和及时的支持，客户呼叫中心，对客户更方便快捷服务响应，成为客户服务体验的新的支撑。

　　牛津仪器中国也在不断增加组织运营的敏捷性和韧性，何峻举例说：“今年3月随着上海疫情愈加严重，牛津仪器及时在北京建立了新的仓库用于支持上海以外客户的服务和消耗品需求，同时在内地多个二线城市新增现场支持工程师团队。这些举措这让我们在疫情期间对客户的服务响应速度变得比以往更快。牛津仪器也将继续保持和提升优秀的运营管理，进一步提高公司对客户深层次的支持能力。”

从以产品研发为导向转为以客户为导向

　　1959年，英国牛津大学高级研究员Martin Wood爵士在家中车库创立了牛津仪器，Martin Wood爵士不仅研制出核磁共振技术中的超导磁体，同时也是世界上第一个躺进强磁场里做实验的人。这种科学探索的勇气和创新精神不仅促进了科学技术向实用领域的转化，更推动了物理和化学领域的一系列变革。

　　原始的创新精神推动着牛津仪器不断聚焦更重要的细分领域。牛津仪器的业务分为三大板块，第一是以材料表征为主，第二是聚焦前沿基础科学的研究包括生命科学业务，第三是客户服务业务。5年前，牛津仪器剥离了工业分析的业务，聚焦于半导体行业、能源行业、生命科学、新材料、高端物理研究等行业，行业的聚焦也带来针对行业的创新技术和服务业务的开发。

　　近年来牛津仪器提出的“horizon战略”，也叫钻石战略，是牛津仪器的一项长期战略，其表示为一颗钻石模型。钻石的核心是客户，代表着牛津仪器将以客户为中心，持续听取客户的声音。战略的实施包括更好的市场亲密度、提升运营、客户支持和组织发展。钻石策略强调了市场亲密度和以客户为中心的理念，代表着公司也逐渐转型从产品研发为中心转变为以客户为导向。

Horizon Strategy，即钻石战略

　　倾听客户的声音 提供本土支持

　　牛津仪器致力于更好地服务行业客户，意味着打造行业应用方案变得非常重要；其中对本土用户提供真正的应用支持非常关键。

　　一个例子是中国生产的仿制药为降低国人看病成本立下了汗马功劳。然而，中国虽然是仿制药大国却不是仿制药强国，很多本土的仿制药厂家的产品研发能力和生产质量还需要提升。何峻举例说：“中国的仿制药客户对药物制剂提出了许多新需求，包括药物活性、药用辅料、造粒工艺和晶型的检测和表征等。药品研发生产企业如何确保达到这些要求？牛津仪器为此开发了能谱仪与激光拉曼技术联用，能更好地对比参比制剂和仿制药之间的药用辅料、造粒工艺、晶型、活性物质分布等，帮助制药企业提升制剂质量，改善药物的吸收性，助力医药行业开发高端剂型。”

　　频上热搜新闻的电池自燃事件，其重要原因之一是高密度电池中，电池液体里的微小杂质如金属微粒刺破隔膜，进而引起电池短路后起火。研究这种颗粒的产生机理和避免产生的前提，首先需了解颗粒的组成。牛津仪器专门开发了针对电池检测的能谱软件模块AZtecBattery，能更有针对性地帮助电池行业的用户找到电池在研发或生产中的缺陷。在生命科学领域的多维图像分析软件Imaris，通过简洁便利的3D和4D成像，让用户聚焦于结果而不是研究影像和过程。

　　牛津仪器还拥有着许多其他行业应用软件，用户在面对新的需求时通过软件的升级，得到更广泛、更先进的支持，使得客户以最小的成本获得最大化的结果和收益。

　　何峻强调：“现在用户更多的需求在得到仪器设备帮助下得到成果和业务结果。在这样的背景下，我们的客户服务业务迎来了新的市场商机，牛津仪器也推出了更多的以客户和行业需求为导向的新的服务产品和行业解决方案，更智能、更易用的特性，满足行业客户的实际需求。”

　　牛津仪器在今年8月推出的Symmetry S3 全能型EBSD探测器，采用专门定制的CMOS传感器和光纤板光学系统，是一款集高速、高灵敏度和高衍射花样质量于一体的强大产品。何峻说：“全新的EBSD探测器能在超过800℃以上材料中工作，能更好地帮助用户研究加热过程中材料元素和显微的变化。”

Symmetry S3 探测器在 36 秒内采集的双相不锈钢的晶粒尺寸面分布图（2352 个晶粒，ASTM 晶粒度 12.6）

　　2022年4月发布的带自动进样器的无液氦台式核磁共振波谱仪X-Pulse，打破了传统磁共振产品复杂使用环境的要求。其在使用中无需液氦，适用于任何化学实验室，也是核磁共振本科教学的理想设备；不仅如此，自动进样器在节省时间的同时最大限度地提高采样量，显著提高了设备的运行效率。

牛津仪器X-Pulse利用13C核磁共振波谱分析尼龙的谱图

　　何峻表示：“核磁在过去属于非常复杂的技术，需要液氦制冷等复杂的环境才能工作。牛津仪器的X-Pulse台式核磁共振波谱仪，不需要复杂的制冷条件，即插即用。是电池、化工行业的质量检测，制药、聚合物等化学合成过程中的结构鉴定工作的利器。”

顺应趋势 将创新技术变成用户的生产力

　　虽然近年的新冠疫情和国际形势走向还具有高度的不确定性，但对于未来的总体走向，何峻依然坚定看好牛津仪器和牛津仪器在中国市场的长期向好发展。

　　何峻表示，从长远来看，中国市场未来发展的两大方向是数字化技术的应用以及群体健康需求，这是由于全球人口增多、人口老年化，人类社交需求和生活质量提升带来的必然趋势。人口的增加会带来资源的短缺，对新材料、半导体、绿色减排的需求持续增长；对生命健康的追求需要更多生命科学和医疗领域的方案。牛津仪器这样的高科技公司顺应大的趋势，找到细分市场，通过对行业客户的支持，进而帮助人类社会的可持续发展。

　　“好战略不会天天变。”谈到中国未来的市场战略何峻表示，首先，Horizon（钻石模型）是牛津仪器长期发展的指导战略，在实施过程中会依据全球市场变化调整侧重点。“我们将加大对市场理解，提升对客户需求的认知和敏感度，不断提升客户体验。”

　　第二，从产品研发的角度，我们将推出更多适合行业用户的方案。牛津仪器总部非常愿意倾听中国市场和客户的独特需求，听取更多中国团队的建议，并将其放入未来产品的研发。

　　第三，打造内部更高素质的团队是我们现在非常重要的任务。为了向客户提供最好的服务，牛津中国也在不断快速提升组织能力布局全国，随着不断提升的完整和强大的客户售前和售后支持网络，牛津仪器中国将更迅速敏捷，更贴近用户，将牛津仪器的创新技术真正变成用户的生产力。