药企改革走入“深水区”，医药数字化营销如何破局？

　　近几年，医药营销数字化趋势愈演愈烈。

　　医改政策和新冠疫情双重推动下，中国医药数字化营销迈上了新的台阶，不论是医生对数字化、合规化方式的认可度，还是医疗企业想要进行数字化营销的迫切度，都达到了新的顶点。

　　虚拟代表作为医药数字化营销核心产品，药企及医疗器械企业对其需求量正在快速上升。数字化营销方式、平台虽多，但医生始终是主要对象，医生拜访始终是营销的底层基础，因此数字化营销一定离不开虚拟代表平台。

　　近期，国内领先的人工智能公司和客户体验解决方案提供商沃丰科技基于对医疗领域的洞察和AI能力上的积累，推出了虚拟代表会话分析赋能平台。动脉网对沃丰科技进行了专访，了解药企对医药数字化营销平台的真实需求，也希望能够对其虚拟代表平台进行剖析，分析人工智能如何为行业带来真正意义上的高效、合规、精准的营销方式。

　　从沟通工具、智能化平台，到社群运营能力的升级

　　对中国市场的医疗企业而言，医药数字化营销早已从“更优的选项”转变为“必须的选择”。

　　从政策大环境来看，分级诊疗、一致性评价、4+7带量采购、DRGs等政策推行，传统线下拜访遇阻，代金销售模式逐渐成为历史，医药营销迅速向数字化方向转型。

　　医药代表业务面临的挑战

　　从医疗资源转移趋势来看，医疗资源持续向基层下沉，我国基层医疗机构、卫生机构数量接近百万，数量多但地理位置分散，线下拜访难以触达广阔基层市场，需要高效、低成本、合规渗透基层医疗市场，进一步催生了医药数字化营销需求。

　　传统医药营销体系中，线下代表是主体，合规、高效的数字化营销时代，虚拟代表自然是关键要素。

　　虚拟代表具有广覆盖、高效率、低成本的特性，高度契合药企的数字化营销需求。沃丰科技表示：“虚拟代表分为三个阶段，首先是一种沟通工具，用数字化手段和医生进行沟通，其次是一个智能化平台，对大量的对话、数据进行智能化审核、分析，最后是能够和线下代表、医疗机构、药店等形成良好的互动，具备社群运营能力。”

　　动脉网关注医药数字化营销领域已久，发现虚拟代表细分市场存在两大问题，一是相关产品少，远远不能满足医疗企业旺盛的需求，二是大部分平台还停留在沟通工具阶段，没能实现真正意义上的高效、精准营销，充其量算是一个电销平台。

　　沃丰科技告诉动脉网：“虚拟代表平台一方面技术门槛高，需要IT技术、AI、大数据积累，另一方面医学门槛高，合规要求是极大的考验。”虚拟代表平台现存的尴尬局面，让沃丰科技这家耕耘医疗领域多年的人工智能公司，敏锐地嗅到了新机会。

　　沃丰科技研发团队超过300人，依托云计算、大数据、AI等核心技术,打造国内领先的一体化客户全生命周期解决方案，形成了智能客服系统Udesk、智能化产品线GaussMind、基于企业微信的微丰SCRM、销售服务一体化平台ServiceGo、智能客户体验管理平台CusBridge等五大产品矩阵，将全维度的智能系统应用到企业客户服务全场景中，帮助企业实现客户关系管理数字化、智能化转型。

　　目前，沃丰科技服务了5万余客户，包括60余家世界500强、150多家中国500强企业，并且是业内已公开融资额中最高融资记录保持者。

　　以AI为基础，解决医药营销精准、合规问题

　　从创立之初，医疗就是沃丰科技的重点关注领域之一。近几年，沃丰科技注意到，一系列医改政策下，虚拟代表正在成为全新的商业模式。“依靠此前的技术储备和在多个领域的AI落地经验和社群运营经验，我们迅速对现有产品进行了定制化升级，搭建了虚拟代表平台。”

　　众所周知，再庞大的科技公司切入医疗领域也容易水土不服。沃丰科技多年来为何能够在医疗领域一往无前?此次推出虚拟代表的支撑是什么?带着这些疑问，动脉网找到了沃丰科技的几大核心能力——医学专业性、AI能力、合规性。

　　医学洞察是研发一切医学产品的首要前提。虚拟代表平台开发商往往以IT企业为主，医学知识沉淀是一大短板。但沃丰科技扎根医疗领域，有专业医学团队，以客户需求为导向，结合实际业务和市场环境制定策略，而不是创建一个漂浮的高科技产品。

　　“例如，我们服务一家头部医疗器械企业时，驻场两个月，详细调研了各个环节的业务运营瓶颈，形成了一套针对性的解决方案。”

　　AI能力是虚拟代表平台不可或缺的重要基础。沃丰科技自研的“原心引擎”，依托ASR-NLP语音语义融合，通过情景重现、语音语义融合、自适应学习，打造能听懂语义的引擎。并且，沃丰科技拥有医药行业专有语音语义识别模型，医学词汇识别高达97%。

　　依靠“原心引擎”，沃丰科技能够助力医药企业数字化知识库体系的建设，打通内外部数据，实现智能搜索、智能推荐，全面实现智能知识管理，同时实现实时知识推荐辅助、会话质检分析，构建医生画像，精准匹配关联药品，智能机器人自动咨询、回访，实现智能化服务。

　　此外，医药行业合规要求高，需保证销售行为、沟通过程合规。沃丰科技具有等保三级资质、呼叫中心业务许可、ISO27001信息安全认证等，并且实现了全流程数字化、可追溯，保障项目合规开展，智能识别合规风险，可避免100%的合规风险，通过AI极大地减轻了合规团队的时间和成本。

　　沃丰科技虚拟代表会话分析赋能平台

　　沃丰科技提供的数据显示，其虚拟代表平台能够减少低价值沟通，100%提升沟通技巧，减少80%的人员培训时间，人员绩效洞察提升200%。

　　虚拟代表助力营销回归学术推广本质

　　未来，医药数字化营销趋势将进一步加速。在推广费用有限、合规要求趋于严苛的情况下，医疗企业需要覆盖更多的医生，把触角伸到更广阔的基层市场，对高效沟通方式和社群运营的需求将递增，医生对专业医学知识的需求也会更强烈，回归学术推广本质。

　　因此，虚拟代表平台迅速火热并不意外，这是医药营销能够长期、可持续发展的重要路径。

　　目前，沃丰科技服务了西安杨森、默沙东、再鼎医药、药明康德、鱼跃医疗等百余家医疗大健康企业，其虚拟代表平台已经和多家头部药企在不同治疗领域里进行了合作。在医药数字化营销风口下，虚拟代表平台是沃丰科技的重点产品，接下来公司将继续推进与众多医疗客户的合作，巩固AI能力、医学能力、创新能力，满足不同客户对虚拟代表平台的多样化需求。

　　虚拟医药代表的产品价值

　　虚拟代表平台的性能与AI能力息息相关，可以预见的是，在AI能力和专业医学知识上均已形成护城河的沃丰科技，其推出的医药虚拟代表会话分析赋能平台，相信能够带来医药营销的创新力。