某分析仪器生产企业调研随笔

　　 有幸参加了在青岛市的红岛国际会议中心举办的第33届中国化学会年会后，顺路走临沂、曲阜到枣庄的滕州一个分析仪器生产企业进行调研。好久没出外省了，满足一下自己的略感委屈的心灵也是必须的。不过话说回来去企业调研也是我专业提升的一条捷径，虽然退休了，我还是“退而不休”想到处走走。

　　 去之前我感觉不能太盲目，还是比较正式的提出了本次调研交流的六个方向，但不限于这几条。

　　 1 贵司目前销售主要对象的单位有哪几个领域？

　　 2 我们的检测仪器的特色及长处有哪些？

　　 3 销售对象接收我们产品的与技术相关的知识点有总结吗？具体是哪些？

　　 4 与我们的仪器销售对象的检验标准化我们知道多少？

　　 5 贵司申报专利情况？科研项目申报情况？文章发表情况？以及其他科技创新情况？

　　 6 其他。

图1 气相色谱一例

　　 我去的是一个建厂二十多年生产气相色谱为主的企业。二十多年前山西省第一批白酒生产许可证检验用仪器的提供企业多在鲁南，我当时是检测机构检验部门的负责人，对那一段历史有所了解。当时的仪器由于是专用设备，相对简单、价格不高，很受企业欢迎。在市场竞争激烈的今天这些企业还能生存的很好，国产仪器来讲一定有他们的“道行”的。这也是我想去调研需要了解的主要方向。

　　 接待我的是企业的老总，不仅对企业非常了解，可以说这里倾注了他的大半生的心血，我们交流时能感到他对企业的一种强烈的挚爱之情，如数家珍的把企业发展史讲来，你会感觉到是一种震撼。分析仪器不同于一般的机械产品，产品生产有精细加工的高精度要求，市场还提出了更高的应用方向，多用于检验、研究以及高科技等领域，企业生产的分析仪器犹如仪器应用机构的眼睛，企业的多领域、高科技、创新性强的市场决定了企业生存的难点所在。老总介绍的一些销售经验，如何和这些领域的教授、研究员打交道，必须有仪器应用的扎实基础的。

　　 我走进车间第一次看到一些老式机床在精确加工仪器的零部件时这是我没有想到的，因为自动化设备已大量进口普遍推广使用的今天，这些设备还在发挥着它不凡的作用时，我感到与我交流的车工师傅具有的大国工匠精神，因为分析仪器的多型号、多类产品特点不同于一般的成批加工产品技术，要求的是一机多用。

图2 加工的部分零配件

　　 在于企业座谈交流中，企业在科技创新领域做的很扎实，每年都是接近二十个专利项目申报，针对销售对象的专业应用领域的专业要求特点很熟悉，这些让我感觉到企业在地利人和上还是有优势的。应该很多销售渠道都是在针对应用技术要求的基础上打开销售之路的。对于调研提纲问题4提到的标准化领域的问题来讲，我觉得是企业的短板，也许市场也存在这样问题，所以企业存在问题是自然的。

　　 这次调研对我来讲深入企业能有很多知识，需要我去学习提高的。国产仪器需要有业内分析仪器设备的专家学者走进市场去了解，了解市场需求；走进企业了解企业目前的一些优势及问题所在，企业也应该和专家做好对接，有关这次调研的专业问题另文发表，这里就不一一讲述。

　　 感谢业内的谢老师推荐了这次调研活动！