IVD流通领域大洗牌：4+3模式将一统天下

　　在中国IVD领域，让中小型代理商谈虎色变的不是医用耗材的降价，也不是医用耗材两票制，更不是提高集中配送度，而是检验科室的流水线，集约化业务模式（检验试剂打包）和整体托管，这些因素会导致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。接下来，我们了解几个概念：

　　检验科室的流水线，集约化业务模式（检验试剂打包），整体托管和区域检验中心

　　流水线：中国医院的检验科室由以前的手工作业，发展到半自动，全自动，现在进入到流水线的时代。流水线可以实现检验样本分拣、传送、处理、分析和存储的全流程的完全自动化。笔者认为生化和免疫流水线已经成为IVD生产企业和代理商争夺市场的制高点。

　　检验科室的试剂打包；和医院检验科室签订检验试剂独家供货合同，不涉及到检验科的管理，工作人员问题及其他内部管理方面，易于被检验科工作人员接受。

　　集约化业务模式：和医院检验科室签订独家供货合同并提供双向式的服务模式。双向式服务模式是对检验业务的上游供应链的整合，物流整合和技术服务、设备维护和维修的职能整合，达到简化医院检验科管理层次、提高管理效率、降低采购成本从而间接降低病人检测支出的综合效果。

　　同时，帮助医院检验客户对医院内部的检验业务管理水平、业务流程和质量控制等方面进行全方位的提升，从而实现双向式的服务模式。目前润达医疗和塞力斯80%的营业收入均来源于集约化业务模式。

　　整体托管：第三方医学检验实验室（如金域、迪安、艾迪康、达安等）或其他有实力的公司全面接管医院的检验科，利用医院检验科的场地、机器、人员和病员，为医院提供全方位的检验服务，并向医院缴纳一定的费用。

　　区域检验中心：建立一个检验中心负责一个区域内大部分医院的检验工作，医院检验科仅保留一些急诊项目，其他项目都送到检验中心进行检测，实现区域内的检验资源共享。区域检验中心不是现在医疗行业的痛点，所以进展缓慢，还要依托医联体和分级诊疗才能发展。

　　中国IVD行业正在经历着深度调整、重构，市场集中度不断提高，这是中国IVD行业走向未来的必经之路。

　　2017年IVD行业新增300条流水线，同比增长48%，实验室流水线已成为IVD跨国巨头及国内企业重兵布局的核心领域，新增流水线仍以罗氏、西门子和贝克曼三巨头为主力。

　　深圳迈瑞，九强，迪瑞，安图，透景等国产品牌也先后上马流水线项目。流水线的合同周期为5 ~ 7年，封闭性十分强，流水线会导致行业进入壁垒增高。生化和免疫流水线能占据整个检验科60~70%的市场。

　　笔者认为流水线不仅在三甲医院铺开，在发达地区已经进入县级医院，将来县级医院普及流水线已经成为现实。随着流水线的普及，行业集中度进一步提高，中小型生产企业和代理商将被淘汰出局。

　　集约化业务模式（检验科室试剂打包）和整体托管发展势头迅猛，目前有二千多家医院的检验科已经被迈克，润达，华润和塞力斯，国药，瑞康，迪安等公司实施集约化业务模式或整体托管，其中二甲医院较多，三甲医院比较少，

　　笔者认为医联体会起到助推器的作用，一旦医联体的龙头三甲医院的检验科被整体托管或实施集约化业务模式，医联体其他的医院也会顺势跟进。同时国药，山东瑞康等大型商业集团收购上百家代理商，润达医疗近三年也收购十四家做IVD代理商，IVD行业收购兼并此起彼伏，跑马圈地已进入下半场，预计在2020年以后，IVD流通领域会出现几个头部公司，4+3 模式将一统天下！

　　4+3模式的4 ： 4个全国性的IVD领域的商业集团公司

　　润达医疗成立于1999年，2017年营业收入43亿，增长率99.5%，应收帐款为18.67亿，核心团队成员来自希森美康、强生、德灵、贝克曼库尔特、西门子等知名跨国公司。

　　十八年的行业历练使润达医疗从相对单一的代理产品发展到多元化的代理品牌，业务从上海到华东，从华东拓展至全国；从单纯地并购拓展到自主研发，开创业务新模式（医疗集成服务平台），从自主研发到代理到第三方精准检测实验室，实现三轮驱动，构建全产业链；三年并购14起耗资42亿，员工一千八百多人，全资或控股子公司超过35家。

　　塞力斯医疗于2004年2月23日在武汉成立，专注于医疗检验集约化营销服务、体外诊断产品的代理以及自主体外诊断产品的研发、生产和销售。先后引进西门子、强生医疗、碧迪等知名企业的职业经理人担任公司高管。

　　2017年营业收入9.2亿，增长率为46.74%，应收帐款为5.7亿，2017 年新设控股子公司14 家，受让或增资控股及参股公司10 家。是西门子、德国BE、奥地利TC、梅里埃、深圳迈瑞等在中国或部分省份的一级代理商，采购品类涉及5000 多种，业务版图囊括了湖北、湖南、江苏、山东、江西、河南、福建、重庆、广东、黑龙江、天津、广西、北京、上海、新疆、内蒙和成都等区域。

　　2018年6月15日塞力斯医疗与华润医药商业集团医疗器械有限公司拟共同出资设立华润塞力斯医疗科技有限公司，将各自优势整合到市场业务中，共同开展医疗检验集约化等业务，塞力斯医疗出资1715万元，持有新公司49%的股权。华润医疗器械出资1785万元，持有新公司51%的股权。

　　华润医药商业集团医疗器械有限公司：2017年度营业收入为377.36万元，净利润为-50.6万元；截至2017年12月31日，资产总额为486.9万元。华润医药商业集团医疗器械有限公司是华润医药商业集团有限公司全资子公司。

　　华润医药商业集团在全国19个省、市、自治区共拥有118个物流中心；截至2017年底，华润医药商业板块拥有全资、控股医药流通企业170家，其中97家BU经销器械耗材业务，11家BU销售过亿元。截止2017年年底，集团器械公司完成销售63.8亿。

　　国药器械：2017年营业收入突破300亿，同比增长37%，利润超10亿，同比增长32%，现有成员企业达到148家，员工总数6800余人。

　　迈克生物：成立于1994年，2017年营业收入19.699亿，公司主营业务为体外诊断产品的自主研发、生产、销售和服务，包括代理销售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯乐、碧迪、雅培等国外知名体外诊断品牌的优势产品。

　　公司自产产品和代理产品覆盖了生化诊断、免疫诊断、血液及体液学诊断、微生物诊断、分子诊断等多个领域。公司与德国凯杰公司关于NGS项目合作进一步丰富和完善了公司基因测序（分子诊断）产品技术平台，公司核心竞争力得到增强。

　　目前共设立12家渠道类全资及控股子公司、12个办事处，业务覆盖除香港、澳门、台湾以外的中国所有区域，国内的终端使用客户已经超过了6500家，其中超过2800家二级以上医院用户，近1000家三级以上医院用户。

　　瑞康医药股份有限公司成立于2004年，注册资本15亿元，2011年6月10日在深圳交易所上市，由区域代理商通过“并购+合伙人”模式成长为全国性的商业集团公司，目前全国共有186个子公司，2017年营业收入为232.9亿，其中医疗器械配送业务实现营业收入73.33亿元，同比增长152.96 %，2017年检验业务实现销售收入42.73亿，与2016年相比增长3.7倍，成为医疗器械板块最大的事业部。

　　公司设立有二十四个利润贡献事业部，实现产业全方位布局：

　　药品商务及采购事业部、器械商务及采购事业部、药品配送事业部、中医药事业部、广阔市场事业部、药店经营事业部、疫苗事业部、药品学术事业部、器械配送事业部、检验事业部、介入事业部、五官事业部、口腔事业部、医护事业部、骨科事业部、外科事业部、血透事业部、设备事业部、设备维修事业部、医院及医院后勤管理事业部、器械研发生产事业部、第三方物流事业部、投资事业部、融资租赁事业部。各事业部均由专业人才组成管理团队及业务运营团队。

　　迪安诊断技术集团股份有限公司成立于2001年，是一家以提供诊断服务外包为核心业务的独立第三方医学诊断服务机构。凭借独具特色的“服务+产品”一体化商业模式成为行业先行者与倡导者，并于2011年7月率先上市（股票代码：300244），实现中国独立医学实验室上市“零的突破”。迪安诊断2017年营业收入为50亿，增长率达30.86%。

　　迪安诊断集约化业务模式：迪安旗下杭州基因工程有限公司，作为医疗临床检验仪器及配套试剂的供应商，拥有罗氏诊断、法国生物梅里埃、希森美康、强生、西比亚（Sebia）欧蒙等国际体外诊断产品生产领域领军企业产品代理权，并与之建立了稳定的合作伙伴关系。提供产品7000个品种以上，年增长超过30%，涉及包括检验科内的全线产品，为全国超过300家多客户提供产品销售业务服务。公司拥有近2000方平米专业仓库，超过30人的专业供应链执行团队，专用配送车辆达到10辆。同时拥有先进的供应链操作系统，保证产品质量的同时提高服务满意度，更好地满足客户的个性化需求。

　　2015年迪安诊断通过整合并购北京执信、广州执信、杭州德格、金华福瑞达、新疆元鼎、云南盛时科华，并参股杭州博圣生物技术有限公司，一方面丰富了诊断产品，覆盖了罗氏、希森美康、欧盟、梅里埃、Sebia等产品线，另一方面共同发展区域独立医学实验室。

　　4+3模式的3 ： 全省排名前三位的IVD代理商

　　在全省排名前三位的IVD代理商都是做国内外知名企业的代理商，如山东 IVD流通领域排名第一的代理商 —— 山东执信医疗，成立于1999年，是瑞士罗氏、法国梅里埃、Sebia、美国BD、伯乐、路明克斯等著名检验品牌产品在山东的代理商，目前公司年销售额达十个亿，公司以青岛和济南为轴心，向全省各地市辐射，在全省17地市均设有办事处，市场销售人员、应用支持人员、售后服务人员长期驻扎于各自所辖区域。

　　湖北嘉信隆科技有限公司：是上海兰卫检验（2017年营业收入9.49亿）的子公司，是罗氏诊断系列产品；日本希森美康血液分析系列产品；美国丹纳赫集团流式系列产品；美国赛默飞世尔过敏原系列产品等国际知名品牌在湖北省的代理商。从事医疗器械设备经营二十年的专业运营管理公司，具备完善的市场营销、技术支持、现代物流配送系统，目前IVD产品市场覆盖及占有率在湖北省同行中始终位列前茅。湖北分公司现有人员300多人。

　　医用耗材的两票制和提高集中配送度会把代理商的生存门槛提高到五千万，集约化业务模式（检验科室试剂打包）和整体托管又进一步把代理商生存门槛提升到三个亿左右，未来区域检验中心最终把代理商生存的门槛拉到五个亿以上。

　　区域检验中心需要一双翅膀才能飞起来

　　有些医疗投资机构认为区域检验中心等十大独立医学区域中心会逐步蚕食公立医院的市场份额，认为区域检验中心是民营的。而笔者王强对这种观点送上四个字 — -胡说八道，在中国医疗市场以公立医院为主导的情况下，医学检验市场的绝大多数市场份额以前是公立医院的，现在也是，未来也是！

　　未来90%以上的区域检验中心是公立的，是医联体的一部分，因为公立医院掌控90%的患者资源，专家资源，公立医院不可能放弃目前利润很高的检验科室。中国现有医疗体系下的区域检验中心大多数是以省级，地级市或县级为区域，由当地卫健委牵头，依托该区域权威的医院平台为主体医院，联合该区域下级医院形成紧密的医院联合体。

　　分级诊疗和医联体是区域检验中心的一双翅膀，只有分级诊疗和医联体在全国落地开花，区域检验中心才能飞起来。2017年4月26日国务院办公厅发布《关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》要求：10月底前三级医院启动：2017年6月底前各省（区、市）都要明确推进医联体建设的工作方案，10月底前所有三级公立医院都要启动医联体建设工作。到2020年，所有二级公立医院和政府办基层医疗卫生机构全部参与医联体。

　　面对润达医疗的升维打击，生产企业如何应对？

　　国药器械，山东瑞康等大型商业公司的检验事业部做得再大，只是提高渠道的集中度，淘汰中小型代理商和生产企业，对大型IVD生产企业是没有威胁，反而是利好消息，因为他们只是商业公司，不涉及到生产环节。

　　但是润达医疗已在市场上推出自主研发的糖化血红蛋白系统，生化试剂，全自动发光免疫系统，分子诊断，POCT等一系列产品，让大多数IVD的生产企业倒吸一口冷气。

　　润达医疗是采取的升维打击战略 ——— 全封闭，全产业链商业运营模式：先通过收购兼并IVD代理商 + 集约化业务模式掌控终端（医院），然后收购兼并IVD生产企业，用自主研发产品替代以前代理产品进入自有的终端（医院）体系，同时用医学实验室整体解决方案拿下IVD的特检项目，高端项目，最终形成全封闭全产业链的商业运营模式。

　　古人云：人无远虑，必有近忧。2020年以后还会有多少IVD的代理商能继续生存下去，面对润达医疗的升维打击，IVD生产企业应采取哪种有效的应对策略？请用行动来回答！