博纳艾杰尔：如何不让VC失望？

　　现金为王的强势回归再一次证明：保证盈利是企业生存的唯一逻辑，并且这个周期越短越好。问题是，对于一个制造企业来说，首年即盈利的博艾做了什么?

　　坐在新金融记者对面的男子会讲流利的英语和法语，并有“博士后”的光辉头衔，比起“汪总”，他的员工更愿意称呼他为“汪博士”。他的办公室四面玻璃窗，通透简洁，在这里，汪群杰(天津博纳艾杰尔科技有限公司总经理)和他的团队奋斗了四年。

　　这四年间，汪群杰创造了一个奇迹并保持着一个纪录――作为一个生产周期较长的制造企业，天津博纳艾杰尔科技有限公司(下称博艾)实现了首年即盈利，并且保证企业现金流充足。2007年博艾接到的第一笔投资――1100万的天使投资进来之后，汪群杰意识到他必须挣钱，为了自己，也为了不让“资方” 失望。

　　“检测”冷门

　　在博艾目前的资金组成里，有3500万的注册资本金、2000万的银行贷款和2800万的股权融资(其中滨海新区引导基金1900万)，与此同时，去年营业额(包括国外子公司)4500万左右的博艾还收获了接近900万的利润。资金较充裕，原因在于博艾做了个“冷门”的买卖。

　　在滨海开发西区，博艾有一排两层楼的办公区。这里主要生产检测食品、药品常用分析仪器(色谱仪器)的核心部件――色谱柱。在整个色谱仪器中，实现分析目的的步骤主要是在色谱柱里完成的。

　　“现在很多食品检测都会用到色谱检测，药品、食品、空气还有水，任何有害物品都能够通过色谱柱检测到。如果要确定食品里面有没有苏丹红或者塑化剂，也要依靠色谱柱实行分离检测。在制药方面，它还有一个纯化的功能，它可以把杂质从药品里面除掉。检测和除杂需要两套设备，但都会应用到色谱原理。”汪群杰在接受新金融记者采访时介绍。

　　据汪群杰介绍，色谱检测拥有几十个亿的市场空间，机会很多。博艾的市场触角已延伸到各个方面，有政府机构、科研院校、第三方检测和“财阀”企业。在它的客户名单里有很多熟悉的字眼：蒙牛、伊利、三元、双汇、中新药业等。博艾为这些企业车间的检测环节提供检测材料、设备和方法。博艾的主营产品 ――色谱柱是主要被销售对象。

　　广阔的市场空间和强大的客户群保证了博艾的利润空间，吸引了政府关注的目光，也给其原始投资商巨大的安慰。

　　“天使”救场

　　创业初期的博艾也经历了资金紧张的尴尬。“我们要在研发上投入，还要建厂房上设备，这都需要钱。”汪群杰说。

　　据了解，在创业初期，开发区科委给博艾很多资金上的资助。据天津开发区科技发展局局长王凤菊介绍，开发区政府从2007年开始对博艾给予70% 的房租补贴，在3年左右的租用期间补贴了60多万元。与此同时，在博艾刚入驻开发区时，开发区政府给其孵化资金50万元、留学生启动资金10万元，在博艾发展后期购买土地时，开发区政府给其费用补贴230万元。此外还有些税收和ZL奖励。

　　政府的资金扶持在一定程度上缓解了博艾的压力，而真正使博艾资金链运转的起点，则是1100万天使资金的注入。

　　“有了天使投资入场，我们的业务慢慢开展起来。之后有了银行贷款等其他融资渠道，整个资金链条就滚动起来了。”汪群杰说。据了解，这位天使投资人是汪群杰的同学。有人说“投资人不是慈善机构，即便是天使投资也是如此。”汪群杰的这位天使投资人看中了博艾的项目发展和市场前景。更重要的是，多年的交情使这位“天使”对汪群杰有了足够的信任。他相信他会看到回报。

　　不光是天使投资，任何投资人都不愿看到自己的钱打水漂。与国外VC承担高风险、享受高回报的路子不同，中国投资方更愿意追求稳妥――项目稳定，保证盈利。

　　“没有哪个投资人能够忍受你只亏不赚。”“天使”进来之后，汪群杰一直想着一件事：先挣了钱再说。如果翻开博艾历史你会看到它先销售再制造的发展路径。而这正是汪群杰保证销售及企业现金流的同步理论。

　　同步理论

　　据了解，色谱柱这一产品整个的生产及销售周期在4-5个月，就是说一个色谱柱从研发生产到终端销售，需要不到半年的时间。而博艾对一般老客户都采取先发货后结款的模式，回款较慢，占压资金情况严重。如果一上来就做深层制造，成本及回款等多种因素会使企业吃不消。“花个5年10年制造出来一个产品，再去上市，即使在美国也很难有资方来支持你。” 汪群杰说。

　　“所以我们当初的思路就是同步进行，我们不是一上来就做材料制造。其实，最简单的挣钱方式是做销售，把国外的东西拿来卖，其次就是把国外的原料拿来，拿配方配一下，然后销售。”汪群杰认为，先销售保证企业现金流是要紧的事情：“我们这个行业市场销售是很重要的，这样企业一启动就很快会有现金流和利润，这样我就可以比较专心地去做产品生产和研发。”之后，再购买国外材料，模仿制造，再往后，就是自主研发。“只有你做到了核心的时候，你就不再受别人的控制，这样能够保证和国际上色谱同步或者超前。”汪群杰说。

　　汪群杰认为，做制造业，越做深层次越难。所以企业在发展和产品规划上，走一个由浅入深的路子比较保险。“我们是从浅的开始，让企业逐步有现金流，这样能够很快实现投资人想要的预期又能持续平稳发展，我想这也是投资商比较希望看到的东西。”汪群杰说。

　　记者手记

　　一位投资人曾说：“中国已经没有VC了，只有PE。没有人愿意拿钱冒险去扶持一个企业，谁也不是慈善家，如果不是有100%的把握获利，投资商不会往里扔钱。”于是投资规则出现：发展成熟的企业备受青睐，年轻企业无人问津――即使你的未来很精彩。但投资商会说：“至少你现在没有。”

　　“资本逐利性”是PE的本能，而想要这笔钱的企业要做的，是如何吸引PE的关注并不让他担心。改变一下运营思路，“先把能赚的钱抓到手”或许会让投资方觉得你的思路有那么点与众不同。