大批药店，抢着开诊所

01 头部连锁，加速布局诊疗业务

“去年国家发布了新的医疗机构管理条例，诊所备案管理暂行办法等，公司拥有万家门店，建议公司从经营丰富、便捷群众的角度，开设一些药房店内诊所。”近日，有投资者就大健康业态延伸及药店店内诊所等问题，向益丰药房提问，他认为，“单纯的药房卖药，更需要卖服务，卖体验，人们对健康的需求是无穷的，全年龄段的，小病也不愿意去大医院，出现不舒适希望有一些初步的建议。”

益丰药房在回复中表示，公司致力于通过健康管理服务和业态延伸，打造大健康药房的新业态。在业态方面，益丰药房通过开设中医馆、中医坐堂、门诊部、店内诊所、互联网医疗等方式，向诊疗业务延伸。截至目前，益丰药房已设立互联网医院，并在公司业务覆盖的大部分城市布局诊疗机构。

从益丰药房2022年报中也可以看到，益丰药房在报告期内共实施19起同行业并购投资，其中有3起涉及诊所业务，分别位于天津、湘潭、唐山。

除益丰药房之外，健之佳在其2022年报中也表示，围绕顾客的便利需求，在以医药零售为主要业态的基础上，开立了便利店、中医诊所、社区诊所、体检中心等店型，逐步探索“药店+便利店”、“药店+诊所”、“药店+体检中心”的模式。截至2022年底，健之佳除3754家直营药房外，还拥有3家直营中医诊所、5家直营社区诊所、1家直营体检中心及292家直营便利店。

而一心堂在4月份投资者调研会议上，同样表示，为了服务慢病会员，公司在药店基础上开展了诊所业务，以药诊店为主的模式拓展，还有健康管理中心、慢病中心及医养中心，后续特慢病服务能力能有效加强，为深度参与门店统筹做好基础工作。

02 “药店+诊所”，又成香饽饽？

有业内人士直言，随着基层医疗机构在我国卫生体系的存在感不断提升，药店面临严重的被分流压力，但药店在专业力、信任度上均难以与社区医院抗衡。而自门诊统筹政策落地以来，处方流转难题叠加客流压力，“药店+诊所”的模式颇受行业关注。

《第一药店财智》此前在湖北实地走访时发现，有部分连锁通过“药店+诊所”的模式，先行接到门诊统筹红利。当地某连锁药店负责人表示，这需要诊所、坐诊医生等符合《诊所备案制》的规定，目前政策是认可有医保定点资质的诊所开具的处方的，这很大程度解决了药店处方来源的问题。此外，一单体药店协会会员也曾告诉《第一药店财智》，门诊统筹之下，部分有诊所业务的单体店，或许迎来夹缝中逆袭的机会。

不过，也有从业者对此保持相对谨慎的态度。

“首先，不同地区的政策各不相同，湖北行得通的模式，不一定适用于全国。”湖北另一连锁药店负责人表示，诚然，现阶段院内处方外流仍然不畅，但诊所能带来的处方量大概率也有限，例如，品牌力不强、专业形象不足的药店，与个人IP不强的医生合作，诊所客源是一大难题，而如果只是提供“存量”客源的处方，互联网医院就能起到补充作用，“这其中产生的成本，需要经营者慎重考量。”

他进一步表示，对于头部连锁药店，他们有稳定的资金和庞大的客户群体，向诊疗业务延伸，是他们大健康产业布局的一环，也是会员专业服务“加分项”，“但总体而言，这仍是少数人的‘游戏’。”

03 药店与诊所，不能只是简单“相加”

对于多数连锁而言，仍难以从这道“附加题”拿分。

“医生比药师更难管理。”这几乎是涉及诊所业务的药店经营者共同面临的无奈，现阶段的“药店+诊所”，看病归看病，卖药归卖药，实际是分开运营的，这一模式能给药店带来的专业服务加成并不多。有人坦言，“多数坐诊医生是分时段的，而非全天候在店，他们往往只会从专业的角度完成问诊开方的动作，不会参与其他事情，也不太会听药店的‘指挥’，更别提协同了。”

对于药店面临的管理难题，北京何氏投资管理有限公司创办总经理何育伦认为，分时段坐诊的医生，几乎约等于“零管理”，这是难以避免的，因此有条件的连锁，要实现药店与诊所的整体性运营。

首先，药店不要过多干扰坐诊医生的处方权，充分尊重他们的专业，这是医生最在意的事情之一；但同时，药店必须要有一个能与之对等沟通的专业人士，跟医生达成推荐的组合性治疗方案的内部共识。

第二，药店与医生，需要有非常强的财务合作观念，通过考核指标，让药店店长或专职经理人与医生的利益强挂钩，药店部分的负责人与诊所部分的负责人，共同承担着该店的经营指标，这样双方才有动力去完成开方以后的服务动作。

他进一步介绍，从细分的KPI指标来看，除了让诊所医生保障新流向药店的处方数量之外，药店与诊所还要打通会员体系，实现会员积分服务互通，让药店与诊所共同完成新会员的招募、老会员的维护，甚至互相推荐会员时，还有正向绩效激励。而作为药店方，店员完成服务、回访等一系列动作后，需要及时将患者用药情况反馈给医生，协助医生更全面及时地掌握患者治疗状态，适时调整治疗方案。

从零售终端长期竞争来看，可亲近性、便利性及专业性，决定了零售药店的吸引力，目前多数药店可以满足可亲近性及便利性，而诊所对于药店而言，是处方来源及“专业力”的补充，与药店形成一个小闭环，在未来或许可以达成更深度的协同。