掌握核心技术实现进口替代——广州禾信李燕明专访

——广州禾信仪器股份有限公司

实验室部 营销总监李燕明专访

禾信仪器作为科技创新型企业，始终专注、坚持为国家解决质谱仪“卡脖子”工程技术，在坚守质谱主业中不断创新发展。5月26日，禾信仪器“国产首发 谁与争锋”国产首台 LC-QTOFMS新品发布会在北京举行。会上重磅发布国内首台套自主研发的四极杆飞行时间液质联用仪LC-QTOF 7000，分析测试百科网采访到了实验室部营销总监李燕明先生，请他就产品创新优势、技术突破和应用领域等方面进行了深度解读，通过他的回顾和思考，希望对中国科学仪器发展有另一种声音的启发，也希望被用户广泛认可的QTOF产品，禾信作为国产首发的品牌能够得到中国客户的喜爱。

广州禾信实验室部营销总监 李燕明专访

深耕十九年，专注质谱

公司在创立之初，就定下了做国产高端质谱仪器的宏大目标。”十多年来，禾信仪器始终聚焦质谱主业，紧跟国家、市场需求，结合行业发展趋势，持续深耕大气环境监测领域，积极向水环境监测、医疗健康、食品安全、实验室检测等应用领域进行拓展，构建了“以质谱仪器研发、生产、销售为基础，以运营服务、售后服务为辅”的一体两翼式增长模式。

技术决定了产品的质量，比如禾信几乎每年都推出一两件新产品，这次新品的推出，所有人都非常激动，因为它代表着中国在高分辨领域有了自己的一席之地。“禾信不仅实现了关键技术的突破，而且已经转化成了商业化产品。这是我们要告诉全中国，乃至全世界的。”

李燕明经理介绍到，“对于禾信而言它代表了一座里程碑，谁能做出来，证明谁的技术底蕴深厚，因为没有十几二十年的功夫基本上是不可能成的，它和小型仪器的技术含量是完全不同的，因此它是禾信的技术实力的最佳证明。每一个产品，在实验室阶段都要经历6-8个月的测试，我们这次联合了7家机构拿去测试，经过大量样品上样，反馈建议修改调整之后，才真正发布。它被证实已经达到了国际水平，其灵敏度已经可以对标国际上的中高端产品。 ”

追求产品极致，品牌是最好的代言

李燕明经理自豪的表示：“我们去年发布的液质联用仪LC-TQ 5200非常稳定，国内获得了很高的认可，并且取得了一定的销量。还有我们的ICP-MS，全二维气质，MALDI-TOF，取得的成绩都非常不错。我们面对的客户主要是高校、环保、食品、疾控、第三方等为主，我们有信心战胜市场上的竞争对手，完成国产替代的使命。

我们和各个地方的单位有合作，由于政策的利好，我们的产品给到对方经历半年的时间不断做样，这个过程达到了客户单位的工作需求，最后采用了我们的仪器。我们在河南内蒙的客户对我们评价非常高，我们在新疆大学有MALDI-TOF的合作，一开始他们还抱有怀疑态度，等仪器使用了半年以上的时候，对我们的产品称赞有加，认为我们的性能比进口的还要好，并且软件更适合国人使用。”

踌躇满志，迎接未来

李经理认为国产和进口未来会达到一个平衡点，这个平衡点在于进口产品会保证足够的利润做高端科研，而常规的检测分析项目会由国产产品替代，未来十年会大批量的购买国产产品。

“我们的售后是非常有优势的，不仅是价位上的优势，我们的服务及时性要远高于进口品牌，我们基本上可以保证72小时到现场，很多时候需求就是用户一提出来，我们立刻能解决。并且我们能提供很多定制化服务，这些都是进口品牌做不到的。

我自己也在外企工作过很多年，曾经也对国产的质谱抱有主观的印象，觉得短时间内国产产品难以突破，直达我们去用户那儿做验证，听反馈，改变了我的这种看法，现在我认为五年可能我们就达到一个很高的水平。”

禾信是非常注重应用和研发的公司，仪器的研发应用是最重要的事，禾信的研发投入占比非常大，人员的编制近年来呈倍数级增长，这都是需要不停的推出新产品来支撑的。

对于人员问题李经理有自己的见解：“禾信这样的创业公司，我认为最重要的是人员问题和产品问题，我主要谈人，我们采用的方式非常直接，就是依赖同行介绍，基本上整个团队45个人都是来自于行业内的精英，其中15人都拿过前公司的TOP SALE，团队非常强大，这也是我所最自豪的。”

除了北京、广州和昆山的分公司，禾信还会通过和当地政府合作的形式创立分公司，承接一些当地的服务。并且分成了九个大区，形成了矩阵打法，每个区都会做实验室，并邀请当地的用户每年去参观，以人次为准，感受仪器的性能，目前为止效果拔群。

【后记】专注质谱，追求极致，19年来孜孜不倦的追求国产自主品牌，这次新品的成功发布标志着国产质谱仪再次实现跨越式发展，为高端质谱仪国产替代进程注入了新动能。未来，禾信仪器将秉承“做中国人的质谱仪器”初心，发挥自身积累沉淀的技术优势，在质谱领域继续迭代突破，研制出更多更尖端的技术产品，在推进高端科学仪器国产替代的道路上不畏艰辛，奋勇前行！