海斯凯尔：从一个想法到全球首台无创肝纤维化检测仪

　　“谁能阻止或延缓肝纤维化的发生，谁就将治愈大多数慢性肝病。”这是国际肝病学术权威Hans Popper教授的著名论断。现在，这句话被写在了海斯凯尔每个员工的名片上。

　　在我国，乙肝病毒携带者为1.2亿人，丙肝病毒携带者超过5000万。此外，每年罹患酒精肝和脂肪肝的患者亦不断增多。

　　肝纤维化是各类慢性肝脏疾病发展到肝硬化、肝癌的必经环节。包括肝炎、脂肪肝、酒精肝等在内的大部分肝病都可能导致肝纤维化，如果不及时发现并有效治疗，就很可能进一步发展为肝硬化乃至肝癌。

　　但是，由于那不易察觉的疼痛，人们往往都忽视了肝脏的健康，一旦发现罹患肝病，病情却已发展到较严重的程度。

　　技术：从跟踪到超越

　　影像引导无创肝纤维化检测仪，利用超声波定位以及低频剪切波技术，能无创检测出早期的肝脏病变。避免了传统的检测手段所需要的肝穿刺手术，提高了检查准确度，节省了时间，并且不存在术后并发症的风险。

　　就读于清华大学自动化系生命医学工程专业的邵金华，在一篇学术文章看到了“瞬时弹性成像”理论，也就是用低频剪切波来检测肝脏硬度，以便尽早发现肝脏病症。

　　这使邵金华获得了灵感，博士生毕业后，邵金华拉上同宿舍的段后利和孙锦，开始了他们的技术攻关。

　　而这一方法，当时全球只有法国爱科森公司成功进行了应用，量产了无创肝纤维化检测仪。区别于法国爱科森公司的产品，邵金华三人研发的检测仪具备了影像引导（使用超声波技术）功能。也就是可以先通过影像引导定位肝脏具体部位，再利用低频剪切波技术进行无创肝纤维化检测。相比法国公司的产品有了进一步的提升。

　　为了更好地将产品推向市场，三位年轻人成立了海斯凯尔公司。而公司的这第一款产品就引起了爱科森的关注，并向海斯凯尔的三位创业者发出了丰厚的收购邀请。

　　 “毫无疑问，我们拒绝了他们的收购。”海斯凯尔的副总裁、技术总监孙锦博士说，“我们要坚持生产具有完全自主知识产权的肝脏检测设备。”

　　随后，公司研发的检测仪在北京地坛医院、中日友好医院等进行了临床试验；2012年5月拿到国家食品药品监督管理局颁布的医疗器械注册证；去年8月仪器实现量产，目前已在全国近百家三甲医院投入使用。

　　海斯凯尔的创业团队希望他们的产业化实践，能够做成一件造福千万人的大事。但当他们从实验室走入办公室，管理企业的统筹规划、事无巨细，似乎有些让这些年轻人找不到方向。

　　创业对于这3位博士而言，除了实现人生理想之外，更像是一系列的培训课。具有工科背景的3位创业者意识到，是时候大补企业管理、营销、宣传等课程了。

　　在海斯凯尔的创业看来，清华科技园更像是他们离开清华大学之后，迈进的另一所学校。在这所特殊的“学校”，不仅能够找到政府资源、金融支持，更能让他们学到急需的企业管理技能。孙锦认为，作为企业管理的初学者，能够把“家”安在清华科技园，是幸运的，并为此感到自豪。

　　 “我们的创业项目入选了清华科技园梅萌教授和清华大学经济管理学院推出的创业行系列课程，其中不少案例对我们启发很大。”孙锦说，最简单的例子就是他更加清楚该如何向客户介绍自己。之前，孙锦在向外界介绍自己的技术时，总会告诉对方自己的技术有多么先进，但是这些信息并非完全都是客户想要的。

　　 “其实，我们的思维往往都局限在做技术介绍。后来，我明白了，我们的技术是有优势，而且这也是我们的根本，但这并非直接与用户相关。”因此，孙锦现在若再向客户介绍时，一定会选择客户能够听懂的语言，“不同的听众，要使用不同的语言”。

　　在创业行课程答辩的第二天，海斯凯尔拿到了公司的注册证，这更增强了3位创业者的信心。随后，在市场上摸爬滚打的几年，孙锦也有了很多自己的体会。

　　 “学会多听多看”就是他的收获之一。“首先，多听就是做决策之前要去多听听别人的看法，比如一些长者，一些专家，多听听他们的建议。多看就是你要脚踏实地地去市场前线，或者是客户那里看看，这样有利于你做出一个理性的决策。”

　　在海斯凯尔位于清华科技园创业大厦的办公区，进门右手侧就是一间会议室。这个10平方米的会议室并不起眼，如果坐满人可能还会稍显拥挤，但对于海斯凯尔的创业者来说，正是在这间会议室中，他们做出了许多重要的决定，也从他们的“前辈”那里得到了很大启发，学到了很多东西。

　　 2013年初，大家在闲聊的时候，有人提到海斯凯尔要做行业翘楚。

　　 “我记得很清楚，当时就是在这间会议室，听到这个目标，我的第一感觉就是‘怎么可能’？”孙锦回忆说，我们要做什么样的企业？这时他开始从另外一个角度思考这个问题。

　　竞争对手是上市公司、行业的龙头，而当时的海斯凯尔没经验没品牌，拿什么挑战人家，孙锦心里没底。海斯凯尔的管理层也充满担忧。

　　 “但我们决定要放手一搏。”孙锦说，2013年，海斯凯尔在入市的第一年就按照成为行业龙头的目标配置资源、制定市场策略，并且奋力打拼。

　　 “去年，我们的产品已经在全国近百家三甲医院投入使用，在市场上占据了一席之地。”在表述成绩的时候孙锦显得很谨慎，但他现在肯定，当初的宏伟目标确实定对了，“因为如果不给自己设这样的目标，你是永远不可能实现它。”

　　现在，海斯凯尔的每台产品的价格在180万元左右，比国外同类产品低廉20万。看着市场一步步打开，三位年轻的创业者，已经在拓宽技术路线，计划将检测仪应用于甲状腺、乳腺等其他器官的诊断。