生物科技创业新模式:从终端用户需求找机会

　　新一波的生物科技类创业公司，正试图创造一条不一样的价值链。iCubate和ET healthcare便是这其中的代表。它们所在的体外诊断行业正处于快速增长期。据McEvoy&Farmer 的预测，我国体外诊断行业未来增速有望达到15%～20%，远远超过全球5%～7%的增长，至2015年成为全球第三大市场。体外诊断是指在人体外通过对血液、体液、组织等人体样本进行检测，获得临床诊断信息的产品和服务。在临床诊断中它起到70%的作用，临床应用贯穿于疾病治疗的全部过程，几乎相当于医生的第二双眼睛。

　　体外诊断产品包括精密仪器、试剂、校准品、质控品等，其中医院检验科、第三方临床检验实验室和体检中心等倾向于使用高通量的精密仪器;而医院临床科室、急诊、社区服务站、乡镇卫生院及家庭，则更需要便携式快速诊断产品。

　　体外诊断行业技术平台竞争激烈，而基于技术平台进行诊断试剂开发的开发者利润微薄，试剂经销商揣着ZL风险。造成这种局面的原因在于，技术拥有者高度集中，他们控制着各个细分疾病领域的ZL，只有他们和少数拥有使用权的公司才能顺理成章地把“正版”产品推入市场。而科学家、研发者研发出诊断试剂，没有使用权就无法让产品流通，只能写论文发表。即使部分公司把产品推进市场，背着侵犯ZL权的包袱，公司也很难做大。

　　由于高端技术的独占性，大型跨国公司几乎垄断了高端市场，它们通过自己的研发仪器开发试剂产品，进行报批然后推进市场，或从直接客户那里赚钱，比如收取购买仪器的费用、ZL使用费用甚至还有产品销售分成。这样一来，上游企业开发的患者检测产品有限，试剂公司研发领域更为集中、创新热情低下，试剂经销商也因为毫无利益保护而减弱市场开发力度。

　　在这样一个庞大而封闭的市场中，出现了iCubate和ET healthcare这样两个另类的创业公司。它们的创始人都是创业狂热分子，一个是医学博士利用互联网思维做创新，一个是机电博士转行做诊断器械。确切说，他们的公司都属于B2B，但他们在创业之初，就直接跳过客户思考最终用户也就是患者需要什么。

　　iCubate创始人韩健学IT行业的开放模式，探索如何在自己特有的技术和产品以外赚钱，把自己的技术免费给开发者使用，让更多终端患者受益，然后开拓出一个新的盈利空间。ET healthcare的创始人谭洪，作为外行人，第二次在生物科技领域创业，他自嘲说，在最困难的时候在最困难的领域里，拣了一条最困难的途径来创业。尽管赤手空拳重新开始，但他坚持用最好的团队做中国最好的国产全自动精密仪器。

　　韩健自己是一个很好的创业导师，他从在别人的技术平台上创新，最终实现用自己的技术搭建平台，并且用开放技术的模式去推广技术。打破传统的商业模式，需要勇气，但对于其他创业者而言，这的确是件有意义的事。在这个平台上创业，启动资金低、没有技术ZL门槛、有一套开发产品的体系，并且有一些不错的发展空间，比如成立试剂开发公司，开发、销售自己的产品;也可以成立独立实验室做产品验证或为客户做评估检验等。

　　谭洪的案例可以这样去理解：在一个技术门槛非常高的行业里创业，难度当然很大，但并非毫无机会。他的公司在模式上并没有太多创新，最大的成功在于产品和技术，他把别人没做好的、做不到的都做好了。当大家谈论起生物领域的创业，关注点多半都是技术， “你有什么技术、你在这个行业多少年”。但当谭洪这个门外汉细心研究起他进入的体外诊断行业时，他是以终端用户需求为导向，来规划自己的产品方向。按照传统经验，有什么创新技术做什么新产品。这只适合大企业，它们有资金去做市场;但对创业者来说，回归到用户需求中，从需求里找机会，然后再想办法用技术创新去解决它。这或许是谭洪经验的价值。