MSL将取代药代？

　　新职业前景被看好

　　受GSK（中国）等事件的影响，药代生存环境越来越被挤压。就在此时，MSL却倍受重视。其实MSL是指经过高级科学培训的各个治疗领域的专业人士。他们擅长向不同的利益相关者传达复杂的科学和医学信息。医学顾问的首要任务是与相同治疗领域（如肿瘤、中枢神经、心血管等）的学术领导者（KOL）保持密切的关系。此外，医学顾问还是各自制药企业内部的专家，负责开发教学材料并为项目提供支持。

　　据统计，美国前10大生物制药企业汇聚了全球最庞大的MSL队伍，相应的，MSL团队在2005年至2013年间增长了76%。在欧洲，MSL团队的规模也在扩大。2010年，欧洲仅有41%的企业配备了MSL队伍；两年后，这个数字增加到67%。这一趋势在亚太地区尤为明显：在这两年期间，亚洲市场设有MSL的企业比例从7%提高到了21%。

　　专家分析认为，其备受关注的原因主要集中于两方面：一是MSL能够帮助将创新产品与增长型市场联系在一起。如将各治疗领域的学术领导人与医疗领域决策者聚集在一起，就创新药物的价值和医护标准等问题展开讨论，从而做出决策；为一些颇具开发前景的治疗方法提出意见；充当“现场”医学事务专家的角色等。

　　二是业内对合规化和风险管理的关注。中国2013年的贿赂丑闻使企业付出了巨大的信誉和经济代价。通过药代等传统方法来推销产品已经变得愈渐困难。行业合规化使产品推销所面临的限制和审查越来越严格。生物制药企业的高管们也逐渐意识到MSL的贡献在于他们能为各利益相关人筑起一道道的沟通桥梁，并有效地联系医疗决策者与业内具有影响力的人士，从而确保行业的合规化并减少相关风险。

　　昆泰公司的亚太地区新业务负责人JamesCornwall博士得到数据：据统计，美国有92%的生物制药企业使用MSL团队，在过去两年中，欧洲有MSL团队的公司的比例增加了63%，亚太地区有MSL团队公司的比例增加了200%。目前，中国所有的生物制药企业所使用的MSL专员共3000名左右，在这个过程中，每年会以20%的速度增加。在这种形势下，昆泰在过去两年里，在亚太地区推出MSL外包服务，以应对正在不断扩大的市场需求。

　　职责并非等同药代

　　MSL是否是一种新的营销手段？又该如何与营销、销售进行区分？是否在一定程度上代替药代，这是很多人的疑问。JamesCornwall博士表示，MSL的工作与医学代表、销售代表不同，不做产品的宣传销售工作。他们传递知识，是医学科学知识信息沟通的桥梁。

　　JamesCornwall博士还表示：药代和MSL的职责以及绩效考核的标准不一样，药代的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报；而MSL归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通、科学上的建树、研究以及相关出版物等。

　　而昆泰公司大中华区总经理甄岭更加简易地指出，MSL相当于顾问提供技术支持，是相关治疗领域的专业人士。国外MSL一般是生命科学或药物学博士，在中国至少是医学本科，临床硕士以上学位的人员。药代是比较商业的体制，而MSL是医学专家的形式。

　　MSL不同于药代，但是GSK事件确实在一定程度上推动了MSL的发展。在未来相当长的时间里，通过MSL的作用来实现市场对新药的了解和接受，将成为药企的重要营销手段。

　　事实上，目前MSL团队一部分属于制药企业内部自建，也有一些企业将MSL团队的全部或部分进行外包。由于MSL对专业知识要求高、流动性大、聘用和管理复杂等诸多问题，尤其对于中国市场快速又特殊的发展模式，使得外包成为一种趋势。

　　对于亚太地区的发展，JamesCornwall博士认为，亚洲的情况是一个跳跃式的发展，一些药企没有MSL团队，所以开始建立MSL职能的时候，首先想到的不是自建，而是把MSL外包给第三方机构。甄岭也透露道：“中国由于外部市场的变化，对MSL有需求，而中国从零开始，很难快速跟上发展步伐。因此外包可能是一种更为快捷有效的方式。