O.I.China新模式中国用户受惠更多

　　——OI中国高层访谈录

　　上午隆重的O.I.China培训及应用实 验 室、以及与中 科 院 生态中心合作实验室揭幕仪式结束之后，OI公司副总裁Craig Marvin先生、OI公司亚太区经理Lou Cheng先生、普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟女士、市场部经理王斌先生一同，接受了本网记者的访谈，分别对OI公司在中国的发展情况、OI中国的成立以及OI的产品技术等问题进行了详细的解答。以下是笔者最重要的几点印象，与读者们分享。

　　采访现场

　　OI中国：美国OI公司与普立泰科建立的一种战略合作伙伴关系

　　OI公司从1990年开始发展其在全球的业务，这其中就包括在中国的市场。从历史上来看，OI历来依靠其本土的市场代表来为购买OI产品的用户提供支持和服务，在美国OI公司直销占到60%，另外的40%来源于代理商，OI在全球大约有120个代理商，在欧洲、非洲及亚太地区都保持着非常好的市场活跃性。

　　Craig Marvin先生指出寻找代理商的这种销售模式，虽然能够对公司的销售和市场增长起到积极的作用，但是覆盖面有限，缺乏对销售的直接控制。此次与普立泰科共同合作建立OI中国，是一种战略合作伙伴关系，将会使OI的服务更加贴近中国用户，缩短OI服务的响应时间。同时，为了更好地为中国用户服务，OI将会在加强其对市场特定应用的了解方面增加投入。Craig Marvin先生也表示通过上午举行的实验室落成仪式，看到了国内很多重要的客户都能够来参加，对此感到十分高兴，也证明和普立泰科公司共同合作建立OI中国市场是一个非常正确的决定。

　　当问其合作伙伴与代理商这两种关系之间的不同时，Craig Marvin先生说到，代理商可能仅仅是签署一个代理协议，只是负责销售产品。OI中国是普立泰科和OI公司形成的授权的合作模式，使得普立泰科即作为OI中国，将会扮演OI在中国极其重要的角色，例如有关OI中国在中国的注册、一切的商业活动的运作、产品的维修和售后服务以及在中国建立下一级代理商渠道等等。

　　Craig Marvin先生也指出，OI公司在中国也曾经有过一些代理商，但经过与这些代理商的合作，发现代理商往往把目光局限在短期的收益上，如发现销售不好，会很轻易地选择放弃，这样会给用户带来极大的困惑，造成用户对OI产品信任度的降低。与普立泰科建立的这种新合作模式，更加着眼于能够长期稳定的发展，双方共同把中国市场做得更好。而用户也将因此大大受益，OI中国会比以前更多地关注产品的应用和售后服务。可以说，普立泰科就是中国的OI，OI公司与普立泰科在销售和服务方面建立起了战略合作伙伴关系，双方都希望这种合作关系能够加快OI在产品应用、服务和仪器购买方面对用户的响应。

 

　　OI中国培训实验室—为用户提供满意的售前和售后服务

　　O.I.China培训实验室的建立为中国的用户提供了进行系统评价、样品分析以及了解与产品相关应用的机会，毫无疑问，这会帮助用户在购买产品时做出更加有把握的决策。OI公司中国实验室的新设备和技术团队也将会帮助客户识别适合他们分析需求的技术，使仪器在使用上能够发挥更为重要的作用。

　　用户除了可以感受到良好的售前体验外，该实验室也会给用户更多应用上的帮助，比如用户可以把样品直接寄到OI中国的实验室，实验室的工作人员便会帮助用户建立和优化解决方案。当仪器发生故障的时候，实验室的仪器可以帮助用户来判断是化学方面还是仪器自身硬件的问题。对于一些应急的维修，可以把实验室中仪器某些关键的部分和用户的购买的仪器进行迅速的调换，从而缩短维修响应的时间。

 

　　OI产品在中国的发展情况

　　对于OI产品在中国市场的发展情况，Craig Marvin先生介绍到，一直以来，OI公司的吹扫捕集样品浓缩仪、TOC总有机碳分析仪在中国的销售市场都比较好。今年2月份OI公司和普立泰科正式签订合作协议以后，短短几个月时间，在国内已销售了数台，同时OI中国对OI公司之前的大量中国保有仪器也做了很多维护工作。

　　对于法规遵从，Craig Marvin先生认为，2010年版《中国药典》中新制定的标准方法，要求对制药厂所使用的注射用水、超纯水和清洁认证都需要采用TOC作为分析检测的手段。而在环保领域中，对水和土壤中的有机污染物的监测来说，吹扫捕集技术一直是法规方法，也是一个非常重要的手段，所以Craig Marvin先生表示，在中国的药物分析和环保领域，上述两条OI产品线都会有非常乐观的市场前景。

       在记者问道“OI全球和OI在中国的发展速度是否相当”时，Craig Marvin先生谈到，2009年的全球金融危机使各个仪器公司都面临困难，2009年OI全球的销售额也比2008年有下降，但是，亚洲尤其是中国却逆市增长。但“由于是上市公司”，不方便披露具体的销售额和2010年的具体预期。但OI公司坚信其在中国的投入将为自己的股东产生好的回报。

　　在记者问道“有什么经验可以分享给中国本土的仪器公司”时，中国市场需求的迅速增长为国外公司和中国本土的公司同时提供了发展机遇。这一机遇应促进中国本土厂商研发更高技术的仪器。集中在研发方面投入的持续增加会帮助生产厂商在他们擅长的领域得以发展。同时研发会促进新技术的不断产生，进而使用户受益。所以，希望中国本土的企业能持续研发。而刚成立的OI中国也会在研发中扮演重要的角色。

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　　OI生存之道：持续保持创新

      研发新产品或获得技术，扩大产品线

　 当记者问道“面对全球的收购并购风，OI公司如何保持竞争力”时，Craig Marvin先生回答说，持续地保持公司的竞争优势是相当难的一件事。在成长之路上，OI公司的“法宝”是通过内部研发来获得产品，并持续扩大产品线。OI从一个大学的研究机构转变成为一家独立的公司，是通过不断的市场评估来辨别新技术，从而决定是否获得授权或进行兼并来扩大自身的产品线，并通过整合新技术和原有分析方法提高仪器的性能和灵敏度，保持公司的竞争力。从长期策略上讲，OI的策略是迅速地掌握市场趋势，以及在研发方面的大量投入。Craig Marvin先生讲到OI公司每年在R&D上的投入占销售收入的10%左右，用以研发新产品和技术应用，以及进一步完善现有的产品。OI公司通过不断地内部发展、合作研究，已将大量拥有知识产权技术的产品得以商品化，由此提高了公司生产仪器的分析能力。

　　大家都熟知，第一台采用湿法氧化法的TOC就是由OI公司研制的，TOC也是OI公司非常重要的技术之一。不久前，OI公司曾与美国NASA合作，在奋进号航天飞机上放置TOC分析仪，该产品不需要任何试剂。至今为止，该仪器仍然放置在空间站内，通过这款产品可以对尿液和废水进行回收，作为饮用水使用。目前，OI公司将该ZL技术——基于电化学的氧化技术，运用在了在线TOC上。

　　例如，在分析各种样本基质中的氰化物含量时，OIZL的样品处理试剂已经淘汰了致癌物化学品。OI与另一家公司合作开发了一套系统，该系统用来表征材料中的同位素碳含量，原理是先通过耦合总有机碳，再利用 “腔环降光谱法”（cavity ring down spectroscopy, CRDS）进行分析。以前可分析碳同位素的只有同位素质谱，售价高昂，在30万美元以上；而OI公司推出这款碳同位素分析仪性价比很高，仅仅需要其它同类产品1/3的价格。

　　田经理补充说到，对于OI公司刚刚推出的离子照相级质谱和碳同位素分析仪这两款新产品，都将会在中国寻找一些合适的研究机构，共同开发其产品的应用方案。

　　当问及OI公司今后会关注哪些方面的技术时，Craig Marvin先生表示OI公司在近期，将会对在线技术和氢化物分析无毒化这两个方面开展研究。另外，作为一家NASDAQ上市公司，也会有很多顾问专家给予一些评价，来决定是否要购买哪些新技术。

 

　　遵从法规，满足更大的市场需求

　　OI公司的产品技术在研发过程中，一直不断考虑EPA、FDA以及中国市场上的方法要求。由于之前美国药典推荐使用指定氧化物质测试制药工业用水中的TOC含量，现在规定需要定量测定制药工业用水中TOC含量，OI公司便推出了用于分析超纯水、注射用水和用于就地清洗验证（clean-in-place validation）的分析仪。

　　OI推出的第一台全自动过硫酸钾消解分析仪，检测限达到了制药用水中检测痕量有机污染物的要求。美国礼来(Eli Lilly)、雅培(Abbott Laboratories)和瑞士Lonza等公司已经在全球建立了利用OI技术的分析SOP。

　　面对今年中国药典在药厂用纯化水、注射用水以及清洁验证这三个方面的修改，OI中国也将为用户提供免费的服务（包括已经是卖过四五年的仪器）。中国的水质相对比较差，总无机碳含量很高，如用基于差减法的TOC技术（直接用薄膜电导法进行分析），得到的非挥发性有机碳的值常会是负数。美国药典的附录中明确指出如果TIC（总无机碳）含量偏高的话，是不能够直接用薄膜电导法进行分析的，需要进行样品前处理，OI公司根据法规的要求，对仪器进行了改进，分析时先通过高温、过硫酸盐氧化将无机碳吹掉，之后再分析总有机碳含量，因此会非常适宜分析中国的水质。

 

　　田经理最后指出，OI公司的成长经历在中国是可能被复制的，随着中国工业化进程的发展，会出现很多环境、食品安全和健康的需求，这些需求同时也会给仪器厂商带来很多的机会，如果仪器厂商可以敏锐地看到市场的需要，并满足法规，那么它就会占据更多的市场。田经理在这里也表示这也是普立泰科公司发展的方向，所以公司目前正加大在研发上的投入，用以不断满足客户的需求，同时使得自身的市场也有所增加。

　　合影

 

关于北京普立泰科仪器有限公司：　　

      北京普立泰科仪器有限公司(Polytech instrument Ltd)成立于2007年，是一家集设计，制造，销售和服务为一体的分析仪器公司，一直本着为所有用户提供高质量的分析仪器为宗旨而努力，致力于各种新技术和新产品的研发，为客户提供中国制造的产品，北京绿绵巨贸有限公司是其全资子公司，主要是推广国际实验室先进分析仪器和技术、提供相关产品销售和服务。

关于北京绿绵巨贸科贸有限公司

      北京绿绵巨贸科贸有限公司是一家推广国际实验室先进分析仪器以及提供相关技术支持和服务的专业公司。公司以诚信、专业、服务为宗旨，致力于为广大实验室分析人员提供便利而有效的服务。

      绿绵巨贸总部设在北京，并在上海、广州设有办事处，同时在美国和香港设有分公司。公司现有销售人员、技术工程师共约五十名，公司凭借专业背景和实力，在2001年成为全球最大的专业质谱仪器供应商Thermo Finnigan在中国产品推广的独家代理；在2003年取得美国J2 Scientific公司样品前处理仪器中国地区总代理；2004年美国VWR实验室技术公司中国区代理；2005年取得全球最专业的聚合物分析仪器公司--英国PL公司凝胶色谱仪等产品的中国地区总代理；2006年取得德国Ecoma公司动态气体稀释嗅辨仪在中国的独家代理；日本NIC公司测汞仪中国部分地区独家代理，在2009年又成为了美国baseline在线气相色谱和美国ZOEX全二维气相色谱的中国区代理商。

      多年来，绿绵巨贸和国内很多实验室和客户建立了良好的合作关系。公司现在拥有两项ZL，并且已经研发成自主知识产权的产品－卷烟中主流烟气氮氧化物自动采集和检测系统。我们将客户视为资源。绿绵巨贸是一个平台，寻求和客户的合作，为客户提供更好的服务。公司价值观：信念，创造，分享，诚信、专业、共赢

 

关于美国OI分析仪器公司：

      美国OI分析仪器公司从事分析仪器的设计，制造，销售和售后服务工作，产品主要用于化学物质的样品制备，检测和测量。OI公司为全世界的用户提供高质量的分析仪器，使用户获得最佳的分析性能。 我们的销售和维修，以及应用网络正在快速地增长。公司的产品通过直接销售，独立的代表处以及经销商，在全世界范围内进行销售和维护。

    OI公司("OIC")成立于1963年，当时名称为医疗仪器有限公司(CDC)。在1969年，CDC更名为海洋国际公司，总部设在美国德克萨斯州的College Station(德州大学城)。主要集中在海洋学仪器设备的研发，之后转到环保分析仪器制造领域。1969年，OI公司生产出第一台USEPA认可的TOC分析仪。在1981年，公司搬入28750平方英尺的厂房，并且在1998年又扩大了40000平方英尺。

    OI公司在分析仪器领域已经具有了相当高的知名度。其产品也已经广泛应用在中国的各个行业，包括自来水监测中心，环境监测中心，疾病预防控制中心，制药行业，农业检测研究中心和石化行业等等。