付世江：天美的“请进来”与“走出去”

　　分析测试百科网讯 天美在美国和欧洲的并购，始于2009年。截至目前，天美已经并购的公司有美国IXRF公司（控股56%）、法国HCC集团（全资控股）、瑞士Precisa（全资控股）、英国爱丁堡（全资控股），并通过收购布鲁克GC和GC-SQMS（气相色谱-单四极杆质谱仪）产品线，在美国成立了Scion Instruments公司。同时，天美在国内也控股合资了上海精科天美、上海三科等企业。

　　从2014年开始，天美在中国区域开始强调“一个天美”，天美中国区域的整合随之开始进行。天美中国的整合情况如何？海外并购对天美中国的业务有什么样的影响？天美与其他公司的合作情况如何？带着这些问题，分析测试百科网采访了天美中国总裁付世江。

天美中国总裁 付世江

一个天美

　　“从今年起，在中国只有一个天美，就是‘天美中国’。”付世江说，“原来天美控股在中国有上海天美、精科天美、上海生化、天肯公司以及天美中国等子公司，经过整合，天美将在中国的所有销售合并在一起，叫做“天美中国”。天美中国的业务范围主要是三方面：表面科学即电镜业务；化学分析包括光谱、色谱；生化仪器包括离心机等产品。这其中也包括天美上海所生产的产品以及天平。BCEIA2015，天美中国的展区也是以化学分析、生化仪器和表面科学三方面为主导。”

“请进来”与“走出去”

　　2009年，天美收购位于法国里昂，生产实验室温控设备有近百年历史的Froilabo公司；2010年，天美收购了瑞士测量仪器为主的Precisa公司，并将瑞士的天平生产线移至上海，成立了精科天美；2012年，天美控股专注于精准微区痕量元素分析产品科研和制造的美国IXRF公司；2013年，天美全资收购专注于生产和研发高性能研究级光谱仪的英国Edinburgh（爱丁堡）仪器公司；2014年，天美收购源自瓦里安的布鲁克GC和GC-SQMS产品生产线，并沿用SCION品牌在美国成立SCION科学仪器公司。

　　近年来，天美不断扮演着“请进来”的角色，从全球各地网罗了很多先进技术。当然，天美要做的不只是“请进来”，还有“走出去”。

　　“我们在海外总共收购了五家企业，从2009年开始，几乎每年都会收购一家企业。收购来的技术对于我们现有的产品线来说，一方面是起到了互相补充的作用——在天美中国我们不单是经销，同样我们要有更多自己的产品，包括天美在海外和上海生产的产品。另一方面，我们把国外收购的技术加以整合，并将一些技术转移到中国，加强中国生产的产品品质。这是收购的产品、技术对中国的影响。相反地，中国生产的仪器可以通过这些渠道推广到海外市场，加大天美在海外市场对中国产品的销售力度。”付世江说。

　　据付世江介绍，天美收购的技术第一个引进到中国的是天平。天美把瑞士Precisa的万分之一天平生产线转移到了中国，也因此使得中国首次拥有了可以生产全自动电子天平的企业，这是技术引进。而在瑞士，Precisa生产十万分之一、百万分之一天平以及灰分仪等产品。去年收购布鲁克生产线后，一些产品也会转到中国来进行生产，这在一定程度上会大大提高中国生产制造的能力。

强强合作为用户提供更好解决方案

　　2015年3月，天美与日立高新签署了由天美拓展日立高新产品亚洲市场的协议。

　　2015年6月，天美与日立高新签订新的分销协议，根据该协议，日立高新在日本开展天美Scion GC和GC-MS的市场推广、分销以及售后服务业务。这一协议使双方多年的合作关系又翻开了新的一页。

　　“天美和日立高新的合作是这个行业最好的一种合作模式，可以说是‘珠联璧合’。”付世江这样评价天美与日立高新的合作，“18年以前，天美开始代理日立高新产品，把日立高新在中国的市场销售额提高了几十倍，也扩大了日立在中国的市场占有率。在近年的发展过程中，随着天美的收购，日立高新也成为天美在日本的代理。今年我们又签署了未来5年互为代理的协议，未来5年我们还会保持这种合作模式。现在，跟日立高新我们就像一家人一样，彼此信任，彼此的技术、信息透明化分享，这也是我们近20年长久合作的基础。”

　　2015年9月23日，天美控股与布鲁克道尔顿宣布达成原始设备制造商（OEM）协议。依照协议，天美将整合布鲁克的三重四级杆质谱（TQ）至其已有的ScionTMGC产品线，推出Scion TQ 并在亚太地区销售。这一协议加强了天美与布鲁克的合作关系，同时补充了天美的色谱产品线。

　　“因为日立高新不生产气相和气质产品，所以我们在市场开拓方面遇到很多难题，少了很多有利的产品线，不能给用户提供很好的解决方案。我们一直在寻找气相和气质产品线的收购，这次收购布鲁克Scion的气相和气质，是对我们产品线的补充，同时也是对日立产品的补充。今后，围绕分子光谱和气相色谱，我们也将不断寻找一些我们能够合作的、能够收购的企业”，付世江说到。

以市场为主导为科学仪器行业服务

　　付世江表示中国市场现在处于比较平稳的发展状态，天美经过多年的积淀，始终保持着两位数的增长，这是非常不容易的。整体来讲，当前的大环境对天美销售业绩会有一定影响。

　　付世江认为，中国未来比较热门的市场有环境、食品以及临床医学和生命科学。至于把实验室设备转移到临床，变成一种诊断仪器，付世江认为这可能会有广泛的市场。付世江表示：“天美会本着现有的仪器向这些市场加以转变，但是不会专门做某一个市场，因为我们是一个提供科学仪器的平台，是为科学仪器行业以及市场服务的。”

　　附：

　　付世江，48岁，天美中国总裁，负责中国的营销及日常营运。2012年2月份加入天美（控股）集团之前，在安捷伦科技有限公司工作16年，曾担任安捷伦科技有限公司化学分析及生命科学事业部中国北方区经理职务。1988年自东北师范大学取得化学学士学位，于1994年自中国医科大学取得医学硕士学位。