Elementar:百年企业落户中国只为聆听中国声音

　　德国艾力蒙塔（Elementar）公司在元素分析领域已有百余年的历史。经过多年的发展，Elementar已经成为一家集研发、生产和销售碳、氢、氧、氮、硫等非金属元素分析仪器和稳定同位素比质谱仪器的公司。3年前，Elementar中国分公司投入运营。近期，分析测试百科网采访了Elementar销售及市场总监Lutz Lange博士，来看看这一举动为中国的元素分析市场带来了哪些影响。

Elementar销售及市场总监Lutz Lange（右）和中国区总经理何元（左）

百年历史 专注产品研发与创新

　　Elementar的起源可追溯至110年以前，由当时的Heraeus（贺利氏）发明的元素分析仪。1964年，Heraeus集团推出Rapid N，这是世界上第一台大进样量杜马斯法定氮仪；1973年推出世界上第一台用高温法分析水中总有机碳（TOC）的仪器；1995年从Heraeus独立重组后公司更名为Elementar，专注于元素分析技术。

　　“从规模上来看，Elementar是一个中小型公司，也是一家非常具有活力和创新的公司。在我任职的14年中，Elementar一直保持着稳健快速的发展。我们的发展理念是专注于的客户需求，我们始终致力于完善仪器的性能以及新仪器的研发。”Lange说道。

　　重组更名后的Elementar在公司总裁Hans-Peter Sieper博士手中发挥出更加强劲的技术创新能力，2006年以后Elementar推出的Cube系列元素分析仪产品，经过重新设计后的平台广泛用于专业实验室、全面质控的实验室。

2006年开始，vario MICRO/EL/Macro cube系列，采用全新设计的“cube”平台

　　对于一家历史悠久的企业而言，企业的传承是保持企业健康发展的重要因素。Elementar在处理企业传承的问题上值得国内企业借鉴。2年前Albrecht Sieper从父亲Hans-Peter Sieper的手中接过旗帜，成为了Elementar公司新总裁。在这之前，Albrecht Sieper在2003年就加入Elementar，经过多年的轮岗之后在2012年开始从事管理工作。这些丰富的经验使得Albrecht Sieper更加专注于质量与创新。

中国分部成立 深入了解客户需求

　　Elementar早在40多年前就在中国开展业务，是第一批进入中国市场的分析仪器公司之一。当时的中国还未改革开放，进出口贸易存在着许多条条框框。“摸着石头过河”是当时Elementar开拓中国市场最真实的写照。中国的高校和科研机构对于科学仪器的性能有着很高的要求，Elementar凭借远超同行的高端品质成功打开了市场。为了更好地服务这些高校和研究机构，Elementar还在中国建立了售后维修站。随着中国市场的发展越来越好，Elementar终于选择在3年前以Elementar中国分公司开始直销。时至今日，Elementar中国分公司已经在中国拥有近30名员工，基本覆盖了中国市场。

　　“我们希望能缩短与客户之间的距离，更深入更明确地了解客户的需求和要求，更直接地为客户提供服务，”Lange说道。“Elementar中国分公司的成立是为了方便中国与德国的沟通和交流，与消费者更好的接触。”

　　Elementar之所以在中国成立分公司来进行直销，就是为了增强与客户之间的合作。Elementar会在中国定期的开展线下研讨会和培训，未来会通过互联网来进行相应的培训，这些举措可以更好服务客户。怎样为客户选择最适合的元素分析方案？与其他公司不同的是，Elementar会针对销售进行技术培训，在销售过程中针对客户的不同需求，从完备的产品系列中选择最适合的配置和解决方案。

　　Elementar十分重视中国市场，不断加大在中国市场的投入。Lange告诉我们：Elementar在中国建立了应用实验室，配置了多款Elementar经典和最新产品。目前应用实验室已经基本完成，相关仪器也安装完毕，随时可以投入使用。应用实验室的建立一是为了更好地宣传Elementar；二是如果有客户对Elementar的产品感兴趣，可以来到现场就进行实机操作；三是实验室会针对中国市场的特点进行特定应用的研究与开发。

演示实验室

如何成为元素分析领域的全球第一？

　　在全球和中国市场上，Elmentar的元素分析仪市场占有率都是当之无愧的第一。Elementar成功的秘诀，无外乎宽广的产品线和独特的产品优势。

　　Elementar拥有非常宽的产品系列，主要有5条产品线：

　　（1）传统的CHONS分析仪测定元素组成，面向化学制药、农业、石油化工、能源实验室等；

　　（2）杜马斯氮分析仪，面向食品饲料农业和能源行业；

　　（3）TOC分析仪，测定环境、制药等应用中的TOC；

　　（4）无机材料的元素分析仪，比如金属陶瓷等材料分析。

　　（5）IRMS同位素比质谱仪，在地质、食品溯源等有广泛的应用

　　Elementar宽广而专业的产品系列，是一百多年坚持为所有需要测定CHONS元素的客户提供最适合解决方案的结果。而满足客户检测需求的努力，也使elementar成长为基本元素分析最全面专业能力的仪器公司，客户可以轻松获得既经过长期验证又几乎是订制化的方案。

　　从被分析的样品来看，Elementar同时覆盖痕量、微量、常量市场，也是市场上唯一的公司，没有其它竞争对手能做得到。

　　Elementar在研发领域的大量投入带来了丰厚的技术回报：

　　1.数字化的软件控制系统

　　2.从超微量到常量以及不同的样品类型，Elementar拥有最广泛最深入的解决方案。

　　3.检测结果准确可靠，客户反馈良好

　　4.仪器维护成本低，长期性价比高

　　骄傲自满是走向失败的第一步，百年老店Elementar当然不允许自身犯这样的错误。面对要求越来越苛刻的测试需求和日趋严重的市场竞争，Elementar也有相应的应对措施。首先Elementar专注于元素分析，在产品的更新换代和新技术、新应用研发上，公司始终投入了大量的精力，这也就使得Elementar的领先地位稳如磐石。其次，多年的技术积累使得Elementar拥有全方面的应用方案，无论是常规检测、TOC或杜马斯氮等专业领域都可以为客户找到合适的解决方案。最后，产品再好也离不开全方位营销，Elementar不断增强与市场的沟通，更好地了解客户需求。

布局全国品质优先 保障服务质量

　　Elementar中国中国各个重点区域都安排了服务工程师，可以在短时间内对客户反馈的问题给予相应，更好地为客户服务。由于Elementar的产品比较高端，因此对于服务工程师的要求也十分严格。这些服务工程师甚至是销售都是拥有一定知识背景的技术人员。在加入Elementar之后会定期进行培训，以保证服务质量。另一方面，Elementar努力维持员工的稳定性，减少不必要的人员流动，给客户提供持续的服务。

　　“Elementar为客户提供的服务是全方位的。Elementar出色的产品质量控制使得很多产品在10年内使用完全没有问题，很多客户超过15年，甚至20年以后还可以继续使用。这个过程中只要客户联系Elementar就可以得到帮助来保障良好的使用效果，用户在仪器的漫长使用周期内可以得到愉快的使用体验。”Lange说。

　　Elementar始终致力于维护客户的使用体验，例如操作软件方面，Elementar许多款元素分析仪早已开始使用数字化界面，并且配备了中文操作系统。这些举措是的仪器在使用过程中更加友好。同时借助于视频教程等方式，在实验过程中给用户带去很多便利。

　　对于公司来说，销售额的增长总是最关键的，Elementar也不是例外。但是Elementar在保持业绩的同时，其他方面的工作也在有条不紊的进行。在未来几年内，Elementar还会加大对某些特定应用的推广来满足中国市场的需求，如更清洁的蛋白质检测方案、更环保的TOC检测方案。另外，Elementar还会扩大在中国的组织规模，招募更多的销售和售后服务人员来更好更快的服务中国客户。