全球的医疗器械巨头为什么都干不过这些隐形冠军？

医疗器械行业的隐形冠军正在逐渐浮出水面。

人工关节的集采让整个产业看到主导陶瓷人工关节的赛琅泰克才是真正的赢家；微创电生理的上市让我们看到电生理领域依赖的供应商Northern Digital Inc（NDI）是比强生还重要的存在。而在脊柱集采中，核心产品钉棒、钉板形态和椎间融合器原料PEEK同样由进口企业Invibio主导。

这些隐形冠军虽然不为人熟知，但是往往能够占据超过50%-90%的市场份额，某些强大的隐形冠军，甚至是领域唯一的供应商。

不仅国内企业高度依赖于这些隐形冠军提供核心部件或者服务，诸如强生、史赛克、雅培、波士顿科学等全球巨头也依赖于这些企业的供应。甚至在大多数时候，这些企业定义了行业标准。

由于大部分隐形冠军主导着市场供应，也有极强的议价权，对于国内企业来说，向国外某些企业采购原材料的条件还非常苛刻。随着当下医疗器械产业生态变化，医保控费叠加全球竞争环境的变化，在产业链中掌握自主权的重要性更加突出，这些潜伏在上游的隐形冠军也更加引人关注。

在整个产业更隐秘的上游，还有哪些隐形冠军？这些企业如何做到主导全球医疗器械供应链？动脉网（微信号：vcbeat）进行了梳理。

如何定义隐形冠军？

“隐形冠军”的概念由德国管理学家赫尔曼·西蒙提出。它的定义是“销售额不超过50亿欧元，在某个细分市场上品牌位于世界前三名”，同时这些企业又非常低调，往往只服务于非常细分的市场，不为人们所熟知。

在《隐形冠军：全球化先锋》一书中，也提到了诸多医疗企业，例如呼吸机的制造商Drager、血透产品的制造商费森尤斯、手术定位导航软件博医为、假肢矫形公司奥托博克，以及提供医疗救援服务的新加坡企业International SOS。这些企业的名字在医疗行业已经耳熟能详，而更隐秘的隐形冠军是那些在产业链上游，在极其独特的细分领域排名世界前列乃至第一的企业。

这些企业更加不为人知，且在细分领域有着极强的主导权。从产业链分布来看，它们更多分布在产业链上游。

在影像、骨科、齿科、内镜、手术器械的上游都有隐形冠军。

在影像诊断赛道，全球主要的影像企业都绕不开供应X射线球管的Varex Imaging Group（万睿视）。Varex从瓦里安独立而来，为医学影像企业提供球管、平板探测器、高压电缆、电离室、数字图像信号采集和后处理软件等关键零部件。在平板探测器市场，行业龙头美国 Varex 市场占有率超过 30%。

在骨科，医用陶瓷、PEEK、钴铬钼、超高分子量聚乙烯等材料都尚没有合格的国内供应商，几家海外企业主导市场，在这些细分市场也催生了多家隐形冠军。

供应陶瓷人工关节的德国企业赛琅泰克是名副其实的隐形冠军。提供陶瓷人工髋关节元器件，赛琅泰克是强生、捷迈邦美、史赛克、威高、春立等全球主要人工关节企业的陶瓷关节元件唯一供应商。每年依靠陶瓷人工髋关节业务，赛琅泰克收入超过数亿欧元。

除了陶瓷原料，医用级PEEK（聚醚醚酮）材料同样也是只有境外供应商供应。植入级PEEK材料在骨科植入耗材中的椎间融合器、韧带修复锚钉、关节界面螺钉、神经外科修补片(如人工颅骨、颌面骨)等产品中。

PEEK材料的供应商并不多，而Invibio是其中的隐形冠军。Invibio在2005年进入中国，骨科领域多家上市公司大博、威高、康拓医疗都与其深度合作。

虽然医用级PEEK材料供应商不止Invibio一家，除了Invibio外，还有美国 Solvay和德国 Evonik，但Invibio是全球最主流的供应商，供应量占到全球一半以上。

和赛琅泰克一样，Invibio的客户也遍布整个行业，国内包括大博、威高、康拓医疗等企业都是其客户。Invibio 在全球植入了大约 1500 万台设备。

隐形冠军往往深耕垂直行业，但这并不意味着隐形冠军只能在单一的垂直赛道，有的隐形冠军能够同时主导两大赛道。

在血管介入赛道和手术机器人赛道的产业链上游，有一家成立超过四十年的加拿大企业Northern Digital Inc（NDI）横跨两大赛道。

NDI的主业是3D 光学测量及电磁测量，这两项技术在导航手术机器人和电生理手术中发挥着重要作用。

全球电生理厂家所需要的磁线圈定位单元、电生理导管所需传感器来自NDI，在电磁测量领域，NDI 市场份额占比为 90%，国内外知名电生理器械厂商均向其采购。

在手术机器人领域，定位导航类机器人的光学跟踪相机也基本由NDI垄断。在定位导航机器人中，光学跟踪系统进行实时位置监控，一旦出现定位误差，它会引导机械臂自动跟踪调整。在定位导航技术领域，光学跟踪相机在长期使用中的精度和稳定性对于元器件品质、工艺要求较高。

天智航、博医来的手术导航系统和手术机器人都需要向NDI采购光学跟踪器，价格高昂的医疗手术导航系统为NDI每年带来上亿美金的收入。同样也受困于价格原因，国内仅有少数的公司或医疗机构能购买NDI的设备，这也是相关设备价格较高的原因。

NDI的光学跟踪系统在各个产品中的应用

隐形冠军并不全是硬件企业，软件服务商同样也可以是绕不开的隐形冠军。以美国放疗软件计划企业Prowess为例。Prowess成立于2002年，注册地址为美国加州，系放疗领域软件系统提供商，曾为西门子、新华医疗、东软医疗等公司提供定制软件服务。和其他隐形冠军一样，Prowess在市场同样拥有较高的占有率，在国内已经形成一定的品牌效应。

在一些看起来小众的细分领域也能找到快速生长的隐形冠军，例如神经刺激企业Axonics，Axonics研发骶神经调节刺激设备，帮助治疗膀胱过度活动症和大便失禁等病症，改善排尿和粪便功能障碍者的生活质量。Axonics2018年在纳斯达克上市，目前市值为36亿美元。

在为医疗器械企业提供研发服务的公司中，也有隐形冠军，例如Helbling Technik，这些企业能够在研发阶段提供服务，根据医疗器械研发需求提供设计服务，服务的领域涵盖手术机器人、内窥镜、神经刺激等领域，服务手术机器人领域顶尖公司。

虽然隐形冠军通常低调，但是并不意味着隐形冠军赚得少，在产业链顶端的隐形冠军，对下游有着很强的议价权。医疗领域的隐形冠军往往还在较少雇员的情况下实现了较高收入。

人工陶瓷髋关节企业赛琅泰克医疗产品业务在 2020 财年的收入为2.302 亿欧元；Invibio 是一家位于宾夕法尼亚州的小型医疗保健公司，仅有 69 名员工，年收入为 3.39 亿美元。2019年，国内仅康拓医疗就向Invibio采购了952.14万元的原材料。

这些隐形冠军们也通常主导垂直细分领域超过十年。这些隐形冠军都做对了什么？能够在单一细分领域持续长青，成为行业主导者。

首先是深耕垂直行业，建立极深的护城河。医疗行业中的隐形冠军不像巨头一样业务广泛，但是在他们主导的细分领域有着无可替代性，上游隐形冠军企业的核心竞争力仍然是研发创新能力，将解决行业源头问题作为壁垒，在技术方面拥有极深的护城河。

第二是长期主义的坚持，医疗行业长周期、慢节奏的特点也让医疗行业的隐形冠军平均年龄超过30年。有些海外隐形冠军的历史可以追溯到几十年以前。就以德国为例，在德国的黑森林地区有超过400家医疗技术公司。黑森林地区一直以来都以制造高精密机械钟表而闻名，这些公司基本都以制造传统的精密机械起家。钟表业被认为是开启现代工业时代的钥匙，而这些德国的医疗技术公司很多都直接从钟表制造商转型而来。

同时，对于下游企业来说，核心原材料决定了产品品质，为了保证供货稳定和一致性，往往会固定供应商，这也为新进入者设置了壁垒。

第三是与客户合作共赢。虽然大部分隐形冠军都是细分行业主导者，对上游产品有着绝对的主导权。但是在与下游企业合作时，大部分企业提供的不仅仅是产品，还包括服务。上游企业往往会帮助客户更好地研发产品。

《隐形冠军》一书曾预言在全球化发展下的先锋，对于国内的医疗器械产业生态来说，隐形冠军企业的意义不止在于开拓全球化市场，还在于保证供应链稳定和安全。

随着国内医疗器械产业的不断发展，国内的隐形冠军也开始萌芽。

在陶瓷人工髋关节领域，国内有安颂科技同样在研发陶瓷人工关节，安颂科技在国内掌握氧化锆和氧化铝两种种陶瓷材料生产技术。

PEEK材料领域，医用材料研发企业广州聚生医疗科技有限公司已研发出首款国产植入级PEEK材料。虽然此前国内也有企业表示推出医用级PPEK，但大部分属于普通医用级，只能应用于与人体表面接触的低风险产品，没有达到长期植入级医用。

在NDI所在的高精度视觉定位传感器行业，国内也有企业对标NDI进行突破，来自深圳的公司Camsense致力于高精度定位，但是目前尚没有产品应用于医疗领域。NDI的电生理导管所需要的传感器已具备境内替代供应商。

一位业内人士表示，国内缺乏隐形冠军的原因一方面因为技术积累，另一方面则是因为国内企业现阶段都倾向于自己整合产业链，从头到尾自己整合供应链，目前整体尚未形成良好的商业模式。

在一个热带雨林生态中，除了高大的乔木，在高达的乔木交错之间还有大量藤本植物和附生植物。国内丰富的医疗器械产业中成长出一批龙头，以极快的速度林立于全球市场中，在高大乔木的阳光之下，还将会有更多垂直领域的隐形冠军出现。