【文玉讲堂】大客户、大项目营销的关键环节大揭秘

　　——文玉讲堂黄埔十一期开讲

　　分析测试百科网讯 2015年8月22-23日，文玉讲堂黄埔十一期成功开讲，本期课程介绍的是大客户、大项目的实战营销。营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！大客户是决定企业生死的“重要的少数”，是企业撬动业绩的支点。抓住大客户，就抓住了利润源泉！本次课程有来自部件厂商、整机厂商、代理商的销售精英、中层管理者等40余名学员，他们从全国各地奔赴北京，参加了此次培训课程。

文玉讲堂黄埔十一期课堂

刘文玉介绍文玉讲堂黄埔十一期学员

　　课堂开始，刘文玉介绍了本次课堂上的学员，并邀请大家进行自我介绍，增进学员之间的了解。文玉老师说，我们的学员真正的收获，不仅仅是在课堂听讲，更是在课下交流、学习。

　　本期参与的四十余名学员来自七星华创、鼎信优威等部件厂商，普析通用、岛津中国、普立泰科、北京雪迪龙、瑞士万通、北京尤思腾等整机厂商，北京博赛德、哈尔滨科勒等代理商。

文玉讲堂创始人 刘文玉

　　文玉讲堂黄埔十一期课程内容主要围绕以下四方面开展：

　　1、大客户、大项目的基本概念；

　　2、大客户大项目的实际案例讨论（MBA教学模式）；

　　3、大客户、大项目营销的6道坎；

　　4、学员现场Q&A。

新的营销思维模式：从市场占有率到客户占有率

　　文玉老师首先带领大家分析什么是大客户？什么是大项目？并为学员解析了大客户、大项目订单的特征：周期长、客户想对理性；决策过程起伏大；招投标复杂；金额大、收益高；影响力大；长期可持续；后期回报率高，比如二次购买、保修合同、配件、耗材、影响其他客户购买等。

　　课上，文玉老师提出了一个新的营销思维模式：从市场占有率到客户占有率。

新的营销思维模式：从市场占有率到客户占有率

课上小调查：大客户、大项目的销售挑战

　　文玉老师邀请大家写下自己工作时面对大客户、大项目销售中的难题，对学员工作中的真实困惑难点进行现场讨论与解答。

文玉讲堂黄埔十一期之：学员们写下自己工作中的问题

　　对学员们提出的大客户、大项目销售中的常见难题进行汇总后发现，常见问题有如下几方面：

• 周期长，耗费精力，风险大；
• 参与人多，情况复杂，决策者不好判断；
• 价格低，没利润；
• 招投标难度大，暗箱操作多；
• 拼关系，拼整体解决方案；
• 如何授权很难判断；
• 购买效率低，采购量大，机种多，集成困难；
• 客户要求高（包括服务、全面解决方案），需顾问式销售；
• 很难单打独斗完成，需要公司全面支持；
• 对营销人员，营销经理的能力要求高。

　　针对以上的困难点，文玉老师总结，大客户、大项目营销需要过六道坎：

• 让客户了解你、接受你，与客户建立长期伙伴关系；
• 决策者的寻找，了解高层决策者的特点；
• 让客户了解你的产品；
• 满足客户的需求，产品的FABE和Q&A；
• 中国特色的招投标；
• 合作伙伴。

满足需求的销售技巧 顾问式销售

　　在课程的第二天，刘文玉从大客户、大项目的角色分析，大项目的招投标关键技巧进行了介绍，讲解了满足需求的销售技巧，顾问式销售。通过实际案例分析，文玉老师介绍了从产品角度做大客户开发的经验和技巧。满足大客户需求的销售办法是：

　　销售拜访的四个阶段：开场白，建立你自己可以问问题的地位→调查研究，通过询问明了客户的需求和关心→证实能力，表明你如何可以帮助客户进而说服客户→获得承诺，达成协议，赢得继续进行下一步的许可。开场的时机和方法、客户表达需求的言辞、如何提出有效的问题、大客户最重要的销售切入点等都非常重要。

文玉讲堂黄埔十一期之：学员们各抒己见

实战演练 让学员亲身体验

　　文玉讲堂坚持以实战案例为主的教学方式。本期课堂学员分成五组，理论结合案例，刘文玉为学员们安排了分组讨论实战、现场模拟演练。

文玉讲堂黄埔十一期之：分组讨论

　　两天的时间，学员之间进行了多次分组讨论，对一些案例进行了讨论分析。

　　通过从不行贿的大客户销售女皇张立、大项目业务拓展、亚洲最大抗生素制药公司久攻不下怎么办等案例，学员们对满足用户需求的销售技巧、大客户最重要的销售切入点、如何与代理商共同作战实现双赢等问题都有了收获。

　　而对于关系铁的大客户丢单的案例，让学员们对大客户、大项目的角色分析敲响了警钟。

　　借助某大学几十台仪器采购过程中的跌宕起伏，学员们对于大项目招投标的一些技巧进行了讨论。

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文玉讲堂黄埔十一期之：学员们进行案例讨论

　　课堂上每一次的讨论都很热烈，各组学员讨论得出各组的综合观点，并指派其中的一名学员与同学分享讨论结果，听所有团队和讲师点评。

文玉讲堂黄埔十一期之：学员们积极讨论

　　各组学员进行积极的讨论，并将讨论结果共享，文玉老师也与大家一起分析，对大家的分析给出意见和建议。

文玉讲堂黄埔十一期之：学员们进行案例讨论分享

　　通过这些实战演练，增进了学员之间的交流，让每位学员都参与到分析当中，也更深刻的理解了各个案例，比如，如何靠综合实力赢取大客户？怎样捕捉客户需求并满足它？如何实现大项目业务拓展？长时间的客户关系建立与维护怎么去做？

收获

　　经过这两天的课程，大家学到了：

• 如何做好大客户的营销与管理；
• 如何尽早获取大客户、大项目业务机会信息；
• 满足用户需求的销售技巧；
• 如何与代理商共同作战实现双赢；
• 如何做好招投标的准备工作等。

文玉讲堂黄埔十一期之：学员之间其乐融融

　　经过本次课堂的学习，当再次面对大客户的不关心、怀疑、误解、缺点时，当再次面对客户的拒绝时，相信学员们会有与之前不同的表现。

文玉讲堂黄埔十一期全体合影